Marketingkonzept Marketingsfachleute
Marketingfachleute 2017/2018 Conpedio Buch Alles + Seiten von Schule:
Marketingfachleute 2017/2018 Conpedio Buch Alles + Seiten von Schule:
Was ist der Unterschied zwischen einer Aufbau- und einer Ablauforganisation?
Legt die Prozesse fest:
Was versteht man unter Marktpotenzial?
Gesamter Umsatz oder Absatz aller Anbieter einer bestimmten Marktleistung, der unter otimalem Einsatz der Marketingsinstrumente bei heutiger Kaufkraft in einem bestimmten Zeitraum in relevantem Markt erzielt werden könnte.
Was versteht man unter Marktpotenzial & mache 1 Beispiel:
Gesamter Umsatz oder Absatz aller Anbieter einer bestimmten Marktleistung, der unter otimalem Einsatz der Marketingsinstrumente bei heutiger Kaufkraft in einem bestimmten Zeitraum in relevantem Markt erzielt werden könnte.
Beispiel: Absatz von Hundefutter in der CH in einem Jahr, wenn alle Hundebesitzer, die sich Hundefutter leisten können, auch Hundefutter kaufen.
Was versteht man unter Marktvolumen & mache 1 Beispiel:
Mengenmässig: Abgesetzte Menge im Markt, entspricht der Summe aller Absätze aller Anbieter
Wertmässig: Geldwert aller Käufe, entspricht der Summe aller Umsätze aller Anbieter im Markt
Beispiel:
Tatsächlicher Absatz und Umsatz von Hundefutter in der CH in einem Jahr
Was versteht man unter Markvolumen?
Mengenmässig: Abgesetzte Menge im Markt, entspricht der Summe aller Absätze aller Anbieter
Wertmässig: Geldwert aller Käufe, entspricht der Summe aller Umsätze aller Anbieter im Markt
Welche 2 Arten von Marktvolumen gibt es
Wert- und Mengenmässig
Von was sprechen wir hier "Maximale Menge einer bestimmten Marktleistung, die zum Preis 0 in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Mark abgesetzt werden könnte"
Von was sprechen wir hier "Gesamter Umsatz oder Absatz aller Anbieter einer bestimmten Marktleistung, der unter optimalem Einsatz der Marketingsinstrumente bei heutiger Kaufkraft in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Markt erzielt werden könnte"
Von was sprechen wir hier "Gesamter von allen ANbietern effektiver realisierter Umsatz oder Absatz einer Marktleistung in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Markt"
Von was sprechen wir hier "Prozentualer Umsatz- oder Absatzanteil von Anbieter X am Marktvolumen des relevanten Markts in einem bestimmten Zeitraum
Von was sprechen wir hier "Prozentualer Aneil des Marktvolument am Marktpotenzial in einem bestimmten Zeitraum"
Im Diagramm der Hircharie, ist welche Marktgrösse die wichtigste?
Die folgende Tabelle zeigt die Marktgrössen für eine spezielle Software im Markt Europa. NImmt der Sättigungsgrad zu oder ab?
2011 2012
Marktvolumen 18 Mio. Euro 31 Mio. Euro
Marktpotenzial 68 Mio. Euro 75 Mio. Euro
Sättigungsgrad
2011: 18/68 = 26.5 %
2012: 31/75 = 41.3 %
d.h. der Sättigungsgrad steigt
Eine Buchhandlung schätzt, dass Stammkunden pro Monat im Durchschnitt 1 Buch kaufen, zu einem Preis von CHF 38.- und 10 Jahre treu bleiben. Berechne den Costumer Lifetime Value (Umsatz, niicht Deckungsbeitrag)
38 CHF x 12 Monate x 10 Jahre = 4560 CHF Umsatz in 10 Jahren
Um welche Wachstumsstrategie nach Ansoff handelt es sich hier:
-Starbucks betreibt nicht nur Restaurant, sondern verkauft den Kaffee auch in Supermärkten
Um welche Wachstumsstrategie nach Ansoff handelt es sich hier:
-Lindt-Schokoladen treten mit grossen aufwand in den ami-Markt ein
Um welche Wachstumsstrategie nach Ansoff handelt es sich hier:
-Das Plattenlabel Virgin betreibt eine Fluglinie und stellt Cola her
Um welche Wachstumsstrategie nach Ansoff handelt es sich hier:
-Google übernimmt Youtube für 1.6 Mrd. US Dollar
Wo wird ein Unternehmen im Positionierungskreuz positioniert, dass eine Me-too Strategie verfolgt:
Da sich das Produkt oder die Marke nicht differenziert, wird sie höchstwahrscheinlich im Zentrum aller Konkurrenten positioniert
In welchen der folgenden Fällen nimmt der Umsatz der Unternehmens zu, unter der Voraussetzung dass alles andere gleich bleibt? Berechne den Umsatz:
a) Der Marktanteil steigt um 2% - der Durchschnittspreis sinkt um 10 %.
b) Der Durchschnittspreis steigt um 10 % - die Mengesteigt um 10 % - Der Marktanteil sinkt um 20%.
c) Das Marktvolumen steigt um 50%, der Marktanteil sinkt auf die Hälfte
Der Umsatz sinkt in allen 3 Fällen
a) 1.02 x .09 = 0.918
B) 1.1x 1.1 x .08 = 0.968
c) 1.5 x 0.5 = 0.75
Definition von Marketing?
Marketing ist der Prozess der Planung und Ausführung der Konzeption, Preisgestaltung, Promotion und Distribution von Ideen, Produkten und Dienstleistungen, um Austasuschprozesse zu ermöglichen, die die Ziele des Einzelnen und der Organisation erfüllen.
Nenne 4 Marketinginstrumente (engllish)
product, place, price, promotion
Muss Marketing zwingend finanziellen Profit anstreben?
Welche 6 Orientierungformen gibt es im Marketing?
-Produktionsorientierung (Grosse Produktionsmengen = Kostenvorteil)
-Produktorientierung
-Verkaufsorientierung
-Konkurrenzorientierung
-Kundenorientierung
-Marktorientierung
Was ist der grösste Kritikpunkt an der Verkaufsorientierung?
Das "hardselling"; dabei werden Kunden mit aggressiven Verkaufsgesprächen oder Lockvogelangeboten zu Verkaufsabschlüssen gedrängt. Zum Teil auch grosse Preisnachlässe/Aktionen.
Die grösste Schwierigkeit bei Produkteorientierung?
Der Kunde erkennt den nutzen erst, wenn das Produkt eingeführt wird. Bsp: Walkman
Kann die Produktionsorientierung auch Kundenorient sein?
Ja, wenn der Kunden zBsp. kosten spart
Welche neuen Orientierung gibt es, die die Grundorientierungen ergänzen?
-Gesellschaftsorientierung
-Ressourcenorientiering
-Finanzorientierung
-Beziehungsorientierung
-Netzwerkorientierung
-Serviceorientierung
Zähle das Marketingkontept auf "Wort, Wort" usw.
Analyse, Zielsetzung, Strategien, Marketingmix, Budget, Realisation, Kontrolle
Welche 3 Dinge sind für die Beurteilung eines Konzepts entscheidend?
1. Vollständigkeit: Sind alle Punkte erfüllt
2. Passt das Konzept zusammen?
3. Entspricht es den Vorgaben der GL?
"in der Fabrik produzieren wir Kosmetik, in den Läden verkaufen wir Hoffnung auf Schönheit" Welche Philosophie oder Orientierung drückt man damit aus?
Kundenbedürfnisorientierung
Was ist eine homogene Zielgruppe?
Eine homogene Zielgruppe hat eine gemeinsame Nutzenerwartung und ist geprägt durch viele oder spezielle Gemeinsamkeiten in den Anforderungen und im Kaufverhalten. Die Nutzenerwartung setzt sich aus dem Grundnutzen (Funktion) und dem Zusatznutzen (persönlich, soziologisch und wirtschaftlich) zusammen.
Zielgruppen Beispiel Automobil
die Familie (Fahrt zum Arbeitsplatz, Einkaufen, Urlaub, Sport)
der Geschäftsreisende (Vielfahrer, Repräsentanz, Kommunikation)
der Handwerker (Transport, Kurzstrecken, Zuverlässigkeit)
Welche 10 "Überkriterien" zur Segmentation der Zielgruppen gibt es?
Demografie
Einstellung
Lebensstil/Werthaltung
Preissensibilität
Kaufentscheidungsprozess
Nutzungsverhalten
Individuelle Vorlieben
Mediennutzung
Wettbewerbsprodukte
Lebenssituation
Was sind die Segmentierungskriterien der Demografie? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Kriterien:Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Grundbesitz, Ausbildung, Wohnort, Nationalität u.a.m.
Bedeutung: Demographische Merkmale sind dann bedeutend, wenn sie Einfluss haben auf bestimmte Bedürfnisse, die Art der Informations-
beschaffung oder den Kaufentscheidungsprozess.
- Kombis für Familien
- Getränke für Kinder
Was sind die Segmentierungskriterien der Einstellung? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Bewusstsein für Umwelt, Qualität, Gesundheit, soziale Gerechtigkeit, einen bestimmten Status, politische Gesinnung u.a.m.
Einstellungen geben wertvolle Anregungen zur Differenzierung des Produktangebots. So sind z.B. umweltbewusste Kunden bereit, einen höheren Preis für ein umweltgerecht hergestelltes Produkt zu bezahlen.
- Luxusgüter für Premium-Zielgruppen
- Nachhaltig produzierte Lebensmittel für umweltbewusste Personen u.a.m.
Was sind die Segmentierungskriterien der Lebensstil/Werthaltung? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Milieus, wie die Sinus-Milieus, welche die Schweizer Bevölkerung auf Basis von Softfaktoren wie dem sozialen Umfeld oder persönlichen Wertvorstellungen in 10 Segmente einteilt.
Der Lebensstil als Kriterium ist dann bedeutend, wenn die Nutzung eines Angebots für einen Lebensstil charakteristisch ist.
- Ferien in Dubai für Statusorientierte
- Tablet-PCs für Experimentalisten
Was sind die Segmentierungskriterien der Kaufkraft/Preissensibilität? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Kaufkraft, Grundbesitz, Familienstand, Wohnort u.a.m.
Kunden, die bereit sind, für gute Qualität mehr zu zahlen oder umgekehrt, die immer auf Schnäppchenjagd sind, können ein eigenes Segment bilden.
- Individuell angefertigte Produkte für Gutbetuchte
- Massenprodukte für Personen mit tiefer bis mittlerer Kaufkraft
Was sind die Segmentierungskriterien von idividuellen Vorlieben ? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Abhängig von der Vorliebe
Vorlieben sind im Vergleich zu anderen Segmentierungskriterien anfällig für schnelle Änderungen. Hier ist wichtig, Trends zu beobachten, die auf eine Änderung der Vorlieben hindeuten.
- Geländewagen für Personen, die kaum im Gelände fahren
- Hochkonzentriertes Waschmittel für ältere Menschen, die keine schweren Lasten tragen können
Was ist der Unterschied zwischen Geschäftfeld und Geschäfteinheit?
Geschäftsfeld: Bezug zu Kunden
Geschftseinheit: Bezug zur Unternehmung
Nenne das Marktgeschehen als System nach Kühn (Bild)
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Lernkarten
Erkläre die Leistungsbezogen SEP
Leistungsbezogene SEP
- Marktrends vor der Konkurrenz erfassen, Kundenbedürfnisse präzise und rasch erkennen und Fähigkeit zur Markterfassung zielstrebig ausbauen
- Bedürfnisgerechte Leistungen, gewünschte Qualität zu einem Marktgerechten Preis
- Oder auch die Wahl und Ausgestaltung der Benutzen Technologien
Erkläre die marktbezogene SEP:
Marktbezogene SEP
Besondere Stellung im Markt.
z.Bsp.: ein hoher Marktanteil oder die Kundenloyalität
Untersuchen haben gezeigt, dass die Kundenloyalität in vielen Industrien (v.a. Dienstleistungen) mehr zählt als der Marktanteil
Erkläre die Funktionale SEP:
Funktionale SEP
Beruhen auf Fähigkeiten des Unternehmens, bestimmte Funktionen besser als die Konkurrenz auszuführen:
-Servicequalität
-Verkauf
-Kundeberatung
-Werbung
-Personalrekrutierung
-Personalschulung
-Distribution/Logistik
Welche 2 Portfolio-Möglichkeiten hat man für die Unternehmensanalyse?
-Boston Consulting Group-Portfolio
-McKinsey Portfolio
Nenne ein anderes Wort für Umfeldanalyse?
Pestel
Umfeldanalyse + Marktanalyse = Swot
Umfeldanalyse + Marktanalyse = ?
Umfeldanalyse + Marktanalyse = Swot
Welche 2 Zielarten gibt es (je 3 Begriffe, die das gleiche Bedeuten)
Ökonomische – wirtschaftliche – quantitativ
Ökologisch – psychologisch – qualitativ
Erkläre die Service-Gewinn-Kette
Die Service-Gewinn-Kette postiliert folgenden Zusammenhang zwischen den versch. Zielarten:
Produkt- und Servicequaltität -> Kundenzufriedenheit -> Kundenloyalität -> Umsatz, Marktanteil und/oder Profitabilität
Was für ein Ziel ist der Marktanteil mengenmässig?
Welche der folgenden Ziele sind wirtschaftliche?
Welche der folgenden Ziele sind psychologische?
Nenne die Wachstumsstrategien nach Ansoff:
Marktpenetration
Produkt- & Sortimentsentwicklung
Marktentwicklung
Diversifikation
Nenne die Wachstumsstrategien nach Ansoff:
Marktpenetration
Produkt- & Sortimentsentwicklung
Marktentwicklung
Diversifikation
Ansoff, Wachstumstragien:
Erkläre Diversifikation
Neue Märkte, neue Segmente werden mit neuen Produkten und Dienstleistungen bearbeitet.
-Horizontal, vertikal & lateral:
HORIZONTAL: Neue Produkte, bei denen in Bezug auf die Technologie oder das Marketing Synergien bestehen. Z.Bsp. ein Skihersteller, der noch Snowboards herstellt
VERTIKAL: z.Bsp. ein Produzent eröffnet eigene Verkaufsstellen
Oder z.Bsp. übernimmt Coop eine eigene Brauerei
LATERAL: Das Unternehmen dringt in ein Geschäftfeld ein, dass keinen Bezug zu den bisherigen Aktivitäten hat. Z.bsP: Villigerstumpen hat in den 80er Jahren begonnen Velos zu produzieren
Ansoff, Wachstumstragien:
Erkläre in der Diversifikation "lateral"
LATERAL: Das Unternehmen dringt in ein Geschäftfeld ein, das keinen Bezug zu den bisherigen Aktivitäten hat. Z.bsP: Villigerstumpen hat in den 80er Jahren begonnen Velos zu produzieren
Ansoff, Wachstumstragien:
Erkläre in der Diversifikation "vertikal"
VERTIKAL: z.Bsp. ein Produzent eröffnet eigene Verkaufsstellen
Oder z.Bsp. übernimmt Coop eine eigene Brauerei
Ansoff, Wachstumstragien:
Erkläre in der Diversifikation "horinzontal"
HORIZONTAL: Neue Produkte, bei denen in Bezug auf die Technologie oder das Marketing Synergien bestehen. Z.Bsp. ein Skihersteller, der noch Snowboards herstellt
Ansoff, wie heisst seine Strategie?
Wachstumsstrategie
Ansoff, Wachsttumstrategien,
Erkläre Marktentwicklung
-Eroberung von neuen geografischen Märkten
-Oder neue Segmente im bereits bearbeiteten Raum
Ansoff, Wachstumstrategien,
Erkläre Produkt- und Sortimentsentwicklung
-Bestehende Kunden fragen nach neuen oder anderen Produkten
-Nicht das bestehende Produkt wird weiterentwickelt.
Ansoff, Wachstumstrategien,
Erkläre Marktpenetration
-Bestehende Produkte innerhalb eines SGF, sollen Mehrumsatz generieren.
-Mehr vom selben
Gem. Kühn gibt es unter dem Begriff „Wettbewerbsstrategien“ 3 Wachstumsstrategien
1. Konkurrenzstrategie
2. Gesamtmarktentwicklungsstrategie
3. Teilmarktentwicklungsstrategie
Wann wählt man welche Strategie?
Strategieentscheide hängen von versch. Faktoren ab. Grundsätzlich gilt aber, dass bei wachsenden Märkten oder Teilmärkten versucht werden soll, den Marktanteil zu halten.
Bei einem wachsenden Markt, kann eine Gesamtmarktentwicklungsstrategie angewendet werden.
Bei einem gesättigten Markt, wird man die Konkurrenzstrategie wählen.
Konkurrenzkämpfe sind härter.
Was ist nationales Marketing?
NIcht länderübergreifend, sondern deckt ein Land ab
Was ist internationales Marketing?
Von internationalem Marketing wird gesprochen, wenn eine Unternehmung aus ihrem Stammland Güter und Dienstleistungen in andere Länder expotiert.
Was ist multinationales Marketing?
Ein multinational orienteres Unternehmen ist in mehr als nur einem Land fest verankert.
Ihre Geschäftstätigkeit geht nicht von einem dominanten Stammland aus., sondern bildet ein Netz von multinationalen Produktionsstandorten und Märkten.
Was ist globales Marketing?
Globales Marketing: bedingt nicht nur eine Organisation, die den ganzen Erdball umspannt, sondern auch globale Märkte.
z.Bsp: Die Mode-, die Telekommunikations- oder Computerindustrie sind globale Märkte
Was ist Joint Ventures?
2 Firmen arbeiten zusammen
Was ist Individualmarketing?
Jedes Produkt ist eine Einzelanfertigung, jede Dienstleistung wird individuell erbracht.
Warum macht man statt Massenmarketing oder Individualmarketing, eine Segmentierung?
Massenmarketing:
Alle erhalten dasselbe.
Man betreibt ein nicht differenzierter Marketingmix.
Und bewirbt somit den Durchschnitt. Mind. 1 Kundensegment wird mit dem Durchschnitt nicht mehr zufrieden sein und fällt weg.
Man nimmt somit den Durchschnitt zwischen Massen- und Individualmarketing und Segmentiert es.Somit hat man eine Zielgruppe.
Wie nennt man eine Zielgruppe auch?
Segmentierung
Was versteht man unter der Segmentierung des Massenmarketings (kurz)
Definition der ZG
Erkläre die unterschiede zwischen dem analtischem und dem operativem CRM
Unterschiede analytisches CRM und operatives CRM:
Analytisches CRM
-Analyse einzelner Kunden
-Spezielle Software um Kundenverhalten zu
analysieren
-3 Analysemethoden: Die ABC-Methode, das
Scoring-Modell und der Customer Lifetime
Value
............................................................................
Operatives CRM
-Wir häufig in 2 Prozesse unterteilt:
1. Kampagnensteuerung
2. Verkaufsautomation
Ziele:
Kampagnensteuerung:
-den richtigen Kd
-das richtige Informations- und Leistungsangebot
-im richtigen Kommunikationsstil
-über den richtigen Kommunikationskanal
-zum richtigen Zeitpunkt
Verkaufsautomation:
-Es wird versucht in der zur Verfügung stehenden Zeit, die richtigen Kunden und Interessen anzusprechen. Dabei muss das Potential der Kunden erkannt und ausgeschöpft werden
Was ist das analytische CRM?
Analytisches CRM
-Analyse einzelner Kunden
-Spezielle Software um Kundenverhalten zu
analysieren
-3 Analysemethoden: Die ABC-Methode, das
Scoring-Modell und der Customer Lifetime
Value
Was ist das operative CRM?
Operatives CRM
-Wir häufig in 2 Prozesse unterteilt:
1. Kampagnensteuerung
2. Verkaufsautomation
Ziele:
Kampagnensteuerung:
-den richtigen Kd
-das richtige Informations- und Leistungsangebot
-im richtigen Kommunikationsstil
-über den richtigen Kommunikationskanal
-zum richtigen Zeitpunkt
Verkaufsautomation:
-Es wird versucht in der zur Verfügung stehenden Zeit, die richtigen Kunden und Interessen anzusprechen. Dabei muss das Potential der Kunden erkannt und ausgeschöpft werden
Was ist eine Marke?
Ein in der Psyche des Konsumenten verankertes, unverwechselbares Vorstellungsbild von einem Produkt oder einer Dienstleistung
Aus welchen 3 ebenen besteht ein Produkt?
-Kernprodukt: Grundnutzen steht im Vordergrund: Warum kauft ein Kd ein Produkt? Beim Bett: Schlafgelegnheit; Bei der Brille: er möchte sehen
-Formales Produkt = 5 physische Eigenschaften; Produkteigenschaften (Features), Design, Verpackung, Markenname und Qualität
-Erweitertes Produkt: zusätzliche Vorteile werden hier zusammengefasst. z.Bsp. Staubsauger; Garantie und Serviceleistung
Ein Produkt besteht aus 3 Ebenen. Beschreibe das Kernprodukt:
Kernprodukt:
- Grundnutzen steht im Vordergrund:
- Warum kauft ein Kunde ein Produkt?
- Beim Bett: Schlafgelegenheit;
- Bei der Brille: er möchte sehen
Ein Produkt besteht aus 3 Ebenen. Beschreibe das formale Produkt:
- Formales Produkt = 5 physische Eigenschaften
- Produkteigenschaften (Features), Design, Verpackung, Markenname und Qualität
Ein Produkt besteht aus 3 Ebenen. Beschreibe das erweiterte Produkt:
- Erweitertes Produkt: zusätzliche Vorteile werden hier zusammengefasst.
- z.Bsp. Staubsauger; Garantie und Serviceleistung
