HSO - Marketing
Marketing/Marketingkonzept
Marketing/Marketingkonzept
Woraus besteht die IK?
inhaltliche, formale und zeitliche Integration
Was ist die Integrierte Kommunikation?
Sie soll alle internen und externen Kommunikationsinstrumente umfassen und eine einheitliche Kommunikation gegenüber allen Zielgruppen zu gewährleisten.
Was sind Kommunikationsinstrumente?
Gehören zum Promotion-P und gehen in den roten Kreis über aus der Präsentation
- Persönlicher Verkauf
- Eventverkauf
- Directmarketing
- Verkaufsförderung
- Werbung
...
Wie differenziert man die Distribution?
exklusiv (Apple Stores)
selektiv (DataQuest)
intensiv (shop-in-shop)
Welche Vertriebsarten gibt es und was sind die Vor- und Nachteile?
indirekter Vertrieb
direkter Vertrieb
Wieviele W's kennt man in der Distribution?
7 W's
Was-wann-wem-wie-wieviel-wo-womit
"alle Vokale doppelt ausser E"
Welche sind die Hauptthemen der Distribution?
strategische Distribution und die physische Distribution
"Wo vertreiben wir unsere Artikel und womit machen wir das?"
Welche Art von Preisstrategien gibt es?
Hochpreis, Mittelpreis, Tiefpreis
Wie heissen die vier K's, mit denen der Preis bestimmt wird?
Kundenzahlungsbereitschaft - Kosten - Konkurrenz - Kapazität
Was ist der Unterschied zwischen einer elastischen und unelastischen Nachfrage?
Bei der elastischen Nachfrage führt eine Preiserhöhung zu einer reduzierten Nachfrage.
Bei der unelastischen Nachfrage führt eine Preiserhöhung zu keinem starken Rückgang der Absatzmenge.
Welche Einflussgrössen wirken auf den Preis ein und wozu führen sie?
interne und externe Faktoren wirken sich auf preispolitische Entscheidungen aus
Wie ist ein Sortiment aufgebaut?
in der Breite und in der Tiefe - unterteilt in einzelne Produkte, Produktgruppen und Produktlinien
Welche Entscheidungen trifft man im Produktlebenszyklus?
Produkt modifizieren
Produkt neu erfinden
Produkt einschränken
Produkt beibehalten
Welche Schritte kennt man im Produktlebenszyklus?
Entwicklung
Einführung
Wachstum
Reife
Sättigung
Rückgang
Das iPhone wird entwickelt, auf den Markt gebracht, gewinnt Marktanteile, setzt sich fest und satt und wird dann weniger verkauft wegen einem Nachfolger.
Wie ist eine Produktentwicklung aufgebaut?
Idee und Ziele festlegen
Ideen suchen und sammeln für die Durchführung
Analyse und Beurteilung
Konzept erstellen
Prototypen
Markttest
Markteinführung
Was sind die drei Produktdimensionen?
Grundnutzen
Zusatznutzen
Nebennutzen
Wie sehen die Vorgehensschritte beim Marketingmix aus?
Schwerpunkt setzen (worum geht es?)
Instrumente mischen (womit mache ich es?)
Instrumente abstimmen (inhaltlich, zeitlich, formal)
Aktionspläne erstellen (was, wann, wer)
Ressourcen planen (mit wem, wo, wie)
Welche drei Marketinginstrumente sind neu dazugekommen?
Personal
Prozesse
physical Facilities
Wie heissen die Marketinginstrumente?
Product
Place
Price
Promotion
Aus welchen Teilen besteht das Marketingkonzept?
Analyse
Zielsetzung
Strategien
Marketingmix
Budget
Realisation
Kontrolle
Wie definiert man den Begriff Marketing?
- Bedürfnisse aufspüren, erfüllen und damit Geld verdienen.
- Marketing ist marktgerichtete und marktgerechte Unternehmenspolitik.
Welche drei Arten von Marketing gibt es?
- Marketing als Aktivität (ich mache Marketing)
- Marketing als Philosophie (ich lebe Marketing)
- Marketing als Wissenschaft (ich erforsche Marketing)
Wie sieht die Entwicklung des Marketings aus?
Angefangen mit Fokus auf Produktion wurde mit der Zeit immer mehr Wert auf die Verkaufs-, Kunden- und Konkurrenzorientierung gelegt.
Was sind neue Marketing-Orientierungen?
- Ressourcenorientierung
- Finanzorientierung
- Gesellschaftsorientierung
- Beziehungsorientierung
- Netzwerkorientierung
- Serviceorientierung
Was sind Herausforderungen für das Marketing?
- Wettbewerbsdruck
- Globalisierung
- Wertewandel/Wohlstand
- Technologien
Woraus besteht die Produktorientierung?
Produktion -> Produkt -> Verkauf -> Gewinn
Woraus besteht die Marktorientierung?
Markt -> Kundenbedürfnisse -> Produkte und Dienstleistungen -> Gewinn durch Kundenzufriedenheit/-loyalität
Welche Marketinginstrumente (P's) kennt das Dienstleistungsmarketing?
- Product
- Price
- Place
- Promotion
***
- Personal
- Prozess
- physical facilities
Nenne jeweils ein Beispiel für die drei zusätzlichen P's.
People = Interaktion mit dem Kunden
Prozess = Der Kunde beteiligt sich am Prozess
physical facilities = Der Kunde ist bei der Erstellung vor Ort
Erkläre die Marketing-Kultur und wer involviert ist.
- Internes Marketing (Mitarbeiter-Unternehmen)
- Externes Marketing (Kunde-Unternehmen)
- Interaktives Marketing (Mitarbeiter-Kunde)
Welche Marketing-Märkte gibt es?
- Konsumgütermarketing
- Investitionsmarketing
- Dienstleistungsmarketing
Aus welchen Teilen besteht ein Marketingkonzept?
1. Analyse
- SWOT-Analyse (Strengths, Weaknesses, Oppurtunities, Threats)
1a. Leitbild / Marketing Politik / Marketing Konzeption
2. Zielsetzung
- Image, Verfügbarkeit, Umsatz
3. Strategien
- Markt, Positionierung, Strategieort
- Alter Markt/Neuer Markt vs. Altes Produkt/Neuer Markt
4. Marketingmix / Massnahmen
- 4 P's (Price, Place, Promotion, Product)
5. Grobbudget
6. Kontrolle
Welche drei Arten von Strömen gibt es im Unternehmen?
Beschaffungsmarkt - Unternehmen - Absatzmarkt
Was sind Umweltfaktoren?
Wirtschaft - Sozial - Technologie - Recht
In welche Bereiche kann man einen Markt aufteilen?
- Grobsegment (kleines Vermögen/grosses Vermögen)
- Feinsegment (eBanking/Schalter)
- Teilmarkt (Cabrio/Limousine/SUV)
- Segment (RES/SME)
- Strategische Geschäftsfelder (Reisezusatzversicherung)
- Strategische Geschäftseinheiten (Abteilung in der Firma für RZV)
Was sind Marktgrössen?
- Marktkapazität
- Marktpotenzial
- Marktvolumen
- Marktanteil
Sättigungsgrad
In welche zwei Abschnitte kann man den Markt unterteilen?
In strategisches Management & Marketing für die Teilmärkte und Segmente.
Wie entsteht ein Teilmarkt?
Unterschiedliche Angebote bilden Teilmärkte
Wie enstehen Segmente?
Verschiedene Nachfrager bilden Segmente.
Unterteile den Markt Getränke anhand von Beispielen in SGF & Teilmärkte.
Markt: Getränke
SGF/Grobmarkt: Alkoholfreie Getränke / Alkoholische Getränke
Teilmarkt: Energy Drinks / Mineralwasser / Fruchtsäfte / Milchgetränke / Süssgetränke
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Lernkarten
Was ist die Aufgabe der Marketingkontrolle?
Kontrollieren, ob die Marketingziele und -pläne erreicht werden und wie man weiter vorgeht.
Welche Arten der Marketingkontrolle gibt es?
Jahresplan-, Profitabilitäts-, Effizienz- und Strategiekontrolle
Aus welchen fünf Teilen besteht der Kontrollprozess?
- Definition der Kontrolle
- Durchführung der Kontrolle
- Überwachung der Ausführung der Kontrolle
- Bewertung der Ergebnisse
- Feedback und Optimierung
In welche vier Teile ist ein Kontrollplan aufgeteilt?
Was? Was ist das Ziel?
Wie? Mit welcher Kontrollmethode?
Wer? Wer ist verantwortlich?
Wann? Wann ist das durchzuführen?
Was sind mögliche Kontrollmethoden?
- Intern/extern
- Marktforschungen
- Beobachtungen
- Auswertungen (Berichte)
- Befragungen
Nach welchen Kriterien teilt man Ziele ein?
strategische Ziele, operative Ziele und taktische Ziele
Nach welchen Zeiträumen werden die Ziele eingeteilt?
strategische Ziele: 3-5 Jahre
operative Ziele: 2-3 Jahre
taktische Ziele: bis zu einem Jahr
Wie formuliert man Ziele?
Nach der SMART-Formel:
spezifisch, messbar, realistisch, ergebnisorientiert & terminiert
In welche Arten von Zielen teilt man Marketingziele ein?
Qualitativ & quantitativ
Was ist der Unterschied zwischen qualitativen und quantitativen Zielen?
qualitative Ziele sind überprüfbar (Bekanntheitsgrad, Image, Wissen, Verhalten)
quantitative Ziele sind messbar (Umsatz, Gewinn, Anteile)
Welche zwei Arten der Marketing-Differenzierung gibt es?
UAP - unique advertisement (etwas als Erster haben = erstes iPad, erstes Photohandy)
UCP - unique communication (etwas Einzigartiges kommunizieren = Nespresso, Nike)
Wie sieht die Grafik der Wachstumsstrategie nach Ansoff aus?
Welche Arten von Marketingstrategien gibt es?
Segmentierungsstrategie
Positionierungsstrategie
Wettbewerbsstrategie
Wachstumsstrategie
Was sind die sechs Sub-Variablen des Verkaufs?
Was/Wem/Wo
Wie/Wieviel/Wann ... Verkaufskontakte
AEIO
2/1/3/1
Was ist die ABC-Methode?
Kunden nach Stufe unterteilen (A-Kunden generieren mehr Umsatz als B, B mehr als C)
Woraus besteht die Boston-I-Matrix?
Question Marks
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Stars
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Cash Cows
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Dogs
Was sind die Funktionen des Verkaufs?
1. Verkaufsfunktion
2. Servicefunktion
3. Informationsfunktion
4. Logistische Funktion
5. Administrative Funktion
6. Imagebildende Funktion
In welche vier Kategorien kann der Verkauf unterteilt werden?
Persönlich oder unpersönlich und dann in Platzverkauf oder Feldverkauf
In was lässt sich die Verkaufsplanung unterteilen?
Primäre und sekundäre Verkaufsplanung
Woraus besteht die primäre Verkaufsplanung und wonach richtet sie sich?
In der primären Verkaufsplanung werden notwendige Ressourcen festgelegt, die an der Front eingesetzt werden.
Sie richtet sich nach aussen und besteht aus Planungen wie
Umsatz-, Absatz- und Deckungsbeitragsplanung
Einsatzplanung
Tourenplanung
Zeitplanung
Verkaufsstufenplanung
Wie funktioniert das Kuchenprinzip in der Verkaufsplanung?
Man teilt die zu besuchenden Kunden in Kuchenstücke auf, die man an verschiedenen Tagen besucht.
Wie funktioniert das Blattprinzip in der Verkaufsplanung?
Man steckt sich eine effiziente Route ab, auf der man die Kundenbesuche macht.
Woraus besteht ein Verkaufsstufenplan?
Planung
Vorbereitung
Durchführung
Nachbearbeitung
Woraus besteht die sekundäre Verkaufsplanung und wonach richtet sie sich?
In der primären Verkaufsplanung wird die notwendige Infrastruktur festgelegt, die hinter den Kulissen umgesetzt werden.
Sie richtet sich nach innen und besteht aus Punkten wie
Organisation
Personal
Lohn
Verkaufshilfen
In was wird die Organisation aufgeteilt?
Aufbauorganisation -> langfristig
- Organigramme, Stellenebeschrieb, Anforderungsprofil
Ablauforganisation -> kurzfristig
- Prozesse, Materialfluss, Ablaufpläne
Woraus besteht ein Anforderungsprofil?
- Muss-, Soll- und Kann-Kriterien
- fachliche, charakterliche und persönliche Anforderungen
Was ist ein Funktionendiagramm?
Zeigt auf, welche Position im Unternehmen welche Person ausführen soll.
z.B. Budget ist eher Chefsache, Kundenbesuche & Kundenkontakt eher Innendienst/Aussendienst
In welche Kategorien werden technische Hilfsmittel eingeteilt?
Präsentationshilfen, Informationshilfen & Transporthilfen
Welche Faktoren haben Einfluss auf die Lohngestaltung?
Lohngerechtigkeit, Anforderungsgerechtigkeit, soziale Gerechtigkeit und Leistungsgerechtigkeit
Was sind Anforderungen an Lohnsysteme?
Transparenz, Lohngerechtigkeit, Flexibilität und Lohnbänder
Was sind die Aufgaben eines Kommunikationsmanagers?
- Planen und Kontrollieren
- Initiieren
- Beraten
- Informieren
- Entscheiden
Welche Arten vo Kommunikationsagenturen gibt es?
• Werbeagentur (Fullservice)
• PR-Agentur
• Mediaagenturen
• Event-Agenturen
• Sponsoring-Agenturen
Nach welchen Schritten wählt man eine Kommunikationsagentur aus?
1. Direktwahl
2. Agentur präsentieren lassen
3. Wettbewerbspräsentation (pitch)
Was ist der Unterschied zwischen PR und Werbung?
PR wirbt für das Unternehmen, Werbung für eine Marktleistung
Was sind Bereiche der PR?
Finanz-PR
Produkte-PR
Medienarbeit
Konflikt-PR
Interne PR
Was sind Instrumente der PR?
Geschäftsberichte
Interviews
Hauszeitung
Social Media
intern: Ausflüge, persönliches Gespräch, E-Mails
Was sind die Ziele von PR?
Beziehung zu Anspruchsgruppen pflegen
Verständnis, Vertrauen, Glaubwürdigkeit des Unternehmens aufbauen
Was ist die Aufgabe von Public Relations?
die öffentliche Kommunikation gegenüber ihren externen und internen Anspruchsgruppen
Was ist die Aufgabe der Verkaufsförderung?
Einbinden der Marktbeteiligten zur Erhöhung der Umsätze
einen Reiz wecken, einen Kauf zu tätigen
mithilfe von Einschränkungen (Verfügbarkeit, Dauer) Kaufanreize wecken
Was ist der Sinn von CRM?
Ansprechen und Binden von loyalen und profitablen Kunden
es wird ein Dialog geführt
Kundendaten pflegen
