I/02 Wirtschaftspsychologie

Ist das Ende einer Efahrung angenehm, bleibt das komplette Ereignis in guter Erinnerung. (Ende wird stärker gewichtet)

Die Tendenz nach einem Ereignis die Erinnerung so zu ändern, dass eben dieses Ereignis eintreffen musste.

Die Umfrage hätte man sich sparen können, das Ergbnis war doch schon vorher klar. (Geschichte mit den Soldaten aus unterschiedlichen Schichten)

Wenn schon einiges investiert wurde, halten die Menschen an ihrer Entscheidung fest und investieren noch mehr, obwohl die Aussichten schlecht sind.

Viele Menschen

• haben Probleme Wahrscheinlichkeitsrechnungn zu verstehen, oder Informationen entsprechend zu verarbeiten,
• haben Prbleme mit Inflation oder Zinseszins,
• sind lineare Entwicklungen gewohnt und haben Probleme mit exponetiellem Wachstum etc.

Entscheidungsregeln (Faustregeln), die Menschen nutzen, um komplexe Entscheidungsprozesse zu vereinfachen.

• Verfürgbarkeitsheuristik
• Repräsentativitätsheuristik
• Ankerheuristik
• Affektheuristik
• Rekognistionsheuristik

Dass bei Urteilfindung solche Informationen stärker gewichtet werden, die dem Gedächtnis leicht zugänglich sind.

(aktuell passiert, besonders lebendig in Erinnerung) Autofahren statt fliegen nach dem 11 September = mehr Verkehrstote

Sachverhalte werden nach ihrer Ähnlichkeit mit dem Prototyp für die jeweilige Kategorie beurteilt.

Stereotypen & Kopfschmerzen als Symptom für einen Tumor etc.

Die Wahrscheinlichkeitseinschätzung und Entschiedungsfinung, wird von einem Ausgangswert (Anker) abhängig gemacht. Zum Beispiel ob etwas günstig oder teuer ist.

(Experiment mit Sozialversicherungsnummer/Wein bzw. mit Geld bezahlen oder Geld bekommen für Poetry)

Das Entscheidungsalternativen nach ihren angenehmen oder unangenehmen Konsequenzen beurteilt werden, ohne die Auftretenswahrscheinlichkeit richtig einzuschätzen.

Wird gern von der Versicherungsbranche genutzt

Das Menschen sich eher für das bekannte, als das unbekannte entscheiden, in der Annahme es habe den höheren Wert.

• subjektive Erleben (Gefühl im engeren Sinne)
• physiologische Komponente (Z.B. beschleunigter Herzschlag
• Gedanken, die mit dem Gefühlserleben verbunden werden
• Verhaltensaspekte (Veränderunge der Körperhaltung, Mimik etc.)

Weil die Informationsverarbeitung des Menschen durch Gefühle beeinflusst werden. (Trennung von Fühlen & Denken nicht haltbar)

• Sie überschätzen die Dauer der Emotion
• Sie überschätzen die Intensität einer Emotion
• Es besteht eine Tendenz, die gegenwärtigen Gefühle als die künftigen anzunehmen

• Menschen auch kooperativ entscheiden.
• Menschen Gerechtigkeitsüberlegungen einbeziehen.
• Menschen nicht nur nach Nutzen und Erwartung entscheiden.

• das erfahrungsbezogene, affektive System
• das analytische Entscheidungssystem?

Beide Systeme funktionieren.

Experten treffen gute intuitive Entscheidungen, weil ihr Bauchgefühl entschedungsrelevanten Erahrungen und Fähigkeiten entsprint.

Bei unbekannter Sachlage führen analytische Entscheidungsregeln zu besseren Ergebnissen.

Laien verschätzen sich bei intuitiven Entscheidungsregeln häufiger, vor allem wenn die Folgen einer Entscheidung mit vielen Emotionen verbunden sind.

• Entscheiudngen unter Gewissheit (selten)
• Entscheidung unter Risiko (Eintritt nur mit einer bestimmten Wahrscheinlichkeit)
• Entscheidung unter Ungewissheit und Ambiguität (unbekannt, was passieren wird)

Darin, dass Menschen sichere Entscheidungen, riskanten oder ambiguen Entscheidungen vorziehen.

• Erwartungswerttheorie
• Ewartungsnutzentheorie
• Subjektiver Erwartungsnutzentheorie (SEU)

Die Theorie nach der anhand der Gewinnmaximierung entschieden wird. Entscheidung für die Option mit dem höhcsten Erwartungswert.

Erwartungswert=  Wahrscheinlichkeit mal Gewinnhöhe

Eine Theorie nach der nicht der Erwartungswert, sondern der Nutzen der Wahloption für die Entscheidung ausschlaggebend ist. (Nutzenoptimierung)

Dabei nimmt der Nutzen mit wachsendem Gewinn ab. (Konkave Nutzenfunktion des Geldes) (Diminishing Returns)

Bewertung aller Optionen und dann Entscheidung für die Option mit dem maximalen subjektiven Nutzen.

Eine normative Theorie, in der vorgegeben wird. wie optimale Entscheidungen getroffen werden. (homo oeconomicus)

Nach dieser Theorie können Menschen zu unterschiedlichen Entscheidungen kommen, da sie sich in ihren subjektiven Nutzenerwartungen unterscheiden. Und sich sich in ihrer Risikoneigung untrscheiden können.

Die systematische Abweichung von rationalen Urteilsverhalten.

Nutzen der "richtigen" Entscheidung wird durch den Nutzen der Abwechslung ersetzt. Vor allem bei Enscheidungen mit geringem Risiko. (Probierverhalten)

Irrtum über die Grundwahrscheinlichkeit von Ereignissen, weil Informationen besonders auffällig oder leicht verfügbar sind, sodass die Auftretenswahrscheinlichkeit überschätzt wird. Hai-Angriffe

Die Art der Darstellung (von Alternativen)  beeinflusst die Entscheidung.

75% Überlebensrate vers. 25% Sterberate