Verhandlungsführung

Es ist eine Methode für konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen mit einem Win-Win Ergebnis. Die Methode geht über klassiche Kompromisse hinaus.Im Vordergrund steht der grösstmögliche beiderseitige Nutzen, wobei über dei sachliche Übereinkunft hinaus auch für beide Verhandlungsseiten die Qualität der persönlichn Beziehungen gewahrt bleiben soll.

1. behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander:
   • Verhandlungspartner sind in erster Linie Menschen
   • Es sind zwei Interessen im Spiel, Verhandlungsgegenstand und persönliche Beziehungen
   • persönliche Beziehungen vermischen sich leicht mit Problemen
   • Persönliche Beziehungen von der Sachfrage lösen
2. konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen:
   • Konzentrieren auf das Warum?
   • Frage auf das Warum nicht?
   • Erkennen das beide Seiten vielfältige Interesse haben
     • Liste der Interssen erstellen
     • Die eigenen Interessen deutlich machen
     • Erst das Problem darstellen dann Antworten
   • Hart in der Sache sein, aber sanft zu den beteiligten Menschen
3. entwickeln Sie Entscheidungsoptionen zum beiderseitigen Vorteil
4. Bestehen Sie auf objektiven (neutralen) Beurteilungskriterien wie z.b.  gesetzliche Regelungen oder ethische Normen, bei deren Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist, die folgenden Anforderungen genügt:
   • die guten Beziehungen der Parteien bleiben erhalten
   • beide Seiten nehmen mit , was sie brauchen - oder, wenn beide das Gleiche brauchen, teilen sie es durch Aushandeln und geplanten Optionen fair auf
   • Drei Grundelemente:
     • Jeden Streitfall zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien umfunktionieren
     • Vernünftig argumentieren - und selbst offen gegenüber solchen Argumenten sein
     • Niemals irgendwelchem Druck nachgeben, sich nur (sinvoll) Prinzipien beugen

• 1. Voreilige Einschätzungen
  2. Voreilige Einschätzungen behindern die kreative Suche nach Optionen.
  • Mögliche Lösung: Separieren der kreativen Suche nach Optionen vom Entscheiden.
• 1. Die Suche nach dem einzig richtigen Ansatz
  2. Die Kluft verkleinern, dabei wird die Suche nach der richtigen Antwort gesucht.
  • Mögliche Lösung: Erweitern Sie Ihre Optionen
• 1. Zu denken, dass die Lösung Ihrer Probleme Ihr Problem ist
  2. Diese Einstellung kann ein gutes Ergebnis verhindern
  • Mögliche Lösung: Machen Sie es der Gegenpartei leicht, einem Ergebnis zuzustimmen
• 1. Der Mythos des fixen Kuchens (je weniger für Dich, desto mehr für mich)
  2. Verhandlungen werden zu oft als Entweder/Oder Situation wahrgenommen
  • Mögliche Lösung: Suchen Sie gegenseitigen Nutzen
  • Es muss zwischen Gemeinsamen Interessen und Unterschiedlichen Interessen unterschieden werden

Best Alternative To a Negotiated Agreement

Was ist die beste Alternative für die Vereinbarung?

• Melancholiker (Blau)
• Choleriker (Rot)
• Phlegmatiker (Grün)
• Sanguiniker (Gelb)

Feuerrot

Grundtyp:

• Eindringlich, fordernd, entschlussfreudig. Vorrausschauend, progressiv.

Stärken: ergebnisorientiert, entschlossen, zielgerichtet, handlungsorientiert

Schwächen: hört nicht zu, wirkt arrogant, wirkt aggressiv, kann nicht warten

Umgang: sofortiges Feedback geben, sich auf die Sache konzentrieren, eine positive Haltung

Was ist zu vermeiden: Zeit verschwenden, sich auf Gefühle konzentrieren, Dinge aus der Hand nehmen

Sonnengelb

Grundtyp: Popularität, Bestätigung

Stärken: knüpft schnell Beziehungen, freundlich, grosse Visionen, reagiert auf alles

Schwächen: nicht zielgerichtet, zu oberflächlich, schlechte Planung, verspricht zuviel

Umgang: freundlich und lustig sein, amüsant und anregend sein, offen und flexibel wirken

Was ist zu vermeiden: zu viele Details bringen, zuviel Routinearbeit erwarten, glauben dass sie gern allein arbeiten

Erdgrün:

Grundtyp: Harmonie, konzentriert auf Stabilität Werte und die Unterstützung anderer

Stärken: hat lange beziehungen, nachdenklich, beständig und konstant, aufrichtig und herzlich

Schwächen: passt sich nur langsam an, vermeidet Ablehnung, nimmt Schwierigkeiten persönlich, ist misstrauisch

Umgang: geduldig und unterstützend sein, auf gleichem Niveau agieren nicht zu schnell sein, nach ihrer Meinung fragen.

Was ist zu vermeiden: das Vertrauen missbrauchen, schnelle Entscheidungen verlangen, in letzter Minute alles  ändern.

Eisblau:

Grundtyp: Möchte Vorhersehbarkeit, hohe Standards und Perfektion

Stärken: kenntnisreich und genau, fachkompetent, methodisch, nachfragend

Schwächen: kann sehr reserviert wirken, fragt häufig genau nach, übersieht die Gefühle anderer, passt sich nur schwer an.

Umgang: gut vorbereitet und genau sein, Abmachungen schriftlich festlegen, Details überprüfen lassen.

Was ist zu vermeiden: ihnen zu nahe kommen u. sie einengen, Informationen zurückhalten, mit Macht Aktionen erzwingen

steife Körperhaltung, reduzierte Mimik, fester Händedruck.

vermeidet Körperkontakt, gelegentlicher Blickkontakt, reduzierte Gestik

Vier-Seiten-Modell oder Vier-Ohren-Modell

Die Aussage ist, ob man will oder nicht, meine Äusserung immer vier Botschaften gleichzeitig enthält.

• Sachinhalt (worüber ich informiere)
• Selbstoffenbarung (was ich von mir zu erkennen gebe)
• Beziehung (was ich von dir halte und wie ich zu dir stehe)
• Appell (was ich bei dir erreichen möchte)

Es braucht einen Sender und einen Empfänger?

Sender:

• Sachaspekt
• Selbstoffenbarungsaspekt
• Beziehungsaspekt
• Appellaspekt

Empfänger:

• Sachohr
• Selbstoffenbahrungsohr
• Beziehungsohr
• Appellohr

Es ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur.

1. Jeder Mensch hat die Fähigkeit, zu denken und Probleme zu lösen.
2. Jeder Mensch ist in all seinen Schattierungen und in seiner Ganzheit in Ordnung.
3. Jeder Mensch ist in der Lage, Verantwortung für sein Leben und dessen Gestaltung zu übernehmen. Er verfügt dazu über die Fähigkeit der bewussten Wahrnehmung und Steuerung seiner mentalen, emotionalen und sensorischen Vorgänge und der sich daraus ergebenden Handlungen bzw. sozialen Interaktionen.
4. Jeder Mensch wird als fähig angesehen, sein Lebenskonzept (oder Lebensgestaltungsmuster) schöpferisch, zuträglich und konstruktiv zu gestalten.

Beide parteien sollten auf der gleichen Ebene kommunizieren.

Ist der Empfänger auf dem Eltern ich, sollte der Sender auch auf dem Eltern ich sein

Ist der Empfänger auf dem Erwachsenen-Ich, sollte der Sender auch auf dem Erwachsenen ich sein.

Ist der Empfänger auf dem natürlichen Kind-Ich, sollte der Sender auch auf dem natürlichen Kind-Ich sein.

• Ich bin o.k - du bist o.k.
• Ich bin o.k - du bist nicht o.k.
• Ich bin nicht o.k - du bist o.k
• Ich bin nicht o.k - du bist nicht o.k

• Offene Fragen (W-Fragen)
• geschlossene Fragen (Können mit Ja oder Nein beantwortet werden)
• Alternativfragen: Man kann aus mind. zwei möglichkeiten auswählen, z.b. Termin Montag oder Dienstag
• Suggestivfragen: Sind beeinflussend und sollten vermieden werden.
• Hypothetische Fragen: Ist ein Resultat der Vorstellung. Könnte es sein?

• Präzisieren: Dem Einwand durch hinterfragen auf den Grund gehen (Was konkret meinen sie)
• Judotechnik: eine negative Äusserung in einen positiven Aspekt umwandeln (teuer: Gerade weil Supportverträge..)
• Annahme: sehr hilfreich, um Vorwände aufzudecken (Nur einmal angenommen Ihre Partner wäre mit dem Systemswechsel einverstanden..)

Einwände werden beantwortet indem wir nicht widersprechen, werten oder belehren, sondern indem wir der Ursache des Einwandes mit Fragen auf den Grund gehen.

Hier ist nicht nur das akustische hinhören gemeint. Es ist ein einfühlsames Hinhören mit dem Ziel, alle Mitteilungen des Gegenübers aufzunehmen und seine Sicht zu verstehen. Verstehen heisst dabei nicht, dass wir die Sichtweise des anderen übernehmen oder gutheissen. Besonders auch nonverbal hinzuhören bzw. zu sehen.

Das gesagte des gegenüber zusammenfassen und auf diese Weise dem gegenüber spiegeln.

• Vorbereitung (Fakten zusammentragen)
• Planung (Ablauf und Strategie planen)
  • Ziele setzen
  • Alternativen bestimmen bzw. Rückzugspositionen bestimmen
  • Stärken Schwächen analysieren.
  • Prioritäten setzen (für uns und für Verhandlungspartner
  • Einzelziele und Grenzen setzen
  • Kosten von Konzessionen / Konsequenzen von Konzessionen
• Durchführung (Meeting)
• Nacharbeiten (Protokoll)

• Preis
• Zahlungsbedingungen
• Qualitätsgarantie
• Menge

Diese PUnkte werden nicht der reihe nach betrachtet sondern immer im Bezug zueinander. Z.b.

• Preis mit Menge
• Preis mit Zahlungsbedingungen
• Zahlungsbedinungen mit Qualität
• Qualität mit Menge

• Der Verhandlungsführer
  • Spricht am meisten - leitet die Verhandlung
  • Wird auch als Hauptperson wahrgenommen
  • Strukturiert, steuert den Prozess und fasst zusammen
• Der Schreiber
  • Die Hauptverantwortung: Protokoll und Struktur
  • Wird zusammenfassen, falls sinnvoll
  • Wird oft für das Zeitmanagement verantwortlich sein
• Der Technische Experte
  • Meist ein Spezialist (z.b. ein technischer IT-Consultant)
  • Wird Rat erteilen, technische Details verhandeln und klären
  • Könnte auch eine passivere Rolle spielen, ausser wenn angefragt
• Der Aufwischer
  • Hört aktiv und aufmerksam zu
  • Macht auf nicht gehörte oder vergessene Aussagen wieder aufmerksam
  • Stellt sicher, dass nichts unbemerkt bleibt

• Wahl des Meetingortes
• Wahl des Meetingraumes
• Wer nimmt teil?
• Tisch- und Sitzordnung?

Wie gehe ich mit meinem gegenüber um, dafür muss man sich Gedanken machen, wer an dem Meeting teil nimmt und aus welchen Länder die Teilnehmer kommen. Da Länder, bzw. Kulturen schon ein gewisser Typ Mensch hervorhebt. z.b. Japan sind eher zurückhalten. Blau in der Farbe.

Grundsätzlich immer zurückhaltend bleiben.

• Pastellfarben wirken weich, romantisch, beschwingt, zärtlich
• Kräftige, leuchtende Farben wirken energiegeladen, lebensfroh, tatkräftig, umsetzungsstark
• Dunkle Farben wirken autoritär, abgrenzend, elegant
• Gedämpfte Farben wirken ruhig, wenig sichtbar, zurückhaltend

• Lieber konservativer als zu leger anziehen
• Ausschlaggebend ist immer die Bewertung durch den Betrachter - nicht meine Stimmung und Empfindung
• Das Business-Hemd ist auf jeden Fall langärmlig - auch im Sommer
• Der oberste Knopf bleibt unter der Krawatte geschlossen
• Krawatten sind einfarbig oder dezent gemustert
• Sakko im Stehen stets schliessen
• Der unterste Knopf von Sakko und Weste ist immer offen
• Saubere Schuhe sind ein Muss
• Frauen sollten mit Ihren Reizen lieber geizen
• Bauch- oder schulterfrei bei Frauen ist im Business tabu
• Accessoires eher sparsam einsetzen - Sie sollten nicht vom Gesicht ablenken
• Machen Sie nicht jede Mode mit

• Identifikation der Gefahren, Beschreibung ihrer Art, deren Ursachen und Auswirkungen
• Analyse der identifizieren Gefahren hinsichtlich ihrer Eintrittswahrscheinlichkeiten und möglichen Auswirkungen
• Risikobewertung durch Vergleich mit zuvor festgelegten Kriterien der Risiko-Akzeptanz (z.b. aus Standards und Normen)
• Risikobewältigung/Risikobeherrschung durch Massnahmen, die Gefahren und/oder Eintrittswahrscheinlichkeiten reduzieren oder die Folgen beherrschbar machen.
• Risikoüberwachung mit Hilfe von Paramentern, die Aufschluss über die aktuellen Risiken geben (Risikoindikatoren)
• Risikoaufzeichnungen zur Dokumentation aller Vorgänge, die im Zusammenhang der Risikoanalyse und -beurteilung stattfinden.

• Phase 1: Vorbereitung & Planung
• Phase 2: Gesprächsphase
• Phase 3: Vorschlagen
• Phase 4: (Aus)handeln
• Phase 5: Abschluss

• Die Gesprächsnotiz sind persönliche Notizen die während dem Meeting (Gespräch notiert werden)
• Das Gesprächsprotokoll ist das offizielle Dokument, das nach dem Meeting von allen Teilnehmer genehmigt werden kann.

Es wird zwischen zwei Protokollarten unterschieden: Verlaufsprotokoll und Ergebnisprotokoll.

Es muss:

• Inhaltlich richtig sein
• Vollständig sein
• Die erfassten Vorgänge/Informationen müssen wichtig und relevant sein
• Seine Echtheit nachweisen können
• Gültigkeit für beide Parteien haben

Distributives Aushandeln:

• z.b. 100 Zufriedenheitspunkte, je nach Situation sind diese ungleich verteilt, je nach verhandlung kommen weitere dazu, am Schluss ist das Ziel das beide Parteien profitieren und somit die 100 Punkte erhöht werden.

Integratives Aushandeln:

• hier werden die gemeinsamen Interessen in den Vordergrund gestellt.