Unternehmensmarketing Immobilien-Treuhänder

die gesamtheit der bedarfsträger, an die sich die unternehmung als tatsächliche und potentielle abnehmer ihrer produkte und dienstleistungen wendet, um sie zum kauf ihrer leistungen zu veranlassen

CRM ist der systematische aufbau und die pflege von kundenbeziehungen.

es umfasst als prozess die phasen

• ansprechen
• gewinnen
• informieren
• bedienen und pflegen eines kundenstamms

die systematische 

• sammlung
• aufarbeitung
• analyse
• interpretation

von daten über märkte und marktbeeinflussungsmöglichkeiten zum zweck der informationsgewinnung für marketing-entscheidungen

mit dem marketing-mix werden marketingstrategien oder marketingpläne in konkrete aktionen umgesetzt (implementiert).

die vier klassischen instrumente des marketing-mix sind die sogenannten vier "P":

• product
• price
• place
• promotion

diese werden für das anbieten von dienstleistungen mit den folgenden "P"'s ergänzt:

• people
• process
• physical facilities

produkt:

• product
• price
• place
• promotion

dienstleistungen:

• people
• process
• physical facilities (anbietung der dienstleistung)

das bedürfnis entspricht einem individuellen mangel

kunden wollen mit einer markttransaktion ihre bedürfnisse befriedigen

verfügt der kunde neben dem bedürfnis noch über die entsprechende kaufkraft, wird von einem bedarf gesprochen.

--> die summe des bedarfs kann volkswirtschaftlich als nachfrage betrachtet werden

• initiator
  die person, die als erste vorschlägt, ein bestimmtes produkt zu erwerben oder eine bestimmte dienstleistung in anspruch zu nehmen
   
• einflussnehmer
  die person, deren ansichten oder ratschläge für die endgültige kaufentscheidung von bedeutung sind
   
• entscheidungsträger
  die person, die endgültig darüber befindet, ob, was, wie, wann oder wo gekauft wird, und zwar entweder im ganzen oder über einzelne aspekte
   
• käufer
  die person, die den kauf tatsächlich ausführt
   
• benutzer
  die person (oder gruppe), die das produkt oder die DL schliesslich verwendet

• rationalverhalten
  käufer handelt auf der basis seiner (klaren) zielsetzung. im rahmen des problemlösungsprozesses stellt er mehrere alternativen auf und bewertet diese
   
• gewohnheitsverhalten
  käufer verzichtet darauf, bei jedem kauf eine neue entscheidung zu treffen. er verhält sich nach einem - meistens aufgrund seiner erfahrungen - bewährten muster. es handelt sich um routinemässige entscheidungen
   
• impulsverhalten
  käufer lässt sich von seinen augenblicklichen gefühlen und eingebungen leiten. er verzichtet auf informationen und handelt spontan
   
• sozial abhängiges verhalten
  käufer entscheidet nicht aufgrund eigener informationen und erfahrungen, sondern lässt sich von den wertvorstellungen seiner umwelt (freunde, mitarbeitende, berühmte personen) leiten

• geografische segmentierung
• demografische segmentierung
• sozialpsychologische segmentierung
• verhaltensbezogene segmentierung

der marktanteil eines unternehmens definiert sich als prozentualer marktanteil des absatzes oder umsatzes am gesamten marktvolumen bezüglich eines produktes oder einer dienstleistung

das marktvolumen zeigt den gesamten jährlichen umsatz bzw. absatz aller anbieter auf einem markt für ein bestimmtes produkt bzw eine bestimmte dienstleistung. es entspricht der tatsächlichen grösse eines marktes hinsichtlich wert und menge

als marktpotenzial wird der maximale theoretische umsatz bwz. absatz für ein bestimmtes produkt bzw. eine bestimmte dienstleistung bezeichnet, der bei optimalen marketinganstrengungen für alle anbieter erreichbar wäre. das marktpotenzial ist eine schätzgrösse und entspricht dem maximal möglichen zukünftigen marktvolumen, sprich der maximalen potentiellen nachfrage nach einem produkt bzw. einer dienstleistung

die marktsättigung drückt den prozentualen anteil des marktvolumens am marktpotenzial aus. der sättigungsgrad zeigt, wie stark ein markt bereits durchdrungen ist. sind marktvolumen und marktpotenzial deckungsgleich, spricht man von einem gesättigten markt.

• primärmarktforschung (field research)
  - befragung (quantitativ/qualitativ)
  - beobachtung (feld-/laborbeobachtung)
  - test (produkt-markttest, instrument-markttest)
   
• sekundärmarktforschung (desk research)
  - innerbetriebliche quellen
  - ausserbetriebliche quellen (zb wüest und partern-datenbank)
   

allgemeine grundsätze über

• angestrebte ziele
• verhaltensweisen

des unternehmens, an denen sich alle unternehmerischen tätigkeiten orientieren sollen.

schriftliche erklärung einer organisation über 

• ihr selbstverständnis
• ihre grundprinzipien

es formuliert einen zielzustand (realistisches idealbild).

• nach innen:
  soll ein leitbild orientierung geben und somit handlungsleitend und motivierend für die organisation als ganzes und die einzelnen mitarbeiter wirken
   
• nach aussen (öffentlichkeit, kunden):
  soll es deutlich machen, für was eine organisation steht.
  es ist basis für die corporate identity einer organisation.
  es beschreibt die mission und vision einer organisation sowie die
  angestrebte organisationskultur
  teil des normativen managements und bildet den rahmen für
  strategien, ziele und operatives handeln
   

...ist die gesamtheit der kennzeichnenden und als organisation von anderen unternehmen unterscheidenden merkmale. sie umfasst:

• corporate design (CD)
• corporate communication (CC)
• corporate behaviour (CB)
• corporate philosophy (CP)
• corporate culture (CC)
• corporate language (CL)
• unternehmenskultur (corporate cultur)
• kohäsion

visuelle identität.

CD findet anwendung bei:

• gestaltung von firmenzeichen (unternehmenslogo)
• arbeitskleidung
• briefbögen
• visistenkarten
• onlineauftritten
• corporate architecture (bei betriebsgebäuden)
• farbgebung
• etc.

--> eine ausweitung erfährt CD zunehmend durch weitere sinnlich wahrnehmbare merkmale wie

• akustischer auftritt (audio-branding bzw. corporate sound)
• olfaktorischer auftritt (corporate smell - aromastoffe)

umfasst die gesamte unternehmenskommunikation - sowohl nach innen wie auch nach aussen.

CC findet anwendung bei:

• werbemassnahmen
• öffentlichkeitsarbeit
• unternehmensinterner kommunikation

--> durch CC soll ein einheitliches erscheinungsbild vermittelt und das damit verbundene image verstärkt werden.

unternehmensverhaltenh.

CB beschreibt das:

• verhalten gegenüber der öffentlichkeit und 
• den anspruchsgruppen (kunden, lieferanten, partner, mitarbeiter)

CB zeigt sich unter anderem im

• finanzgebaren (monetär)
• mitarbeiterführung
• realen umgangston (nicht monetär)
• reaktion auf kritik

--> CB ist die beschreibung des verhaltens eines unternehmens von aussen. 

--> oft gibt es eine diskrepanz zwischen eigensichtweise, leitlinien des unternehmens und den realen handlungsweisen!

CP beinhaltet:

• das selbstverständnis des unternehmensgründers und
• spiegelt seine ursprünglichen intentionen wieder

CP bildet damit

• eine grundlegende sinn- und werteebene des unternehmens mit
• basalen informationen zu werten, normen und rollen

CC beschreibt die objekt- und verhaltensebene des unternehmens

wie das unternehmen täglich arbeitet 

und bildet damit die konkretisierung der unternehmensphilosophie

CL bezeichnet eine

gezielte, spezifische sprachebene

die im unternehmen genutzt wird

...ist die summe aller gemeinsam gelebten

normen, werte und wissensbestände einer organisation

...beschreibt das phänomen des 

inneren zusammenhalts einer gruppe.

die bedingung, unter denen sich ein individuum veranlasst sieht, längere zeit mitglied in einer gruppe zu sein oder zu bleiben nennt man kohäsionsfaktoren

• ideologischer kern (core ideology), bestehend aus
  - den kernwerten (core values)
  - dem unternehmenszweck (core purpose)
   
• beschreibung der unternehmerischen zukunft
  - herausforderne ziele (BHAGs = big, hairy, audacious, goals)
  - möglichst lebhafte beschreibung der zukunft

• qualitative / quantitative ziele
• david-goliath-ziele
• rollenbezogene ziele
• interne transformationsziele