Unternehmensführung 5

• Einheit von Person und Aufgabe
• Fokussierte Zielstrebigkeit
• Furchtlosigkeit
• Ausdauer
• Fähigkeit andere zu inspirieren

• + Diskussion von zahlreichen wichtigen Erfolgsfaktoren
• + sinnvolle Strukturierung der Erfolgsfaktoren
• - bislang kaum betrachtet: Erklärung von Faktoren, die den Erfolg im Vertrieb bestimmen
• - Wenig konkrete Handlungsempfehlungen für Vertriebsmitarbeiter und deren Führungskräfte

• Product, Promotion, Price, Place
• Voraussetzungen:
• Wissen über Kundenbedürfnise
• Verständnis für Kundenpsychologie

• Diagnosetool für fehlerhafte Kundenbeziehungen einsetzt werden
• systematische Form der Kundenbefragung
• Ermittlung und Analyse von "Critical Incidents"
• Freies Tiefeninterview mit Interviewleitfaden

Ereignisse, die der Kunde in Kontakten mit dem Dienstleister ("Moments of Truth") als besonders zufriedenstellend bzw. besonders unbefriedigend erlebt

• Produktvariation
• Produktdifferenzierung
• Produktdiversifikation
• Produkteliminierung
• Produkt Relaunch

• neue Ideen generieren
• Konzepte evaluieren und auswählen
• Produkte auf den Markt bringen

• Intangibilität (kein materielles Gut)
• Verderblichkeit (können nicht auf Lager produziert werden)
• Integration des externen Faktors (Kunde - externer Faktir in Erstellungsprozess)
• Wahrgenommenes Kaufrisiko (starke Ausprägung der Qualitätsunsicherheit -> Dominanz von Vertrauens- und Erfahrungseigenschaften)
• Individualität (Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse)

1. Generierung und Entwicklung von Innovationen
2. Konzept-Definition
3. Konzept-Evaluation und Auswahl
4. Launch

eine detailliertere Version einer Produktidee. Es enthält Aussagen hinsichtlich der wichtigen Produktmerkmale und des Nutzens, den diese für den Kunden generieren

• beabsichtigte Zielgruppe
• Unique selling preposition (USP)
• Produktmerkmale
• Positionierung gegenüber dem Wettbewerb

1. Bedürfnis erzeugen
2. Aufmerksamtkeit für Marke
3. Einstellung zur Marke
4. Kaufabsicht

• Kosten -> Preisuntergrenze
• Kunden, Wettbewerb -> Preisobergrenze

• auf die Kosten wird eine Marge aufgeschlagen
• Fixkosten + var.Kosten + Markup (Marge)
• + vereinfacht den Preissetzungsprozess sehr stark, da Kosten leicht bestimmbar
• + "Fairer" Preis für Anbieter und Kunden
• + objektiv und damit leicht sowohl intern als auch extern zu rechtfertigen
• - Kundennachfrage und Zahlungsbereitschaft bleiben unberücksichtigt
• - Vernachlässigt, dass die Stückkosten und die Nachfrage voneinander abhängen

1. Ziele des Preises festlegen
2. Nachfrage bestimmen
3. Kosten einschätzen
4. Kosten, Preise und Angebote des Wettbewerbs analysieren
5. Pricing-Methode auswählen und einsetzen

definiert die Beziehung zwischen der relativen Veränderung der Nachfrage als Folge der relativen Änderung des Preises. In der Regel hat die Elastizität ein negatives Vorzeichen, was besagt, dass Preis und Nachfrage negativ miteinander in Verbindung stehen

• wenn das Produkt sich von anderen stark unterscheidet
• wenn Kunden wenige Substitute bekannt sind
• wenn Kunden die Qualität von Substituten schwierig beurteilen können
• wenn die Ausgabe einen geringen Teil des Kudnenbudgets ausmacht
• wenn das Produkt gemeinsam mit einem zuvor gekauften Produkt verwendet wird

• demographisch
• geographisch
• zeitlich
• nutzenbasiert
• mengenbasiert
• Bündelung