Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung
Versicherung Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung
Versicherung Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung
Frage 7.41
Nennen Sie vier typische Lohnarten im Versicherungsvertrieb und erklären Sie deren Vor- und Nachteile
Vor- und Nachteile von Lohnarten im Versicherungsvertrieb:
Frage 7.42
Nennen Sie die drei Vorteile der Gliederung der Vertriebsorganisation nach Verkaufsgebieten
- Einfache Struktur
- Kostengünstig da kürzere Reisezeiten
- Enge Marktbeziehung
Frage 7.43
Nach welchen Kriterien können Motivatsionsprogramme unterschieden werden?
Unterschiedungskriterien: Vergütung, Nebenleistungen, Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten, Arbeitsumfeld
Frage 7.44
Welche Grundanforderungen sollte eine Entlohnungssystem im Vertrieb erfüllen?
- klares, überblickbares System
- einfache Administration
- langfristige Ausrichtung
- Festlegung des Verdienstminimums (Garantie) und des Verdienstmaximums
- Einhaltung der Branchenstandards
Fragen 7.45
Nach welchen Kriterien kann ide Vertriebsorganisation innerhalb des Versicherungsunternhemens gegliedert werden?
- Funktional Gliederung
- Gliederung nach Verkaufsgebieten
- Gliederung nach Produkten
- Gliederung nach Kundengruppen
- Gliederung nach Vertriebskanälen
Frage 8.46
Stellen Sie den Break-even-Punkt für die Lancierung eines neuen Lebensversicherungsproduks grafisch dar.
Beachten Sie: Es werden nur Cash-out-Kosten berücksichtigt. Das heisst, die Nutzung bestehenden Ressourcen wird nicht als zusätzliche Kosten berücksichtigt.
- Fixkosten: CHF 100 000 für Merketing und Werbung
- Variable Kosten: CHF 10 000 je Mio. Umsatz und Provisionen
- CHF 100 000 Gewinn je CHF 500 000 Umsatz
Grafische Darstellung des Break-even-Punkts:
Frage 8.47
Im Rahmen einer Einmalprämienaktion sollen CHF 6 Mio. Umsatz generiert werden. Es wird mit fixen und variablen Produkt-und Vertriebskosten von CHF 4.5 Mio. gerechnet. Eine Reserve von 0.25 Mio. so eingeplant werden. Das Ergebnis soll mindestens HF 0.75 Mio.sein
Wie viel darf maximal für eine zusätzliche marketingaktion ausgegeben werden, ohne die geplante Reserven zu überschreiten?
Es dürfen maximal CHF 500 000 für die Marketinaktion ausgegeben weden.
Frage 8.48
Ordnen Sie die folgenden Begriffe den Kostenstellen, Kostenarten oder Kostenträgern zu:
Vertrieb, Direktvertrieb, Personalkosten, Mailing-einmalprämienaktion, Betriebskosten, Human Resources, Reisekosten, Mitarbeiteranlass Jazzfestival Badsel, Kundenanlass Match FCZ, Raumkosten.
.
Frage 9.49
A] Zeigen Sie den Raster für einen Kontrollplan auf.
B] Mit welchen Methoden würden Sie die spartenspezifischen Umsatzziele und die Beratungsqualität überprüfung?
.
Frage 9.50
Wie kann die Servicequalität der Mitarbeitenden Im Vertrieb kontrolliert werden? Nennen Sie je eine Methode zu den aufgeführten Controllingobjekten.
.
Frage 9.51
Was geschieht mit den Resultaten des Controllings?
Die Resultate des Controllings fliessen in die Analyse der Ausgangslage ein.
Frage 10.52
Worin besteht die Wertschöpfung eines Geschäftsprozesses?
Die Wertschöpfung eines Geschäftsprozesses besteht darin, dass Inputs durch Arbeitsleistungen zu Outputs mit höherem Wert transformiert (umgeformt) und an interne oder externe Empfänger (Prozesskunden) ausgeliefert werden.
Fragen 10.53
Nennen Sie drei mögliche Formen der Prozessorganisation innerhalb eines Unternehmens.
Reine Prozessorganisation, Stabstelle und Matrixorganisation
Frage 10.54
Nennen Sie mindestensens fünf Gründe für zu hohe Durchlaufzeiten bei der Antragsprüfung im Bereich der Lebensversicherung.
Mögliche Gründe:
- Keine, unvollständige oder falsche Information führt dazu, dass der Antrag zurück zum Kunden muss
- Mangelhafte Koordination der Arbeiten
- Lange Wartezeiten bei medizinischen Rückfragen
- Nicht oder schlecht abgestimmte Kapazitäten zwishen den Abteilungen
- Schlechte Priorisierungen der Aufgben bzw. Arbeiten
- zu hohe Arbeitsbelastung
- Zu hohe Arbeitsteilung
- schlecht geplante Aktionen, falls es sich um einen Peak bei einer Produktaktion handelt
Frage 10.55
Beschreiben Sie drei Varianten des Sourcings mit jeweils einem Beispiel aus dem Bereich Vertrieb
- Outsourcing: Teilprozesse oder komplette Teile der Wertshöpfungskette werden an einen externen Dienstleiter abgegeben.
Bsp. Gründung einer Vertriebsgesellschaft, Direktmarketing wird an eine Direktmarketingagentur abgetreten, E-Businss wird an einen Internetspezialisten abgetreten.
- Co-Sourcing: Teilprozesse oder komplette Teile der Wertschöpfungskette werden gemensam mit einem oder mehreren Partner aufgebaut und/oder betrieben.
Bsp. Rückgriff auf unterschiedliche Bankenfonds beim Verkauf von Vorsorgefonsprodukten, Nutzung einer Telefonverkaufsgesellschaft für das Direktmarketing, Rückgriff auf Medicall für Krisensituationen
- Insourcing: Teilprozesse oder komplette Teile der Wertschöpfungskette werden (wieder) ins Unternehmen eingegliedert.
Bsp.Integration eines Maklers in den eigenen Vertriebskanal, Dir
Frage 10.56
Ordnen Sie die Begriffe in der Tabelle der Geschäftsprozessoptimierung (GPO) oder dem Business Process Reengineerin (BPR) zu.
.
Frage 11.57
Welche der folgenden Fragestellungen gehören zur quantitativen, welche zur qualitativen Marktforschung?
.
Frage 11.58
Welchen anderen Unternehmensbereichen als der Marketingabteilung kann die Marktforschung auch noch Entscheidungshilfen liefern? Nennen Sie drei Bereiche und geben Sie für jeden Bereich ein Beispiel.
.
Frage 11.59
Nennen Sie zwei versicherungspolitische Fragen, die durch die Sozialforschung beantwortet werden können.
.
Frage 11.60
Nenne Sie mindestens zwei Vorteile und zwei Nachteile der Primär- und Sekundärmarktforschung.
.
Frage 1.1
Was unterscheidet die Führungsaufgaben auf oberster Ebene von den übrigen Managementaufgaben
im Unternehmen?
Auf der obersten Ebene werden die Grundlegenden Entscheidungen getroffen über Ziele, Ressourceneinsatz und Massnahmen (Strategien). Sie sind umfassend und langfristig. Sie sind wegweisend für sämtliche Aktivitäten und das gesamte Verhalten im Unternehmen und bestimmen massgeblich über Erfolg und Misserfolg des Unternehmens.
Die untere Ebene leiten die Ziele aus den übergeordneten Unternehmenszielen ab (wenn z.B. ein eng spezialisiertes Produkteprogramm die Devise ist, richten sich die unteren Ebenen darauf aus); sie wissen aufgrund der Vorgaben von oben auch, welche Mittel ihnen zur Verfügung stehen und nach welchen Spielregeln sie sich zu verhalten haben.
Frage 1.2
Abteilungsleiter Merz hat eine prononcierte Vorstellung von Unternehmensführung:
«Wichtig ist vor allem, dass die Vorgesetzten wissen, wie man delegiert. Wenn sie Aufgaben
an die fachlich kompetentesten Mitarbeitenden weiterleiten, ergibt sich der Erfolg von
selbst.» – Wie beurteilen Sie diese Aussage?
Dieses Verständnis der Unternehmensführung ist zu eng, denn es geht dabei um das Gestalten, Lenken und Entwickeln. Delegieren ist eine Führungstechnik, sie betrifft aber nur einen Teil der Führung
Frage 1.3
Was versteht man unter normativen, strategischen und operativen Führungsaufgaben?
- Normative Führungsaufgaben betreffen die Entwicklung von Wertvorstellungen und Verhaltensgrundsätzen, die in den Beziehungen mit den Anspruchsgruppen und für die Erreichung unternehmerischer Ziele gelten soll.
- Strategische Führungsaufgaben betreffen die Gestaltung der langfristigen Existenzfähigkeit des Unternehmens.
- Operative Führungsaufgaben betreffen die Lenkung der betrieblichen Prozesse, d.h. deren Planung, Steuerung bzw. Koordination und Überprüfung.
Frage 1.4
A] Notieren Sie in der Tabelle mindestens drei Versicherungsprodukte oder -dienstleistungen
auf Ebene 1 und 2 für die Segmente Privat-, Gewerbe- und Unternehmenskunden.
B] Notieren Sie für jedes Segment mindestens zwei erweiterte Serviceleistungen auf Ebene 3.
.
Frage 1.5
Kann ein Unternehmen die Erwartungen der Anspruchsgruppen aktiv beeinflussen? Wenn
ja, wie? Wenn nein, warum nicht?
Die eigentlichen Erwartungshaltung kann das Unternehmen nicht aktiv beeinflussen. Es kann jedoch diese Ansprüche zufriedenstellend erfüllen, indem es sich z.B. an die Branchenspiegelregeln hält, leistungsgerechte Löhne zahlt, mit den Medienvertreten offen kommuniziert etc.
Frage 1.6
In diesem Kapitel wurde eine allgemeine Einteilung der Geschäftsbereiche und Kundengruppen
von Versicherungsunternehmen vorgenommen.
A] Halten Sie die Einteilung Ihres Unternehmens fest.
B] Nennen Sie mögliche Gründe, weshalb die Einteilung Ihres Unternehmens von der in
diesem Kapitel vorgestellten abweichen könnte.
Keine Musterlösung möglich
Es kommt auf die individuelle Strategie darauf an
Frage 1.7
Die Geschäftsprozesse eines Versicherungsunternehmens lassen sich in primäre und
sekundäre Aktivitäten unterscheiden. Zählen Sie die primären Aktivitäten der Geschäftsprozesse
eines Versicherungsunternehmens auf. Wie unterscheiden sich diese von den
sekundären Aktivitäten?
Zu den primären Aktivitäten gehören Produktentwicklung, Underwriting, Risikotragung/Risikotransformation, Asset Management, Schadenmanagement und Marketing
Die primären Aktivitäten beziehen sich auf die Erstellung und den Vertrieb der Versicherungsdienstleistungen. Die sekundäre Aktivitäten dienen der Unterstützung der Primären Aktivitäten in der gesamten Wertschöpfungskette
Frage 2.8
Welche positiven Wirkungen hat ...
A] eine konsequent umgesetzte Corporate Governance?
B] ein ernsthaftes ethisches Engagement?
C] eine starke Unternehmenskultur?
A] Ein ernsthaftes ethisches Engagement bedeutet eine hohe Verpflichtung gegenüber allen Anspruchsgruppen. Sie verschafft dem Unternehmen eine hohe Glaubwürdigkeit und wirkt damit auch imagefördernd.
B] Eine starke Unternehmenskultur schafft nach innen ein Gefühl der Zusammengehörigkeit und der Stabilität, auch Stolz und Begeisterung, zum Unternehmen zu gehören. Nach aussen wirken sie imagefördernd. Die Unternehmenskultur kann bewirken, dass die unternemenspolitischen Ziele tatkräftig umgesetzt werden. Eine gute Unternehmenskultur soll zwar durch ein Gefühl der Einheit genügend Stabilität schaffen, aber sie darf nicht statisch und änderungsfeindlich werden.
C] Eine konsequent umgesetzte Corporate Governance vermittelt Sicherheit über die Zuständigkeit, Anspruchs- und Machtverhältnisse und über die Kontrolle der Unternehmenstätigkeit. Nach aussen wirken sie vertrauensbildend und damit auch imagefördernd.
Frage 2.9
Unternehmen verfolgen meist vielfältige Ziele. Gruppieren Sie die möglichen Zielsetzungen
und stellen Sie sie in einer Grafik dar.
.
Frage 2.10
Wie soll ein Leitbild abgefasst sein, damit es bei seinen Lesern ankommt? Nennen Sie zwei
formale und zwei inhaltliche Kriterien.
- Formal: Das Leitbild soll knapp, allgemein Verständlich und in eine einfache Sprache abgefasst sein
- Inhaltlich: Es soll glaubhaft, fassbar (nicht vage, nicht zu abstrakt), realistisch und zukunftsbezogen sein
Frage 2.11
Welche der folgenden Aussagen zur Unternehmenspolitik finden Sie richtig?
A] Eine wirklich gute Unternehmenspolitik ist nicht revisionsbedürftig.
B] Eine gute Unternehmenspolitik schafft Sinn, nach innen und nach aussen. Sie definiert
den Unternehmenszweck und die bei seiner Verfolgung einzuhaltenden Normen so, dass
jede Anspruchsgruppe diese Absichten bejahen und unterstützen kann.
C] Eine überzeugende Unternehmenspolitik wirkt auf die Öffentlichkeit, ohne dass weitere
Massnahmen notwendig sind.
D] Die Unternehmenspolitik formuliert Ideale; deren Umsetzung ist Sache der unteren
Managementebenen.
A] Falsch. Auch eine sehr erfolgreiche Unternehmenspolitik kann sich überleben. Das Management muss ihre Gültigkeit periodisch überprüfen und, wenn nötig, Anpassungen vornehmen.
B] Richtig
C]Falsch. Die Aussenwirkung muss auf jeden Fall durch weitere Öffentlichkeitsarbeit (PR), ein profiliertes optisches Erscheinungsbild (CD) etc. unterstützt werden. Die Unternehmenspolitik ist aber Ausgangspunkt für all diese Massnahmen.
D] Falsch. Ziele und Leitsätze dürfen ungewohnt und kreativ sein, sie müssen aber auch umsetzbar sein. Der Impuls zur Umsetzung und die Überwachung der Zielerreichung ist Sache der Unternehmensleitung. Mit der Gedanken- und Formulierungsarbeit ist die Unternehmensführung noch keineswegs erledigt.
Frage 2.12
Das Unternehmen strebt ein starkes Umsatzwachstum an mit einer Politik, die sich intensiv ab den Kundenwünschen orientiert und auf eine maximale geografische Markterweiterung abzielt. Die Mitarbeiter werden als wichtige Ressource gesehen mit einem entsprechend hohen Stellenwert. Das Wachstum sollofenbar durch einen guten Service, weniger durch den Innovationsgrad oder eine hohe Produktqualität, erreicht werden. Ökologische und gesellschaftliche Werte spielen keine zentrale Rolle. Insgesamt handelt es sich um eine opportunistische, ökonomisch ausgerichtete Philosophie.
Frage 3.13
Erklären Sie in max. zwei Sätzen, was eine Strategie ist.
Strategien legen die wesentlichen Strossrichtungen und Prioritäten fest. Sie sind Handlungspläne, mit denen die im Unternehmen vorhandenen Ressourcen auf die als lohnend erkannten Ziele ausgerichtet werden.
Frage 3.14
Beantworten Sie stichwortartig die folgenden drei Fragen zur Strategieanalyse:
A] Warum ist die Branchenanalyse wichtig?
B] Was zeigt die Analyse der Wertkette?
C] Was zeigt die Portfolioanalyse?
A] Die Brache ist das unmittelbare Wettbewerbsumfeld. Ein Unternehmen kann nur eine schlagkräftige Strategie entwickeln wenn es die Spielregel der Branche genau kennt und das Verhalten der Konkurrenz einschätzen kann.
B] Die Analyse der Wertkette zeigt, ob die einzelnen Aktivitäten effizient (kostengünstig) und effektiv (kunden- bzw. marktorientiert) erfolgen. Sie gibt Aufschlüsse über das Verbesserungspotential: schlankere Prozesse, Koordination, Outsourcing, Kooperation usw.
C] Aufgrund der Kombination der Strategierelevanten Kriterien der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens und der Attraktivität der Märkte ermöglicht die Portfolioanalyse eine Einschätzung der Wachstumspotenziale der strategischen Geschäftseinheiten.
Frage 3.15
Zwischen Geschäfts- und Unternehmensstrategien gibt es Unterschiede. Beschreiben Sie
stichwortartig die Unterschiede der beiden Strategieformen.
- Geschäftsstrategien zielen auf eine optimale Marktausschöpfung und die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen.
- Unternehmensstrategien zielen auf die langfristige Steigerung des Unternehmenswerts durch Aufbau starker SEP und Kernkompetenzen, durch Wahrnehmung von Synergien und Multiplikationsmöglichkeiten und durch Ausschöpfung auch nicht marktgerichteter Nutzenpotenziale wie Kooperations- und Unternehmenswachstumsstrategien.
Frage 3.16
Um welche Strategiekonzepte handelt es sich bei den folgenden beiden Beispielen?
A] Raiffeisen entwickelt ihre Lebensversicherungsprodukte nicht mehr selbst, sondern
übernimmt die Produkte der Helvetia im Bereich Leben und neu auch Nichtleben.
B] Helvetia hat in Italien die «Chiara Vita» und die «Padana Assicurazioni» akquiriert.
A] Produktentwicklung
B] Marktentwicklung
Frage 3.17
Strategische Geschäftseinheiten (SGE) werden auch als «Unternehmen im Unternehmen»
bezeichnet. Was ist damit gemeint?
.
Frage 3.18
Wie lang ist eine Strategie gültig?
Eine Strategie kann (je nach Branchenentwicklung) über viele Jahre gültig bleiben, sie kann ihre Aktualität aber auch rasch verlieren und muss revidiert werden.
Frage 4.19
Erklären Sie das System einer Top-down-Bottom-up-Planung in der Unternehmensplanung
in einigen Sätzen.
Bei der Top-down/Bottom-up-Planung handelt es sich um einen ganzheitlichen Planungsprozess mit dem Ziel, die unternehmensstrategischen Schwerpunkte mit der Strategie einzelner Funktionsbereiche und Geschäftsfelder und diese wiederum mit den operativen Plänen in Einklang zu bringen. Konkret muss die Bottum-up mit dem Top-down-Planung kombiniert werden, um die Strategien zu integrieren.
Frage 4.20
Wie ist der Verkauf in der Unternehmensorganisation eingegliedert?
Gemäss der Marketingliteratur wird der Verkauf dem Marketing unterstellt. in der Assekuranz wird er meist als eigenständiger Bereich auf gleicher oder höherer Stufe wie das Marketing in die Organisation eingegliedert. Ein Grund dafür ist, dss der Vertrieb eine sehr grosse Bedeutung hat, da die Versicherungsprodukte ein abstraktes Versprechen für die Zukunft darstellen.
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Cartes-fiches
Frage 1.1
Was unterscheidet die Führungsaufgaben auf oberster Ebene von den übrigen Managementaufgaben
im Unternehmen?
Auf der obersten Ebene werden die Grundlegenden Entscheidungen getroffen über Ziele, Ressourceneinsatz und Massnahmen (Strategien). Sie sind umfassend und langfristig. Sie sind wegweisend für sämtliche Aktivitäten und das gesamte Verhalten im Unternehmen und bestimmen massgeblich über Erfolg und Misserfolg des Unternehmens.
Die untere Ebene leiten die Ziele aus den übergeordneten Unternehmenszielen ab (wenn z.B. ein eng spezialisiertes Produkteprogramm die Devise ist, richten sich die unteren Ebenen darauf aus); sie wissen aufgrund der Vorgaben von oben auch, welche Mittel ihnen zur Verfügung stehen und nach welchen Spielregeln sie sich zu verhalten haben.
Frage 1.2
Abteilungsleiter Merz hat eine prononcierte Vorstellung von Unternehmensführung:
«Wichtig ist vor allem, dass die Vorgesetzten wissen, wie man delegiert. Wenn sie Aufgaben
an die fachlich kompetentesten Mitarbeitenden weiterleiten, ergibt sich der Erfolg von
selbst.» – Wie beurteilen Sie diese Aussage?
Dieses Verständnis der Unternehmensführung ist zu eng, denn es geht dabei um das Gestalten, Lenken und Entwickeln. Delegieren ist eine Führungstechnik, sie betrifft aber nur einen Teil der Führung
Frage 1.3
Was versteht man unter normativen, strategischen und operativen Führungsaufgaben?
- Normative Führungsaufgaben betreffen die Entwicklung von Wertvorstellungen und Verhaltensgrundsätzen, die in den Beziehungen mit den Anspruchsgruppen und für die Erreichung unternehmerischer Ziele gelten soll.
- Strategische Führungsaufgaben betreffen die Gestaltung der langfristigen Existenzfähigkeit des Unternehmens.
- Operative Führungsaufgaben betreffen die Lenkung der betrieblichen Prozesse, d.h. deren Planung, Steuerung bzw. Koordination und Überprüfung.
Frage 1.4
A] Notieren Sie in der Tabelle mindestens drei Versicherungsprodukte oder -dienstleistungen
auf Ebene 1 und 2 für die Segmente Privat-, Gewerbe- und Unternehmenskunden.
B] Notieren Sie für jedes Segment mindestens zwei erweiterte Serviceleistungen auf Ebene 3.
.
Frage 1.5
Kann ein Unternehmen die Erwartungen der Anspruchsgruppen aktiv beeinflussen? Wenn
ja, wie? Wenn nein, warum nicht?
Die eigentlichen Erwartungshaltung kann das Unternehmen nicht aktiv beeinflussen. Es kann jedoch diese Ansprüche zufriedenstellend erfüllen, indem es sich z.B. an die Branchenspiegelregeln hält, leistungsgerechte Löhne zahlt, mit den Medienvertreten offen kommuniziert etc.
Frage 1.6
In diesem Kapitel wurde eine allgemeine Einteilung der Geschäftsbereiche und Kundengruppen
von Versicherungsunternehmen vorgenommen.
A] Halten Sie die Einteilung Ihres Unternehmens fest.
B] Nennen Sie mögliche Gründe, weshalb die Einteilung Ihres Unternehmens von der in
diesem Kapitel vorgestellten abweichen könnte.
Keine Musterlösung möglich
Es kommt auf die individuelle Strategie darauf an
Frage 1.7
Die Geschäftsprozesse eines Versicherungsunternehmens lassen sich in primäre und
sekundäre Aktivitäten unterscheiden. Zählen Sie die primären Aktivitäten der Geschäftsprozesse
eines Versicherungsunternehmens auf. Wie unterscheiden sich diese von den
sekundären Aktivitäten?
Zu den primären Aktivitäten gehören Produktentwicklung, Underwriting, Risikotragung/Risikotransformation, Asset Management, Schadenmanagement und Marketing
Die primären Aktivitäten beziehen sich auf die Erstellung und den Vertrieb der Versicherungsdienstleistungen. Die sekundäre Aktivitäten dienen der Unterstützung der Primären Aktivitäten in der gesamten Wertschöpfungskette
Frage 2.8
Welche positiven Wirkungen hat ...
A] eine konsequent umgesetzte Corporate Governance?
B] ein ernsthaftes ethisches Engagement?
C] eine starke Unternehmenskultur?
A] Ein ernsthaftes ethisches Engagement bedeutet eine hohe Verpflichtung gegenüber allen Anspruchsgruppen. Sie verschafft dem Unternehmen eine hohe Glaubwürdigkeit und wirkt damit auch imagefördernd.
B] Eine starke Unternehmenskultur schafft nach innen ein Gefühl der Zusammengehörigkeit und der Stabilität, auch Stolz und Begeisterung, zum Unternehmen zu gehören. Nach aussen wirken sie imagefördernd. Die Unternehmenskultur kann bewirken, dass die unternemenspolitischen Ziele tatkräftig umgesetzt werden. Eine gute Unternehmenskultur soll zwar durch ein Gefühl der Einheit genügend Stabilität schaffen, aber sie darf nicht statisch und änderungsfeindlich werden.
C] Eine konsequent umgesetzte Corporate Governance vermittelt Sicherheit über die Zuständigkeit, Anspruchs- und Machtverhältnisse und über die Kontrolle der Unternehmenstätigkeit. Nach aussen wirken sie vertrauensbildend und damit auch imagefördernd.
Frage 2.9
Unternehmen verfolgen meist vielfältige Ziele. Gruppieren Sie die möglichen Zielsetzungen
und stellen Sie sie in einer Grafik dar.
.
Frage 2.10
Wie soll ein Leitbild abgefasst sein, damit es bei seinen Lesern ankommt? Nennen Sie zwei
formale und zwei inhaltliche Kriterien.
- Formal: Das Leitbild soll knapp, allgemein Verständlich und in eine einfache Sprache abgefasst sein
- Inhaltlich: Es soll glaubhaft, fassbar (nicht vage, nicht zu abstrakt), realistisch und zukunftsbezogen sein
Frage 2.11
Welche der folgenden Aussagen zur Unternehmenspolitik finden Sie richtig?
A] Eine wirklich gute Unternehmenspolitik ist nicht revisionsbedürftig.
B] Eine gute Unternehmenspolitik schafft Sinn, nach innen und nach aussen. Sie definiert
den Unternehmenszweck und die bei seiner Verfolgung einzuhaltenden Normen so, dass
jede Anspruchsgruppe diese Absichten bejahen und unterstützen kann.
C] Eine überzeugende Unternehmenspolitik wirkt auf die Öffentlichkeit, ohne dass weitere
Massnahmen notwendig sind.
D] Die Unternehmenspolitik formuliert Ideale; deren Umsetzung ist Sache der unteren
Managementebenen.
A] Falsch. Auch eine sehr erfolgreiche Unternehmenspolitik kann sich überleben. Das Management muss ihre Gültigkeit periodisch überprüfen und, wenn nötig, Anpassungen vornehmen.
B] Richtig
C]Falsch. Die Aussenwirkung muss auf jeden Fall durch weitere Öffentlichkeitsarbeit (PR), ein profiliertes optisches Erscheinungsbild (CD) etc. unterstützt werden. Die Unternehmenspolitik ist aber Ausgangspunkt für all diese Massnahmen.
D] Falsch. Ziele und Leitsätze dürfen ungewohnt und kreativ sein, sie müssen aber auch umsetzbar sein. Der Impuls zur Umsetzung und die Überwachung der Zielerreichung ist Sache der Unternehmensleitung. Mit der Gedanken- und Formulierungsarbeit ist die Unternehmensführung noch keineswegs erledigt.
Frage 2.12
Das Unternehmen strebt ein starkes Umsatzwachstum an mit einer Politik, die sich intensiv ab den Kundenwünschen orientiert und auf eine maximale geografische Markterweiterung abzielt. Die Mitarbeiter werden als wichtige Ressource gesehen mit einem entsprechend hohen Stellenwert. Das Wachstum sollofenbar durch einen guten Service, weniger durch den Innovationsgrad oder eine hohe Produktqualität, erreicht werden. Ökologische und gesellschaftliche Werte spielen keine zentrale Rolle. Insgesamt handelt es sich um eine opportunistische, ökonomisch ausgerichtete Philosophie.
Frage 3.13
Erklären Sie in max. zwei Sätzen, was eine Strategie ist.
Strategien legen die wesentlichen Strossrichtungen und Prioritäten fest. Sie sind Handlungspläne, mit denen die im Unternehmen vorhandenen Ressourcen auf die als lohnend erkannten Ziele ausgerichtet werden.
Frage 3.14
Beantworten Sie stichwortartig die folgenden drei Fragen zur Strategieanalyse:
A] Warum ist die Branchenanalyse wichtig?
B] Was zeigt die Analyse der Wertkette?
C] Was zeigt die Portfolioanalyse?
A] Die Brache ist das unmittelbare Wettbewerbsumfeld. Ein Unternehmen kann nur eine schlagkräftige Strategie entwickeln wenn es die Spielregel der Branche genau kennt und das Verhalten der Konkurrenz einschätzen kann.
B] Die Analyse der Wertkette zeigt, ob die einzelnen Aktivitäten effizient (kostengünstig) und effektiv (kunden- bzw. marktorientiert) erfolgen. Sie gibt Aufschlüsse über das Verbesserungspotential: schlankere Prozesse, Koordination, Outsourcing, Kooperation usw.
C] Aufgrund der Kombination der Strategierelevanten Kriterien der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens und der Attraktivität der Märkte ermöglicht die Portfolioanalyse eine Einschätzung der Wachstumspotenziale der strategischen Geschäftseinheiten.
Frage 3.15
Zwischen Geschäfts- und Unternehmensstrategien gibt es Unterschiede. Beschreiben Sie
stichwortartig die Unterschiede der beiden Strategieformen.
- Geschäftsstrategien zielen auf eine optimale Marktausschöpfung und die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen.
- Unternehmensstrategien zielen auf die langfristige Steigerung des Unternehmenswerts durch Aufbau starker SEP und Kernkompetenzen, durch Wahrnehmung von Synergien und Multiplikationsmöglichkeiten und durch Ausschöpfung auch nicht marktgerichteter Nutzenpotenziale wie Kooperations- und Unternehmenswachstumsstrategien.
Frage 3.16
Um welche Strategiekonzepte handelt es sich bei den folgenden beiden Beispielen?
A] Raiffeisen entwickelt ihre Lebensversicherungsprodukte nicht mehr selbst, sondern
übernimmt die Produkte der Helvetia im Bereich Leben und neu auch Nichtleben.
B] Helvetia hat in Italien die «Chiara Vita» und die «Padana Assicurazioni» akquiriert.
A] Produktentwicklung
B] Marktentwicklung
Frage 3.17
Strategische Geschäftseinheiten (SGE) werden auch als «Unternehmen im Unternehmen»
bezeichnet. Was ist damit gemeint?
.
Frage 3.18
Wie lang ist eine Strategie gültig?
Eine Strategie kann (je nach Branchenentwicklung) über viele Jahre gültig bleiben, sie kann ihre Aktualität aber auch rasch verlieren und muss revidiert werden.
Frage 4.19
Erklären Sie das System einer Top-down-Bottom-up-Planung in der Unternehmensplanung
in einigen Sätzen.
Bei der Top-down/Bottom-up-Planung handelt es sich um einen ganzheitlichen Planungsprozess mit dem Ziel, die unternehmensstrategischen Schwerpunkte mit der Strategie einzelner Funktionsbereiche und Geschäftsfelder und diese wiederum mit den operativen Plänen in Einklang zu bringen. Konkret muss die Bottum-up mit dem Top-down-Planung kombiniert werden, um die Strategien zu integrieren.
Frage 4.20
Wie ist der Verkauf in der Unternehmensorganisation eingegliedert?
Gemäss der Marketingliteratur wird der Verkauf dem Marketing unterstellt. in der Assekuranz wird er meist als eigenständiger Bereich auf gleicher oder höherer Stufe wie das Marketing in die Organisation eingegliedert. Ein Grund dafür ist, dss der Vertrieb eine sehr grosse Bedeutung hat, da die Versicherungsprodukte ein abstraktes Versprechen für die Zukunft darstellen.
Frage 4.21
Worin unterscheiden sich in der SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen einerseits und
die Chancen und Gefahren andererseits?
- Stärken und Schwächen sin positiv oder negativ zu bewertende unternehmensinterne Faktoren, die vom Unternehmen selber beeinfluss werden könne.
- Chancen und Gefahren gehen aus der externen Analyse hervor und sind im Umfeld des Unternehmens angesiedelt. Sie können vom Unternehmen mit eigener Kraft nicht beeinflusst werden.
Frage 4.22
Lohnt es sich Ihrer Meinung nach, verlorene Kunden zurückzugewinnen? Begründen Sie
Ihre Meinung in mindestens drei Sätzen.
Es lohnt sich, denn die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden ist kostengünstiger als die Akquisition von Neukunden.
Nach der Identifikation und den Schlussfolgerungen aus der Verlustanalyse können die Kunden mit individuellen Massnahmen oft und mit gutem Erfolg zurückgewonnen werden. Sollte dies nicht gelingen, soll der Kunde wertschätzend verabschiedet werden. Dies kann eine allfällige spätere Neugewinnung erleichtern.
Frage 5.23
Welches sind die Planungszeiträume von strategischen, taktischen und operativen Vertriebszielen?
Strategische Ziele langfristig, 3-5 Jahre
Taktische Ziele mittelfristig, 2-3 Jahre
Operative Ziele Kurzfristig, bis 1 Jahr
Frage 5.24
Sind die folgenden fünf Vertriebsziele qualitative oder quantitative Vertriebsziele?
• Mitarbeiterzufriedenheit von 60 % auf 80 % steigern.
• Beratungsqualität steigern.
• Umsatz im Bereich der Hausratversicherungen um 2% steigern.
• Kundenbindungsrate um 4% steigern.
• Servicequalität erhöhen.
Quantitative Ziele:
- Mitarbeiterzufriedenheit von 60% auf 80% steigern
- Umsatz im Bereich der Hausratversicherung um 2% steigern
- Kundenbindungsrate um 4% steigern
Qualitative Ziele:
- Beratungsqualität steigern
- Servicequalität erhöhen
Frage 5.25
A] Was bedeutet Operationalisierung der Ziele?
B] Wie werden Ziele operationalisiert?
A) Die Konkretisierung der Ziele (Überprüfbarkeit und Messbarkeit) wird als Operationalisierung bezeichnet.
B) Operationalisiert wird mithilfe der fünf W (was, wie viel, wem, wann, wo) oder der SMART-Formel (Spezifisch, messbar, anspruchsvoll, realistisch, terminiert).
Frage 5.26
Welche Fragen müssen bei der Produktselektion in Bezug auf das Vertriebskonzept beantwortet
werden?
Es müssen folgende Fragen beatwortet werden:
- Welche Produkte, Dienstleistungen und erweiterte Serviceleistungen decken die Bedürfnisse welcher Kunden ab?
- Werden vom hauseigenen Leistungsspektrum alles oder nur gewisse Teile davon dem Kunden angeboten?
- Werden Produkte, Dienstleistungen oder erweiterte Serviceleistungen von Partnerunternehmen beigezogen?
Frage 5.27
Nennen Sie zwei klassische Ergänzungsleistungen von Versicherungsunternehmen, die
oftmals über Partnerunternehmen erbracht werden.
-Leistungen im Bereich Sicherheitstechnik (Brandschutz, einbruchschutz)
- Bankdienstleistungen
Frage 5.28
Nennen Sie drei technologisch innovative Kundenkontaktformen in der Assekuranz.
- SMS
- Versicherungs-App
Frage 5.29
Erklären Sie in einigen Sätzen den Bottom-up-Ansatz im Vertrieb.
Bei Bottom-up-Ansatz werden die kleinsten Bezugsgrössen von unten nach oben zusammengefasst und ihr Beitrag zum Gesamtvertrieb definiert.
Frage 5.30
Nach welchen geografischen Kriterien kann die Segmentierung des Markts erfolgen?
Geografische Kriterien: Land, Region, Wohnort, Kanton, Strasse
Frage 5.31
Was versteht man unter einem kollaborativen CRM?
In einem kollaborativen CRM (Customer Relationship Management) werden die Aufgaben der Kundenpflege und- betreuung koordiniert. Die verschiedenen Organisationseinheiten, wie Marketing, Vertrieb, Kundenservice, und auch externe Leistungserbringer, wie Callcenter oder Marketingagenturen, arbeiten dabei en zusammen, um eine integrierte Kundenbetreuung zu gewährleisten.
Frage 5.32
Zum Vertriebsinfrastrukturkonzept gehört auch das Qualitätsmanagement (QM) des Vertriebs.
Welche Absicht verfolgt das QM im Vertrieb?
Das QM (Qualitätsmanagement) im Vertrieb hat zum Ziel, die Produkte, Prozesse, und Leistungen der Führung, der Mitarbeitenden und Ergebnisse auf ihre Qualität hin zu prüfen und sie zu verbessern
Frage 6.33
Sie haben die Primären und sekundären Vertriebspläne kennen gelernt. Ordnen Sie die folgenden Planungsarten der primären oder seunären Vertriebsplanung zu:
- Personalplanung
- Einsatzplanung
- Verkaufshilfeplanung
- Umsatzplanung
- Organisationsplanung
- Absatzplanung
- Entlohungs- und Motivationsaprogrammplanung
.
Frage 6.34
A] In welchen Grösse/Einheit wird in der Umsatz- und Absatzplanung gerechnet?
B] Wie wird die Combined Ratio gemessen?
A) Umsatzplanung: Währung (CHF) und Abweichung zum Vorjahr %
Absatzplanung: Stückzahlen oder Einheiten und Abweichung zum Vorjahr in %
B) Combined Ratio: in % (Verhältniszahl von eingetretenen Schäden und Ausgaben für die Veraltung zu Prämieneinnahmen)
Frage 6.35
Warum ist die Einsatzplanung so wichtig und welche Planung kommen dabei zum Einsatz?
Die Einsatzplanung definiert den Einsatz der Vertriebsmitarbeitenden in Bezug auf die sechs Subvariablen des Vertriebs. Sie stellt sicher, dass effizient und effektiv gearbeitet wird.
Teilpläne der Einsatzplanung:
- Gliederungsplanung
- Zeitplanung
- Routen- oder Tourenplanung
Frage 6.36
Welche Grössen können bei der Wochenplanung ds Aussendienstes zur Anwendung kommen?
Wochenplanungsgrössen für den Aussendienst:
- Geplante Besuche
- Geplante Marketingaktionen mit Nachfassen durch Besuche
- Abläufe aus eigenem Bestand
- Abläufe aus Fremdverträgen
- Erfasste Kündigungen, Reklamationen
Frage 6.37
Worauf ist bei der Gebietsaufteilung des AD's besonders zu achten?
Bei der Gebietsaufteilung sollten die Verdienstmöglichkeiten und die Arbeitslast für die Aussendienstmitarbeitenden möglichst hoch sein.
Frage 6.38
A] Nennen Sie die fünf Phasen in der Verkaufsstufenplanung.
B] Beschreiben Sie die letzte Phase in der Verkaufsplanung
A) Planung- Konzeption- Durchführung- Nachbearbeitung-Abschluss
B) In der Abschlussphase wird ein Schlussbericht angefertigt, der die im Debriefing mit den beteiligten Stellen gewonnenen Erkenntnisse und Erfolge ausweist. Diese Erkenntnisse sollten in die nächste Verkaufsstufenplanung einfliessen, um eine laufende Optimierung der Verkaufsprozesse zu gewährleisten.
Frage 7.39
Welche vier Hauptthemen gehören zu der sekundären Vertriebsplanung?
1. Organisationsplanung
2. Entlohnungs- und Motivationsprogramme
3. Personalplanung- und Personalentwicklung
4. Verkaushilfenplanung
Frage 7.40
Welche Hilfsmittel gehören der Ablauforganisation an?
- Tourenplan
- Verkaufsstufenplan
- Aktionspläne
- Telefonskripts
Das Organigramm, die Stellenbeschreibung und das Kompetenzprofil sind Hilfsmittel der Aufbauorganisation
