PROVE - Kapitel 7
MARKTBEARBEITUNG: SEKUNDÄRE VERTRIEBSPLANUNG
MARKTBEARBEITUNG: SEKUNDÄRE VERTRIEBSPLANUNG
Kartei Details
| Karten | 15 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | BWL |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 25.07.2016 / 13.05.2019 |
| Weblink |
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Was definiert die sekundäre Vertriebsplanung?
Die sekundäre Vertriebsplanung definiert die notwendige Infrastruktur für die Umsetzung der Vertriebsstrategie und für die Umsetzung der primären Vertriebspläne.
Aus welchen Teilplänen besteht die sekundäre Vertriebsplanung?
- Organisationsplanung
- Entlohnungs- und Motivationsprogrammplanung
- Personalplanung- und Personalentwicklungsplanung
- Verkaufshilfenplanung
Wozu dient die Organisationsplanung? Was regelt die Aufbauorganisation?
Die Organisationsplanung dient dazu, die langfristig gesetzten Marktziele optimal zu erreichen.
Dabei regelt die Aufbauorganisation den langfristigen, organisatorischen Aufbau eines Unternehmens und die Ablauforganisation, die Gestaltung der Ablaufprozesse.
Nach welchen Punkten kann eine Vertriebsorganisation gegliedert werden?
- Funktionen
- Verkaufsgebieten
- Produkten
- Kundengruppen
- Vertriebskanälen
Welches sind typische Hilfsmittel der Aufbauorganisation?
- Organigramm
- Stellenbeschreibung
- Kompetenzprofile
- Funktionendiagramm
- Organisationshandbücher
Welches sind typische Hilfsmittel der Ablauforganisation?
- Arbeitsbeschreibungen
- Stellenablaufpläne
- Flussdiagramme
- Verkaufsstufenpläne
- Aktions- und Massnahmenpläne
- Besuchs- und Tourenpläne
Es gibt zahlreiche Berufe im Vertrieb.
Nennen Sie die wichtigsten Berufe innerhalb des Vertriebs.
- Vertriebsleiter
- Verkaufsleiter
- Segments- oder Regionalleiter
- Generalagent
- Makler oder Broker
- Versicherungsberater oder Aussendienstmitarbeitende
- Adress- oder Versicherungsvermittler
- Key Account Manager
- Fachsupporter oder Supporter
- Vertriebsmanagement
- Telefonverkäufer oder Callcenter-Agent
Wozu dienen Entlohnungs- und Motivationsprogramme?
Entlohnungs- und Motivationsprogramme dienen der Motivation der Mitarbeitenden, damit die ihnen zugewiesenen Aufgaben optimal erfüllt werden.
Welche 4 Komponenten unterscheidet man in den Motivationsprogrammen?
- Vergütung
- Nebenleistungen
- Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten
- Arbeitsumfeld
Wie unterscheiden sich Entlohnungsprogramme?
Finanzielle und nicht finanzielle Anreize.
1. Finanzielle Anreize:
- Entgeltliche Leistungen (direkt, entweder fix als Fixlohn, Fixspesen oder variabel als Provisionen, Prämien, Boni)
- Geldwerte Leistungen (indirekt, Fringe Benefits gleichzusetzen)
2. Nicht finanzielle Anreize:
- Lob
- Titel
- Auszeichnungen
- Mitgliedschaften nicht finanzieller Art
Zählen Sie die 5 wesentlichen Provisionsarten auf.
- Abschlussprovision
- Leistungsprovision
- Erneuerungsprovision
- Bestandeszuwachsprovision
- Bestandespflegeprovision
Mit welchen Themen beschäftigt sich die Personalplanung und nach was richtet sich diese?
Die Personalplanung richtet sich nach der strategischen Stossrichtung und den zu erreichenden Vertriebszielen.
Sie beschäftig sich mit folgenden Themen:
- Bedarfsplanung (Schätzung des gegenwärtigen, zukünftigen räumlichen, zeitlichen, quali- und quantitativen Bedarfs)
- Personalbeschaffung (intern oder exter, bei Kundenberatern meist extern)
- Personalentwicklung (Unterscheidung zw. Entwicklung der fachlichen und psychologischen/persönlichen Fähigkeiten)
Das Ausbildungskonzept.
1. Was konkretisiert dieses?
2. Was ermittelt, definiert und legt dieses fest?
Das Ausbildungskonzept:
1. konkretisiert die Bedürfnisse und Anforderungen aus der Ausbildungsplanung
2. - ermittelt den Ausbildungsbedarf
- definiert die Schulungsteilnehmenden, die Zielsetzungen, die Methodik, die Ausbildungsverantwortung und die Trainer/Dozenten. Hinzu kommen Richtwerte für die Dauer/Frequenz, den Ort, die Rahmenbedingungen, Organisation, das Budget und die Kontrolle der Ausbildungsmassnahmen.
- legt Schulungsbereiche und Themen fest
Ausbildungskonzept bei Versicherungsberatern - wie gehen die meisten Gesellschaften vor?
Die meisten Gesellschaften sehen ein Einführungsprogramm mit fachspezifischen Ausbildungsschwerpunkten vor.
Fortsetzung davon <<on the job>>, durch Förderung seitens Vorgesetzten.
Weiterbildung entweder im eigenen Unternehmen oder bei Spezialisierungen auch extern.
Was versteht man unter Verkaufshilfen? Welche gibt es?
Verkaufshilfen sind technischen und persönliche Hilfsmittel im Verkaufskontakt.
1. Technische:
- Präsentationshilfen
- Informationshilfen und Transporthilfen
2. Persönliche:
- Individuelle Kompetenzen (Auftritt, Ausstrahlung, soziale Kompetenz)
- Kompetenzen, die Training erfordern (Rhetorik, Fachkompetenz, Produktkenntnisse, Verhandlungs- und Abschlusstechniken)
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