KAM
Key-Account-Management Modul Ausbildung Hanse-College
Key-Account-Management Modul Ausbildung Hanse-College
Entscheidungstheorie: Welche 3 Unerscheidungsmerkmale gibt es
Unter Sicherheit -> Nutzenmaximiert
Unter Risiko -> Eintrittswahrscheinlichkeit
Unter Unsicherheit -> keine Wahrscheinlichkeit
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das V in VAKOG
Visuell
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das A in VAKOG
Auditiv
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das K in VAKOG
Kinästhetisch -> Berührung haptisch
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das O in VAKOG
Olfaktorisch -> Geruch
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das G in VAKOG
Gustatorisch -> Geschmackssinn
Was steht hinter der Abkürzung MAN und was bedeutet es?
M = Mittel
A= Anwendung
N= Nutzen
Es bedeutet, dass z. B. der Nutzer nicht gleich derjenige ist, der die Mittel hat. Den Nutzern nennt man dann subfinale Zielgruppe
Zeichnen Sie das 4 Seitenmodell der Kommunikation und benennen Sie alle 5 Bereiche
Selbstoffenbarung
Sachebene
Beziehungsebene
Appel
Botschaft
Was bedeutet "who fails to plan plans to fail
Wer zu faul zu planen ist, der plant sein Scheitern
Was ist das Pareto-Modell
20% Leistung = 80% Ergebnis
80% Leistung = 20% Ergebnis
Was ist die ABC-Analyse
Rangfolgeanalyse von Daten (Produkte, Umsätze)
Zur Einteilung eigener Aufgaben
-> Grundregeln des Zeitmanagements
Was versteht man unter den Grundbausteinen der Unternehmeskultur
Vision, Mission Leitbild, Ziele->Wohin, Strategie->wie
Wie lauteten die 4 Grundfunktionen des Managements
Planung
Konzeption
Ausführung, Koordination, Delegation
Kontrolle
Was ist strategisches Marketing (im Vergleich zu opeativem Marketing) Schlagwort STP
Segmentierung des Marktes (Segmentation)
Auswahl eines Zielmarktes (Targeting)
und Positionierung (Postioning)
sprich -STP
Was ist operatives Marketing (im Vergleich zu Strategischem Marketing)
Analyse
Planung
Durchführung
und Kontrolle
Was ist STP-Marketing
Segmentierung
Targeting
Positionierung
Wie nennt man die zwei grundverschiedenen Menschenbilder?
In der Entscheidungstheorie: Homo Oeconmicus als Idealtyp einer analytischen Kunstfigur
Aus der Verhaltenstheorie: Social Man - Mensch als Mitglied einer sozialen Gruppe
Was sind die 4 P des Marketing?
Product
Price
Promotion
Placement
Definition Begriff "Vertrieb"
Der Begriff Vertrieb bezeichnet alle Entscheidungen und Systeme, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen
DIfferenzierung Begriffe Verkauf und Vertrieb
Distribution/Vertrieb im weiteren Sinne:
Umschließt alle Funktionen und Zuständigkeiten im absatzbereich. Der Vertrieb umfasst eine akquisatorische und eine physische Komponenete
Der Verkauf im engeren Sinne ist Grundfunktion des Vertriebs. Er umfasst den direkt auf den Verkaufsabschluss gerichtete Kundenbetreuung. Der Verkauf kann persönlich oder unpersönlich erfolgen
Benennen Sie die 4 Sektoren der Wirtschaft
Primärer Sektor: Urproduktion
•Agrar
•Forstwirtschaft
•Fischerei
2.Sekundärer Sektor: Verarbeitende, Güter produzierende Wirtschaft
•Industrie
•Handwerk
•Gewerbe
•Bergbau & Energie
3.Tertiärer Sektor: Dienstleistung
•Handel
•Banken / Versicherungen
•Wohnungs- und Grundstückswirtschaft
•Hotel und Gastronomie
•Staat & Körperschaften
4.Quartärer Sektor: Information & Hochtechnologie
•Kommunikation / IT
•Biotechnologie
•Beratung
Was ist die Eisenhower-Methode
Ist eine Methode, mit der ich Aufgaben kategorisiere und Maßnahmen nach Kategorie ableite
Werbeinstrumente (Z.B. Guerilla)
Nennen Sie 4 Typen
Above-the-line
Below-the-line
Ambiente
Ambush
Nennnen sie 4 quantitative Marketigziele
Umsatz
Marktanteil
Deckungsbeitrag
Kennzahlen
Wiederverkaufrate
Nennen Sie 2 qualitative Marketingziele
Image, Wiedererkennung
Wofür steht die Alpen-Methode
Aufgaben zusammenstellen
Länge der Tätigkeiten festlegen
Puffer/Pausen einplanen
Entscheidungen über Prioriäten tätigen
Nachkontrolle durchführen
Was verstehen wir unter der ANSOFF-Matrix
Die Ansoff-Matrix betrachtet die Entwicklungsmöglichkeiten in Richtung neuer Produkte und neuer Märkte und stellt diese beiden Entwicklungsrichtungen in einer Matrix gegenüber.
Es ergeben sich vier Bereiche (oder Marktfelder):
Die Konzentration auf weiteres Wachstum im bestehenden Markt nennt man Durchdringungsstrategie. Man setzt darauf, dass man mit den gleichen Produkten auf dem angestammten Markt seinen Marktanteil steigern oder an einem wachsenden Markt angemessen teilhaben kann.
Methoden der Marktforschung
Differnezierung Primär- und Sekundärforschung
Welche 2 Teilbereiche kennt man in der Absatzanbahnung
Werbung
Öffentlichkeitsarbeit
Absatzanbahnung:
Welche werblichen Kommunikationsformen gibt es
Persönliche Form
Konservierte Form
Welche Planungsaspekte gibt es in der Werbung
Objektplanung
Subjektplanung
Mittelplanung
Trägerplanung
Budgetplanung
Zeitplanung
Gestaltungsplanung
Wo ist die Abgrenzung zwischen Werbung und Öffentlichkeitsarbeit
Funktion / Ziel / Objekt / Organisatorische Einbindung
Siehe Grafik
Wie lauten die 4 Stufen des Verkaufsgesprächs
1.Eröffnung - Gesprächseinstieg
2.Information – Bedarfsermittlung & Interesse wecken
3.Argumentation und Präsentation – Überzeugen und Gewinnen
4.Zielphase – Preisverhandlung & Abschluss
Welche 2 Reizschemata kennen wir in der Verhaltenswissenschaft (Behaviourismus)
1.Klassische Konditionierung
Bsp: Pawlow: Hunde-Speichelfluss bei Signal, Furchtreaktion bei Kindern (heiße Herdplatte), (Schocktherapie)
2. Operante oder Instrumentelle Konditionierung
Bsp: Dressur, wirtschaftliche Anreize, etc.
Nennen Sie einen Kaufgrund
Erfüllen ein Bedürfnis
oder
Suchen nach der Lösung einer Problemsituation
Welche Verkaufstechniken kennen Sie (nennen Sie 4) und erklären Sie eine!
Spin-Selling
Miller-Heiman
power-base
Target-Account
Solution-Selling
knowledge-enable
(Erklärung siehe Ausarbeitungen vom 10.12.2014)
Welche 5 Fragetypen kennen wir?
1. Offene Fragen
•Alles mit „W“: Wie, Was, Wann, Warum, Wo, …
2. Geschlossene Fragen
•Fragen, auf die man nur mit „JA“ oder „NEIN“ oder einer konkreten Information antworten kann
3. Suggestivfragen
•Fragen, die Sie die Antwort vorweg nehmen in Bezug auf ein bestimmtes Ziel: „Sie sind doch sicher auch der Meinung, dass …“
4. Rhetorische Fragen
•Diese Frage ist nicht wirklich als Frage gemeint, die Antwort liegt auf der Hand: „Was meinen Sie, wie viele Menschen täglich Ihr Produkt brauchen…?“
5. Alternativfragen
•Fragen, die dem Kunden eine Wahl aus zwei Möglichkeiten lassen: „Möchten Sie 500 oder lieber 1000 Stück …?“
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Flashcards
Entscheidungstheorie: Welche 3 Unerscheidungsmerkmale gibt es
Unter Sicherheit -> Nutzenmaximiert
Unter Risiko -> Eintrittswahrscheinlichkeit
Unter Unsicherheit -> keine Wahrscheinlichkeit
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das V in VAKOG
Visuell
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das A in VAKOG
Auditiv
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das K in VAKOG
Kinästhetisch -> Berührung haptisch
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das O in VAKOG
Olfaktorisch -> Geruch
Verhaltenswissenschaft -> Verhaltensprägung: Wie nennt man das G in VAKOG
Gustatorisch -> Geschmackssinn
Was steht hinter der Abkürzung MAN und was bedeutet es?
M = Mittel
A= Anwendung
N= Nutzen
Es bedeutet, dass z. B. der Nutzer nicht gleich derjenige ist, der die Mittel hat. Den Nutzern nennt man dann subfinale Zielgruppe
Zeichnen Sie das 4 Seitenmodell der Kommunikation und benennen Sie alle 5 Bereiche
Selbstoffenbarung
Sachebene
Beziehungsebene
Appel
Botschaft
Was bedeutet "who fails to plan plans to fail
Wer zu faul zu planen ist, der plant sein Scheitern
Was ist das Pareto-Modell
20% Leistung = 80% Ergebnis
80% Leistung = 20% Ergebnis
Was ist die ABC-Analyse
Rangfolgeanalyse von Daten (Produkte, Umsätze)
Zur Einteilung eigener Aufgaben
-> Grundregeln des Zeitmanagements
Was versteht man unter den Grundbausteinen der Unternehmeskultur
Vision, Mission Leitbild, Ziele->Wohin, Strategie->wie
Wie lauteten die 4 Grundfunktionen des Managements
Planung
Konzeption
Ausführung, Koordination, Delegation
Kontrolle
Was ist strategisches Marketing (im Vergleich zu opeativem Marketing) Schlagwort STP
Segmentierung des Marktes (Segmentation)
Auswahl eines Zielmarktes (Targeting)
und Positionierung (Postioning)
sprich -STP
Was ist operatives Marketing (im Vergleich zu Strategischem Marketing)
Analyse
Planung
Durchführung
und Kontrolle
Was ist STP-Marketing
Segmentierung
Targeting
Positionierung
Wie nennt man die zwei grundverschiedenen Menschenbilder?
In der Entscheidungstheorie: Homo Oeconmicus als Idealtyp einer analytischen Kunstfigur
Aus der Verhaltenstheorie: Social Man - Mensch als Mitglied einer sozialen Gruppe
Was sind die 4 P des Marketing?
Product
Price
Promotion
Placement
Definition Begriff "Vertrieb"
Der Begriff Vertrieb bezeichnet alle Entscheidungen und Systeme, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen
DIfferenzierung Begriffe Verkauf und Vertrieb
Distribution/Vertrieb im weiteren Sinne:
Umschließt alle Funktionen und Zuständigkeiten im absatzbereich. Der Vertrieb umfasst eine akquisatorische und eine physische Komponenete
Der Verkauf im engeren Sinne ist Grundfunktion des Vertriebs. Er umfasst den direkt auf den Verkaufsabschluss gerichtete Kundenbetreuung. Der Verkauf kann persönlich oder unpersönlich erfolgen
Benennen Sie die 4 Sektoren der Wirtschaft
Primärer Sektor: Urproduktion
•Agrar
•Forstwirtschaft
•Fischerei
2.Sekundärer Sektor: Verarbeitende, Güter produzierende Wirtschaft
•Industrie
•Handwerk
•Gewerbe
•Bergbau & Energie
3.Tertiärer Sektor: Dienstleistung
•Handel
•Banken / Versicherungen
•Wohnungs- und Grundstückswirtschaft
•Hotel und Gastronomie
•Staat & Körperschaften
4.Quartärer Sektor: Information & Hochtechnologie
•Kommunikation / IT
•Biotechnologie
•Beratung
Was ist die Eisenhower-Methode
Ist eine Methode, mit der ich Aufgaben kategorisiere und Maßnahmen nach Kategorie ableite
Werbeinstrumente (Z.B. Guerilla)
Nennen Sie 4 Typen
Above-the-line
Below-the-line
Ambiente
Ambush
Nennnen sie 4 quantitative Marketigziele
Umsatz
Marktanteil
Deckungsbeitrag
Kennzahlen
Wiederverkaufrate
Nennen Sie 2 qualitative Marketingziele
Image, Wiedererkennung
Wofür steht die Alpen-Methode
Aufgaben zusammenstellen
Länge der Tätigkeiten festlegen
Puffer/Pausen einplanen
Entscheidungen über Prioriäten tätigen
Nachkontrolle durchführen
Was verstehen wir unter der ANSOFF-Matrix
Die Ansoff-Matrix betrachtet die Entwicklungsmöglichkeiten in Richtung neuer Produkte und neuer Märkte und stellt diese beiden Entwicklungsrichtungen in einer Matrix gegenüber.
Es ergeben sich vier Bereiche (oder Marktfelder):
Die Konzentration auf weiteres Wachstum im bestehenden Markt nennt man Durchdringungsstrategie. Man setzt darauf, dass man mit den gleichen Produkten auf dem angestammten Markt seinen Marktanteil steigern oder an einem wachsenden Markt angemessen teilhaben kann.
Methoden der Marktforschung
Differnezierung Primär- und Sekundärforschung
Welche 2 Teilbereiche kennt man in der Absatzanbahnung
Werbung
Öffentlichkeitsarbeit
Absatzanbahnung:
Welche werblichen Kommunikationsformen gibt es
Persönliche Form
Konservierte Form
Welche Planungsaspekte gibt es in der Werbung
Objektplanung
Subjektplanung
Mittelplanung
Trägerplanung
Budgetplanung
Zeitplanung
Gestaltungsplanung
Wo ist die Abgrenzung zwischen Werbung und Öffentlichkeitsarbeit
Funktion / Ziel / Objekt / Organisatorische Einbindung
Siehe Grafik
Wie lauten die 4 Stufen des Verkaufsgesprächs
1.Eröffnung - Gesprächseinstieg
2.Information – Bedarfsermittlung & Interesse wecken
3.Argumentation und Präsentation – Überzeugen und Gewinnen
4.Zielphase – Preisverhandlung & Abschluss
Welche 2 Reizschemata kennen wir in der Verhaltenswissenschaft (Behaviourismus)
1.Klassische Konditionierung
Bsp: Pawlow: Hunde-Speichelfluss bei Signal, Furchtreaktion bei Kindern (heiße Herdplatte), (Schocktherapie)
2. Operante oder Instrumentelle Konditionierung
Bsp: Dressur, wirtschaftliche Anreize, etc.
Nennen Sie einen Kaufgrund
Erfüllen ein Bedürfnis
oder
Suchen nach der Lösung einer Problemsituation
Welche Verkaufstechniken kennen Sie (nennen Sie 4) und erklären Sie eine!
Spin-Selling
Miller-Heiman
power-base
Target-Account
Solution-Selling
knowledge-enable
(Erklärung siehe Ausarbeitungen vom 10.12.2014)
Welche 5 Fragetypen kennen wir?
1. Offene Fragen
•Alles mit „W“: Wie, Was, Wann, Warum, Wo, …
2. Geschlossene Fragen
•Fragen, auf die man nur mit „JA“ oder „NEIN“ oder einer konkreten Information antworten kann
3. Suggestivfragen
•Fragen, die Sie die Antwort vorweg nehmen in Bezug auf ein bestimmtes Ziel: „Sie sind doch sicher auch der Meinung, dass …“
4. Rhetorische Fragen
•Diese Frage ist nicht wirklich als Frage gemeint, die Antwort liegt auf der Hand: „Was meinen Sie, wie viele Menschen täglich Ihr Produkt brauchen…?“
5. Alternativfragen
•Fragen, die dem Kunden eine Wahl aus zwei Möglichkeiten lassen: „Möchten Sie 500 oder lieber 1000 Stück …?“
