International Management - Jakobi
- Internationales Marketing - Marketingstrategien - Timing of market entrance
- Internationales Marketing - Marketingstrategien - Timing of market entrance
Zeigen Sie am Beispiel ,,Lagnese" was product-branding ist
Lagnese kauft global lokale Marken auf und setzt ihr eigenes Logo über deren Namen. Hierdurch vermeidet Lagnese, dass Kunden verunsichert sind und erreicht zeitgleich, dass sie selbst bekannter werden.
Nennen Sie die zeitlich sowie sachlich größten Entscheidungen im Produktmanagement
Zeitlich:
- Einführung
- Variation
- Differenzierung
- Elimination
Sachlich:
- Kernprodukt
- Verpackung
- Makierung
- Dienstleistung
Erläutern Sie die Variation als zeitliche Entscheidung des PM
Im Sortiment befindliche Produkte werden verändert und das fliegt raus.
Beispiel Golf1, Golf2, Golf3
Erläutern Sie die Differenzierung als zeitliche Entscheidung des PM
Neben das bestehende Produkt kommen Produkte dazu. Das Sortiment wird somit breiter.
Bsp: Golf3, Golf3 Cabrio
Nennen und erläutern Sie die vier Stufen der Standardisierung eines Kernproduktes
1. Differenzierte Produkte (= Jedes Land anderes Produkt Bsp. Rezeptur immer anders)
2. Baukastensystem / Modularisierung (= Fast identische Produkte Bsp. nur eine Komponente fehlt)
3. Verbaute Flexibilität (= Produkt ist für mehrere Länder kompatibel Bsp. Elektrostecker D, CH, USA)
4. Standardisierte Produkte (= Wenn die Bedürfnisse weltweit homogen sind Bsp. Handys)
Wie hängen Kundenbedürfnisse und starkes Marketing zusammen?
Kundenbedürfnisse sind nicht fix und können durch starkes Marketing geändert werden.
Schildern Sie kurz den Marketingflop den Fairy bzw. Dawn durchlebte
Fairy gehörte seit 1992 zu den top-ten der Spülmittel im deutschsprachigen Raum. Um Werbe- und Produktionskosten zu sparen, hat der US-Konzern P&G über nacht entschieden die Marke ,,Dawn" einheitlich zu benutzen, welche am US-Markt etabliert war und führte diese 2000 im deutschsprachigen Raum ein. Nach 1 1/2 Jahren mit einem Verlust von 50% der Verkäufe, dann die Aktion ,,Fairy is back in the kitchen".
Schildern Sie kurz, wie es Corfresco geschafft hat, eine ihrer Marken (Glad ersetzt durch Toppits) vom Markt zu nehmen ohne Marktanteile zu verlieren und welche Möglichkeiten (jeweils mit Vor- und Nachteile) dafür zur Auswahl standen.
1. Strategie: Neues Logo bzw. Marke einführen
Vorteile: Schneller Transfer
Nachteile: Hohe Kosten für die Entwicklung einer neuen Marke; Verbraucher kann verunsichert werden
2. Strategie: Step-By-Step-Replacement der Logos
Vorteile: Man verliert hierdurch keine Marktanteile --> Corfresco wählte diese Strategie
Definieren Sie eine Dienstleistung im Bereich der Produktpolitik
Bedienungsanleitung
Standardisierte Dienstleistung wenn diese mehrere Sprachen beinhaltet
Nennen Sie die vier Arten der Promotion (Kommunikationspolitik) und geben Sie jeweils deren Merkmale an
1. Werbung
- unpersönlich - breite Masse erreichen
- Kurz alles erklären - Kann emotional sein
2. Public Relations / Öffentlichkeitsarbeit
- Beziehung zum Kunden pflegen
- Hilft Vertrauen aufzubauen
3. Persönlicher Verkauf
- Individuell auf den Kunden eingehen können
- Fragen direkt beantworden - Ist am teursten aber auch effektivsten
4. Direktes Marketing
- Newsletter, Mails o.ä. direkt an Kunden
Definieren Sie Werbung
Jegliche bezahlte Form von unpersönlicher Präsentation und Promotion von Ideen, Waren, Dienstleistungen von einem identifizierbaren Sponsor.
Nennen Sie die wichtigsten Werbe-Entscheidungen und deren Merkmale und Abfolge
1. Zielsetzung
- informieren - überzeugen - erinnern
2. Budgetentscheidungen
- erschwinglicher Ansatz
- wie viel % vom Umsatz (müsste antizyklisch bestimmt werden)
- Konkurrenzparität (Wie viel gibt die Konkurrenz aus?)
- Ziel und Aufgabe (Sinnvollste Variante -> so viel ausgeben bis Ziel erreicht wird)
3.1 und 3.2 laufen simultan ab
3.1 Medien / Medium
- Reichweite , Frequenz, Wirkung
- Wichtigsten Arten (Rundfunk, TV, Print)
- Timing -> Produkt muss auf dem Markt sein
3.2 Nachricht
- Strategie - Ausführung
4. Kampagnen-Bewertung
- informieren - überzeugen - erinnern
Nennen Sie die Werbeziele und deren Merkmale
1. Informieren
- Die Märkte über ein neues Produkt informieren
- Neue Anwendungen für ein Produkt suggerieren
- Erklären wie das Produkt funktioniert
- Aufbau eines UN-Images
2. Überzeugen
- Aufbau einer Markenpräferenz
- Ermutigen zur eigenen Marke zu wechseln
- Kunden überzeugen jetzt zu kaufen
- Kundenvorstellungen einer Produkteigenschaft ändern
3. Erinnern
- Kunden erinnern woher sie das Produkt bekommen können
- Kunden das Produkt während der Nebensaison im Kopf behalten lassen
- Kunde soll es allg. im Gedächtnis behalten
Erläutern Sie den overspill- sowie den kommunikations-Effekt
1. Overspill-Effekt = Beeinflussung des Images und Bekanntheitsgrad eines Produktes durch ein anderes Produkt und dessen Image. Es gibt positive sowie negative overspill-Effekte.
negatives Bsp= Mercedes stellt sich in CH als Luxusmarke dar und in D als Mittelklasse-Marke --> Verbraucher wird verunsichert.
positives Bsp= Mercedes hat eine einheitliche Werbung in CH und D --> Verbraucher wird im Kaufwunsch bestärkt.
2. Kommunikations-Effekt = Banalität von standardisierter Werbung
funktioniert nicht immer, da nicht optimal auf ein Land zugeschnitten
Zeigen Sie den Kommunikationsprozess auf und nennen sie die drei wichtigen Fragestellungen
Sender ----verschlüsseln--> Nachrichten/Medium ---entschlüssen---> Empfänger ---Reaktion--->Sender
1. Wen Ansprechen? (ZG)
2. Welche Medien?
3. Wie intepretiert die ZG die Werbung?
Definieren Sie Public Relations / Öffentlichkeitsarbeit und nennen Sie die beeinflussbaren Beziehungen
Geplanter Aufbau und Pflege der kommunikativen Beziehung zwischen einem UN und dessen Stakeholdern (=Interessengruppen), mit dem Ziel eine Identität mit positiven Wert in den Vorstellungen der Stakeholder herzustellen.
- Investorbeziehungen
- Staatsbez.
- Medienbez.
- Kundenbez.
- Personalbez.
Definieren Sie direktes Marketing
Direkte Kommunikation mit genau ausgesuchten Kunden der Zielgruppe, um eine direkte Reaktion und eine dauerhafte Kundenbeziehung zu erhalten.
Definieren Sie Sales Promotion / Verkaufsförderung und geben Sie beispiele für die folgenden Bereiche an:
1. Kunde
2. MA
3. Zwischenhändler
Kurzfristige Kommunikationsentscheidungen und Aktivitäten, die Aufmerksamkeit erlangen, Interesse stimulieren und die Motivation generieren sollen, sich als Kunde, MA oder Zwischenhändler für ein UN und dessen Produkte zu entscheiden. (=> Kurzfristige Stimulation)
1. Kunde= Rabattgutscheine, mehr Inhalt, Proben
2. MA= Personalverkauf
3. Zwischenhändler= Wenn mehr Abnahme -> günstigere EK's
Definieren Sie den persönlichen Verkauf
Persönliche Präsentation der Firma durch ihre eigenen Vertreter mit der Absicht Verkäufe zu generieren und Kundenbeziehungen aufzubauen.
Zeigen Sie anhand einer Grafik, bis wann sich eine Standardisierung lohnt
.
Nennen Sie Einflussfaktoren der Globalisierung
1. lange Perioden von globalem Frieden
2. Abschaffung/Minderung von Handels- und Investmentbarrieren (Güter, Dienstl. Kapital)
3. Technologische Veränderungen / Wandel (Mikroprozessoren, Telek., Internet, Transporttechnik, Ressourcenzugang)
4. Beschränkter Wachstum im Binnenmarkt (=heimischer Markt)
5. Globaler Wettbewerb
Geben Sie Vorteile für den Eintritt in Auslandsmärkte an
1. Vorteile
1.1 Ausnutzen von vergleichbaren Vorteilen (Einziger am Markt mit XY-Technologie)
1.2 Umsatzsteigerung
1.3 Stärkerer Einfluss am Markt (durch Bsp. Größe)
1.4 Wettbewerbsvorteil erzielen
1.5 Steuervorteile nutzen
1.6 Produktlebenszyklen verlängern
1.7 Gewinnsteigerung durch günstige Produktion
Geben Sie Nachteile für den Eintritt in Auslandsmärkte an
1. Nachteile
1.1 Politische und gesetzliche Einflüsse
1.2 Ökonomische und demographische Einflüsse
1.3 Sozio-kulturelle Faktoren
1.4 Technologien (Infrastruktur)
1.5 Leitungsprobleme (z.B. möchte aus kulturellen Gründen nicht jeder Entscheidungen treffen)
Nennen Sie Besonderheiten des internationalen Mng.
1. Bedarf an Informationen (Kundenbedürfnisse sind sehr verschieden)
2. Risiko (Auslandsmärkte)
3. Notwendigkeit nach Koordination
4. Hohe Anforderungen an komplizierte Mng.-Aufgaben
Geben Sie die wichtigsten Entscheidungen im int. Mng. an und erläutern Sie diese
1. Beurteilung / Abschätzung potentieller Märkte (Welches Land kommt in Frage?)
- Umweltdimension
- Produktmärkte-Dimension
2. Markt / Märkte auswählen
3. Int. Marketingorganisation
- Export (einfachste Variante)
- Joint Venture (Partner vor Ort)
- Direktes Investment (Produktion im Ausland errichten)
4. Bestimmtung vom Zeitpunkt des Markteintritts
5. Bestimmung des int. Marketingprogramms
- Product
- Promotion
- Price
- Place
Geben Sie die Beurteilungskriterien an die man für die Entscheidung in welche Märkte das UN eintreten möchte benötigt
1. Umwelt
1.1 Politisch und gesetzlich (politische Stabilität, Markenschutz)
1.2 Sozio-kulturell (Kaufverhaltensmuster (convenience oder smart shopping), Verhandslungsmuster)
1.3 Wirtschaftlich ( Wachstum des BSP, Währund und Bankenwesen, Handels- und Zahlungsbilanz)
2. Produktmarkt
2.1 Struktur (Marktpotential (für einen selbst), Marktvolumen (für alle Anbieter)
2.2 Konsumenten ( Kaufkraft, Präferenzen)
2.3 Zwischenhändler ( Anzahl, Zuverlässigkeit, erwartete Magen)
2.4 Konkurrenz ( Anzahl, Marktanteile, Sortiment)
Nennen Sie die zwei Marktausschlussverfahren
1. Schrittweiser Marktausschluss
2. Clustering - Zusammenlegen von Märkten
Erläutern Sie das Verfahren des schrittweisen Marktausschlusses
Es werden schrittweise Länder anhand bestimmer Kriterien ausgemusterst, bis nur noch beispielsweise 20 Märkte übrig sind, welche dann weiteren Analysen unterzogen werden.
Der Nachteil dieses Verfahrens, liegt in der isolierten Betrachtung der Länder.
Erläutern Sie das Verfahren des Clustering - Zusammenlegen von Märkten und geben Sie Kriterien anhand welcher dieses Verfahren durchgeführt wird
Der globale Markt wird hierbei in Gruppen von Untermärkten zerlegt, sodass die daraus resultierenden Cluster homogener sind als der globale Markt als ganzes. Anschließend erfolgt eine Auswertung der Attraktivität jedes Clusters und daraufhin die Auswahl der attraktivsten Cluster für weitere Analysen.
Kriterien:
1. Kaufkraft potentieller Kunden
2. Wachstumsrate des Produktmarktes
3. Anzahl und Größe von Konkurrenten
4. Verfügbarkeit von Zwischenhändlern
Nennen Sie die zu beachtenden Kriterien bei der Auswahl einer Markteintrittsmethode im Bezug auf die Auswahl der internationalen Vertriebs- und Marketingorganisation
- Gewünschte Geschwindigkeit des Markteintritts
- Kosten (direkte und indirekte)
- Benötigte Flexibilität (Export kann bspws. schnell abgebrochen werden)
- Risikofaktor (finanziell und evtl. auch Image)
- Investitionsrückzahlung
- langfristige Gewinnziele
Erläutern Sie den Export als internationale Vertriebs- und Marketingorganisation mit Hilfe der zwei Arten
Der Export ist die einfachste Variante aller möglichen.
Es wird unterschieden zwischen indirekten und direkten Export.
Indirekter Export: Das UN bedient sich eines Absatzmittlers aus dem Heimatland, der dann die Ware in das entsprechende Land exportiert.
Direkter Export: Das UN organisiert den Export in das Ausland selbst, entweder über Absatzmittler vor Ort oder direkt an den Endkunden.
Nennen Sie Vor- und Nachteile des Exports
Vorteile:
- Vermeidet wesentliche Kosten für zB. Gründung von Produktionsstätten
- Hilft die Erfahrungskurve und Standortvorteile zu erreichen/nutzen (Erfahrungskurve=Ein Land nur für die Produktion zB China -> werden somit zu Spezialisten)
- Realisieren von Skala-Wirtschaften (=Bsp. Fixkostendegression), durch die Herstellung des Produktes an einem zentralen Ort. (China produzieren, dann von dort exportieren)
Nachteile:
- Nicht sinnvoll, wenn es kostengünstige Standorte für die Herstellung gibt
- Hohe Transportkosten
- Zollbarrieren
- Keine Kontrolle über die Marketingstrategie
Geben Sie die verschiedenen Export-Strategien an
- Ein Exportmanagement UN oder einen Fachberater einstellen / hinzuziehen.
- Zunächst den Fokus nur auf einen oder eine handvoll Märkte legen.
- Den Markteintritt zunächst mit einem kleinen Sortiment starten.
- Verstehen wie viel Zeit und Managementaufwand von Nöten ist um den Export aufzubauen -> Braucht Zeit.
- Viel Aufmerksamkeit dem Aufbau einer starken und dauerhaften Beziehung mit lokalen Zwischenhändlern und Kunden widmen.
- Lokales Personal aus der Branche einstellen, um dem UN zu helfen sich selbst am Markt zu etablieren.
- Die Option eventuell lokal eine Produktion zu errichten im Kopf behalten.
Erläutern Sie die Joint Venture als internationale Vertriebs- und Marketingorganisation und die verschiedenen Formen dieser
Joint Venture lässt sich als Gemeinschaftsunternehmen kooperierender UN definieren.
Die verschiedenen Formen lauten wie folgt:
- Licensing
- Franchising
- Contract manufacturing (Produktion von Gütern von einer Firma unter dem Markennamen einer anderen)
- Management contracting (Vereinbarung zweier Parteien unter Hinzuziehung eines Management-UN, welches den Vertrag koordiniert etc.)
- Joint Ownership (Recht des Eigentums eines UN augeteilt auf zwei oder mehr Parteien)
Nennen Sie Vor- und Nachteile von einer Joint Venture
Vorteile:
- Vom Wissen des Partners profitieren
- Teilen von Kosten und Risiken
- Gelegentlich die einzige Möglichkeit, aufgrund von Gesetzgebungen, in einen bestehenden Markt Zugang zu erlangen ( Bsp. China )
- Partner im jeweiligen Land verschnellern den Markteintritt
- Mehr direkte Beteiligung am Markt
- Erhöhung des Gewinns aus dem Exportmarkt
- Bessere Kontrolle/Überwachung erlangen
Nachteile:
- Unterschiede in den Zielen der Parteien und eine daraus resultierende Unstimmigkeit hinsichtlich der Strategie.
- Erfodern erhebliche finanzielle Ressourcen und Engagement, damit diese funktionieren können.
- Risikobehaftet, ausländischen UN technologisches Know-How bereitzustellen.
Erläutern Sie das licensing als Art einer Joint Venture
Beim licensing überträgt das UN einem ausländischen Lizensnehmer das Recht, immaterielle Vermögensgegenstände (Patente, Know-How, Marken,..) unter bestimmten vertraglichen Bedingungen, wie Gebiet und Zeitraum, zu nutzen. Besonders sinnvoll, wenn direct investment zu risikobehaftet oder gar nicht möglich ist, es zu hohe Transportkosten für den Export gibt und weitere Faktoren gleicher Art.
Nennen Sie Vor- und Nachteile von licensing
Vorteile:
- Geringe Entwicklungskosten und Risiken verbunden mit dem Zutritt zu einem fremden Markt
- Schneller Markteintritt
- Ab und zu aufgrund zB. der Gesetzgebung die einzige Mögl. auf einen Markt zu gelangen
- Attraktiv für UN denen die nötigen finanziellen Mittel fehlen, um einen Vertrieb im Ausland selbst auf auf die Beine stellen zu können.
- Vermeiden von Importabgaben und Steuern
Nachteile:
- Risiko -> Know-How an fremde Firmen weitergeben
- Ermöglicht keine strenge Kontrolle über die Fertigung, das Marketing und die Strategie.
- Beschränkt das UN bei strategischen Zügen über verschiedene Länder hinweg, im Zusammenhang mit dem Nutzen von Gewinnen in Land A um Land B bei Konkurrenzattacken zu unterstützen.
Erläutern Sie das franchising als Art einer Joint Venture
Beim franchising geht es darum, dass ein franchise-Geber einem franchise-Nehmer die (regionale) Nutzung eines Geschäftskonzeptes gegen Entgelt zur Verfügung stellt.
Nennen Sie die Vor- und Nachteile des franchising
Vorteile:
- Kontrolle über all die Dinge, die man im licensing nicht hat
- Geringere Entwicklungskosten und Risiken verbunden mit dem Zutritt in einen fremden Markt
- Gelegentlich die einzige Möglichkeit in einen Markt zu gelangen
- Kontrolle über das Marketing und die Strategien
Nachteile:
- Qualitätskontrolle
- Beschränkt das UN bei strategischen Zügen über verschiedene Länder hinweg, im Zusammenhang mit dem Nutzen von Gewinnen in Land A um Land B bei Konkurrenzattacken zu unterstützen.
Erläutern Sie das direct investment als eine Art der internationalen Vertriebs- und Marketingorganisation
Beim direct investment geht es um den Aufbau von eigenen Montage-, Herstellungs- und Fertigungsanlagen im Ausland oder ausländische UN zu übernehmen / sich an diesen zu beteiligen (üblich ca. 25%).
Die Höhe der Bindung, des Risikos, der Überwachung sowie des Gewinnpotentials steigt vom Export bis hin zum direct investment.
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Cartes-fiches
Nennen Sie Einflussfaktoren der Globalisierung
1. lange Perioden von globalem Frieden
2. Abschaffung/Minderung von Handels- und Investmentbarrieren (Güter, Dienstl. Kapital)
3. Technologische Veränderungen / Wandel (Mikroprozessoren, Telek., Internet, Transporttechnik, Ressourcenzugang)
4. Beschränkter Wachstum im Binnenmarkt (=heimischer Markt)
5. Globaler Wettbewerb
Geben Sie Vorteile für den Eintritt in Auslandsmärkte an
1. Vorteile
1.1 Ausnutzen von vergleichbaren Vorteilen (Einziger am Markt mit XY-Technologie)
1.2 Umsatzsteigerung
1.3 Stärkerer Einfluss am Markt (durch Bsp. Größe)
1.4 Wettbewerbsvorteil erzielen
1.5 Steuervorteile nutzen
1.6 Produktlebenszyklen verlängern
1.7 Gewinnsteigerung durch günstige Produktion
Geben Sie Nachteile für den Eintritt in Auslandsmärkte an
1. Nachteile
1.1 Politische und gesetzliche Einflüsse
1.2 Ökonomische und demographische Einflüsse
1.3 Sozio-kulturelle Faktoren
1.4 Technologien (Infrastruktur)
1.5 Leitungsprobleme (z.B. möchte aus kulturellen Gründen nicht jeder Entscheidungen treffen)
Nennen Sie Besonderheiten des internationalen Mng.
1. Bedarf an Informationen (Kundenbedürfnisse sind sehr verschieden)
2. Risiko (Auslandsmärkte)
3. Notwendigkeit nach Koordination
4. Hohe Anforderungen an komplizierte Mng.-Aufgaben
Geben Sie die wichtigsten Entscheidungen im int. Mng. an und erläutern Sie diese
1. Beurteilung / Abschätzung potentieller Märkte (Welches Land kommt in Frage?)
- Umweltdimension
- Produktmärkte-Dimension
2. Markt / Märkte auswählen
3. Int. Marketingorganisation
- Export (einfachste Variante)
- Joint Venture (Partner vor Ort)
- Direktes Investment (Produktion im Ausland errichten)
4. Bestimmtung vom Zeitpunkt des Markteintritts
5. Bestimmung des int. Marketingprogramms
- Product
- Promotion
- Price
- Place
Geben Sie die Beurteilungskriterien an die man für die Entscheidung in welche Märkte das UN eintreten möchte benötigt
1. Umwelt
1.1 Politisch und gesetzlich (politische Stabilität, Markenschutz)
1.2 Sozio-kulturell (Kaufverhaltensmuster (convenience oder smart shopping), Verhandslungsmuster)
1.3 Wirtschaftlich ( Wachstum des BSP, Währund und Bankenwesen, Handels- und Zahlungsbilanz)
2. Produktmarkt
2.1 Struktur (Marktpotential (für einen selbst), Marktvolumen (für alle Anbieter)
2.2 Konsumenten ( Kaufkraft, Präferenzen)
2.3 Zwischenhändler ( Anzahl, Zuverlässigkeit, erwartete Magen)
2.4 Konkurrenz ( Anzahl, Marktanteile, Sortiment)
Nennen Sie die zwei Marktausschlussverfahren
1. Schrittweiser Marktausschluss
2. Clustering - Zusammenlegen von Märkten
Erläutern Sie das Verfahren des schrittweisen Marktausschlusses
Es werden schrittweise Länder anhand bestimmer Kriterien ausgemusterst, bis nur noch beispielsweise 20 Märkte übrig sind, welche dann weiteren Analysen unterzogen werden.
Der Nachteil dieses Verfahrens, liegt in der isolierten Betrachtung der Länder.
Erläutern Sie das Verfahren des Clustering - Zusammenlegen von Märkten und geben Sie Kriterien anhand welcher dieses Verfahren durchgeführt wird
Der globale Markt wird hierbei in Gruppen von Untermärkten zerlegt, sodass die daraus resultierenden Cluster homogener sind als der globale Markt als ganzes. Anschließend erfolgt eine Auswertung der Attraktivität jedes Clusters und daraufhin die Auswahl der attraktivsten Cluster für weitere Analysen.
Kriterien:
1. Kaufkraft potentieller Kunden
2. Wachstumsrate des Produktmarktes
3. Anzahl und Größe von Konkurrenten
4. Verfügbarkeit von Zwischenhändlern
Nennen Sie die zu beachtenden Kriterien bei der Auswahl einer Markteintrittsmethode im Bezug auf die Auswahl der internationalen Vertriebs- und Marketingorganisation
- Gewünschte Geschwindigkeit des Markteintritts
- Kosten (direkte und indirekte)
- Benötigte Flexibilität (Export kann bspws. schnell abgebrochen werden)
- Risikofaktor (finanziell und evtl. auch Image)
- Investitionsrückzahlung
- langfristige Gewinnziele
Erläutern Sie den Export als internationale Vertriebs- und Marketingorganisation mit Hilfe der zwei Arten
Der Export ist die einfachste Variante aller möglichen.
Es wird unterschieden zwischen indirekten und direkten Export.
Indirekter Export: Das UN bedient sich eines Absatzmittlers aus dem Heimatland, der dann die Ware in das entsprechende Land exportiert.
Direkter Export: Das UN organisiert den Export in das Ausland selbst, entweder über Absatzmittler vor Ort oder direkt an den Endkunden.
Nennen Sie Vor- und Nachteile des Exports
Vorteile:
- Vermeidet wesentliche Kosten für zB. Gründung von Produktionsstätten
- Hilft die Erfahrungskurve und Standortvorteile zu erreichen/nutzen (Erfahrungskurve=Ein Land nur für die Produktion zB China -> werden somit zu Spezialisten)
- Realisieren von Skala-Wirtschaften (=Bsp. Fixkostendegression), durch die Herstellung des Produktes an einem zentralen Ort. (China produzieren, dann von dort exportieren)
Nachteile:
- Nicht sinnvoll, wenn es kostengünstige Standorte für die Herstellung gibt
- Hohe Transportkosten
- Zollbarrieren
- Keine Kontrolle über die Marketingstrategie
Geben Sie die verschiedenen Export-Strategien an
- Ein Exportmanagement UN oder einen Fachberater einstellen / hinzuziehen.
- Zunächst den Fokus nur auf einen oder eine handvoll Märkte legen.
- Den Markteintritt zunächst mit einem kleinen Sortiment starten.
- Verstehen wie viel Zeit und Managementaufwand von Nöten ist um den Export aufzubauen -> Braucht Zeit.
- Viel Aufmerksamkeit dem Aufbau einer starken und dauerhaften Beziehung mit lokalen Zwischenhändlern und Kunden widmen.
- Lokales Personal aus der Branche einstellen, um dem UN zu helfen sich selbst am Markt zu etablieren.
- Die Option eventuell lokal eine Produktion zu errichten im Kopf behalten.
Erläutern Sie die Joint Venture als internationale Vertriebs- und Marketingorganisation und die verschiedenen Formen dieser
Joint Venture lässt sich als Gemeinschaftsunternehmen kooperierender UN definieren.
Die verschiedenen Formen lauten wie folgt:
- Licensing
- Franchising
- Contract manufacturing (Produktion von Gütern von einer Firma unter dem Markennamen einer anderen)
- Management contracting (Vereinbarung zweier Parteien unter Hinzuziehung eines Management-UN, welches den Vertrag koordiniert etc.)
- Joint Ownership (Recht des Eigentums eines UN augeteilt auf zwei oder mehr Parteien)
Nennen Sie Vor- und Nachteile von einer Joint Venture
Vorteile:
- Vom Wissen des Partners profitieren
- Teilen von Kosten und Risiken
- Gelegentlich die einzige Möglichkeit, aufgrund von Gesetzgebungen, in einen bestehenden Markt Zugang zu erlangen ( Bsp. China )
- Partner im jeweiligen Land verschnellern den Markteintritt
- Mehr direkte Beteiligung am Markt
- Erhöhung des Gewinns aus dem Exportmarkt
- Bessere Kontrolle/Überwachung erlangen
Nachteile:
- Unterschiede in den Zielen der Parteien und eine daraus resultierende Unstimmigkeit hinsichtlich der Strategie.
- Erfodern erhebliche finanzielle Ressourcen und Engagement, damit diese funktionieren können.
- Risikobehaftet, ausländischen UN technologisches Know-How bereitzustellen.
Erläutern Sie das licensing als Art einer Joint Venture
Beim licensing überträgt das UN einem ausländischen Lizensnehmer das Recht, immaterielle Vermögensgegenstände (Patente, Know-How, Marken,..) unter bestimmten vertraglichen Bedingungen, wie Gebiet und Zeitraum, zu nutzen. Besonders sinnvoll, wenn direct investment zu risikobehaftet oder gar nicht möglich ist, es zu hohe Transportkosten für den Export gibt und weitere Faktoren gleicher Art.
Nennen Sie Vor- und Nachteile von licensing
Vorteile:
- Geringe Entwicklungskosten und Risiken verbunden mit dem Zutritt zu einem fremden Markt
- Schneller Markteintritt
- Ab und zu aufgrund zB. der Gesetzgebung die einzige Mögl. auf einen Markt zu gelangen
- Attraktiv für UN denen die nötigen finanziellen Mittel fehlen, um einen Vertrieb im Ausland selbst auf auf die Beine stellen zu können.
- Vermeiden von Importabgaben und Steuern
Nachteile:
- Risiko -> Know-How an fremde Firmen weitergeben
- Ermöglicht keine strenge Kontrolle über die Fertigung, das Marketing und die Strategie.
- Beschränkt das UN bei strategischen Zügen über verschiedene Länder hinweg, im Zusammenhang mit dem Nutzen von Gewinnen in Land A um Land B bei Konkurrenzattacken zu unterstützen.
Erläutern Sie das franchising als Art einer Joint Venture
Beim franchising geht es darum, dass ein franchise-Geber einem franchise-Nehmer die (regionale) Nutzung eines Geschäftskonzeptes gegen Entgelt zur Verfügung stellt.
Nennen Sie die Vor- und Nachteile des franchising
Vorteile:
- Kontrolle über all die Dinge, die man im licensing nicht hat
- Geringere Entwicklungskosten und Risiken verbunden mit dem Zutritt in einen fremden Markt
- Gelegentlich die einzige Möglichkeit in einen Markt zu gelangen
- Kontrolle über das Marketing und die Strategien
Nachteile:
- Qualitätskontrolle
- Beschränkt das UN bei strategischen Zügen über verschiedene Länder hinweg, im Zusammenhang mit dem Nutzen von Gewinnen in Land A um Land B bei Konkurrenzattacken zu unterstützen.
Erläutern Sie das direct investment als eine Art der internationalen Vertriebs- und Marketingorganisation
Beim direct investment geht es um den Aufbau von eigenen Montage-, Herstellungs- und Fertigungsanlagen im Ausland oder ausländische UN zu übernehmen / sich an diesen zu beteiligen (üblich ca. 25%).
Die Höhe der Bindung, des Risikos, der Überwachung sowie des Gewinnpotentials steigt vom Export bis hin zum direct investment.
Nennen Sie Vor- und Nachteile des direct investment
Vorteile:
- Kontrolle über die technologische Kompetenz
- Koordination von strategischen Zügen über verschiedene Länder hinweg, im Zusammenhang mit dem Nutzen von Gewinnen aus Land A um Land B bei Konkurrenzattacken zu unterstützen.
- Realisieren von Standortvorteilen und Erfahrungskurven im eigenen UN
Nachteile:
- Ist die kostenintensivste Strategie
- Benötigt Zeit (um das zu umgehen, werden Wettbewerber auf dem ausl. Markt aufgekauft)
- Hohes Risiko
Erläutern Sie die Strategische Allianz als internationale Vertriebs- und Marketingorganisation
Eine Strategische Allianz beschreibt die Kooperationsvereinbarung zwischen potentiellen und tatsächlichen Konkurrenten. Sie umfassen den Bereich von formellen Joint Ventures bis hin zu kurzzeitigen Vertragsvereinbarungen, bei denen zwei UN zustimmen hinsichtlich einer speziellen Aufgabe zu kooperieren ( z.B bei der Entwicklung eines neuen Produktes).
Nennen und erläutern Sie die Schlüsselfrage/-Themen einer Strategischen Allianz
- Strategische Ergänzung
UN müssen ihre eigenen Kernkompetenzen abschätzen und bestimmen und dann nach UN suchen bzw. einen Partner finden, der sie im Geschäftsfeld sinnvoll in Sache Kompetenzen oder Geographie ergänzt.
- Fokus auf das langfristige
Anstatt mit vereinten Kräften versuchen Einsparungen zu realisieren, sollten die UN sich lieber auf die zu erntenten Gewinne für die kommenden Jahre konzentrieren.
- Flexibilität
Veränderungen in der Wirtschaft und Umwelt erfordern ein hohes Maß an Flexibilität.
- Vertrauen aufbauen
Um eine Allianz erfolgreich zu managen, ist es von Nöten, dass eine zwischenmenschliche Beziehung zwischen den Geschäftsführern aufgebaut wird.
- Vom Partner lernen
Um die Lernvorteile einer Allianz zu maximieren, muss ein UN versuchen von seinem Partner zu lernen und dann das Wissen in seiner eigenen Orga. anzuwenden.
Nennen Sie die Vor- und Nachteile einer Strategischen Allianz
Vorteile:
- Evtl. den Markteintritt in Auslandsmärkte zu erleichtern
- Teilen der Fixkosten
- Gemeinsames Risiko
- Vereinigt sich ergänzende Fähigkeit
- Hilft technologische Standards festzulegen
Nachteile:
- Die Strat. Allianz ist der Weg der geringsten Kosten für den Wettbewerber hinsichtlich Technologien und dem Zutritt/Zugang zu Märkten.
Erläutern Sie, wie dem Nachteil der Strategischen Allianz (= Die Strat. Allianz ist der Weg der geringsten Kosten für den Wettbewerber hinsichtlich Technologien und dem Zutritt/Zugang zu Märkten.) entgegengewirkt werden kann bzw. das Risiko minimiert werden kann.
- Zumauern von kritischen Technologien
- Festlegen von vertraglichen Absicherungen
- Zustimmen, dass wertvolle Fähigkeiten und Technologien nicht nur einseitig ausgetauscht werden
- Suche nach glaubhaften Verpflichtungen / Verbindlichkeiten
Beschreiben Sie die Strategische Allianz zwischen Motorola und Cisco
Motorola und Cisco haben eine Allianz gegründet um Komplettlösungen für drahtlose Systeme für das Internet anbieten zu können.
Die Allianz ist auf der Vermischung der sich ergänzenden Stärken und Führerschaft im Bereich Internet-Infrastruktur, drahtlose Kommunikation und Netzwerk-Dienstleistungen aufgebaut.
Zusammen haben sie eine neue Welt der drahtlosen Architekur/Infrastruktur für feste und mobile drahtlose Netzwerke, basierend auf einer IP-Datenbank, aufgebaut.
Dies ermöglich es Mobilfunkbetreibern skalierbare, zuverlässige und bestmögliche drahtlose Lösungen anbieten zu können.
Nennen Sie die Aktivitäten der Strategischen Allianz zwischen Motorola und Cisco
- Gemeinsame Architekur und Produktentwicklung
- Förderung von Standards
- Gemeinsame Verkaufsbemühungen
- Ausweiten der Beziehung
Nennen Sie die vier Merkmale die zum Erfolg des Internets führten
- Erreichbarkeit
- Markttransparenz
- Geringe Kosten
- Akzeptanz
Nennen Sie die zwei Arten für das timing(=zeitliche Koordination) des Markteintritts
1. Wasserfall-Strategie
2. Sprinkler-Strategie
Erläutern Sie die Wasserfall-Strategie und nennen Sie deren Merkmale
Nach einer intensiven Marktanalyse der Auslandsmärkte, erfolgt der Markteintritt in den Ländern nacheinander. Meistens werden jene Märkte zuerst erschlossen, welche dem heimischen Markt am ähnlichsten sind.Die weitere Abfolge erfolgt über Kriterien wie Marktpotentiale, Verbraucherverhalten und Wettbewerbsintensität.
Merkmale:
- vorsichtig anfangen die Ressourcen an den Bedarf anzupassen
- eingeschränktes Risiko
- verlängerte Produktlebenszyklen
- Koordination der internationalen Tätigkeiten
Erläutern Sie die Sprinkler-Strategie und nennen Sie deren Merkmale
Zeitlich parallel in möglichst viele Auslandsmärkte eintreten, um Pioniervorteile nutzen zu können bei kurzen Produktebenszyklen.
Merkmale:
- Bei kurzen Produktlebenszyklen
- Schnellere Amortisation
- Barrieren gegen die Konkurrenz aufbauen
Zeigen Sie graphisch den Unterschied zwischen der Wasserfall- und der Sprinkler-Strategie
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Nennen Sie die vier P's eines Marketingprogramms
- Product (Produktpolitik)
- Price (Preis- bzw. Kontrahierungspolitik)
- Place (Distributionspolitik (akquisatorisch und physisch)
- Promotion (Kommunikationspolitik)
Erläutern Sie die Standardisierung als Model der Produktpolitik und nennen Sie die Vor- und Nachteile
Standardisierung sagt aus, dass das gleiche bzw. ein einheitliches Produkt weltweit angeboten wird.
Vorteile:
- Fixkostendegression
- Reduzierte Komplexität
- Gleichbleibende Qualität
Nachteile:
- Unflexibel hinsichtlich Kundenbedürfnissen
Erläutern Sie die Differenzierung als Model der Produktpolitik und nennen Sie die Vor- und Nachteile
Mit Differenzierung ist gemeint, dass die Produkte auf den lokalen Markt angepasst werden.
Vorteile:
- Individuell auf Kundenbedürfnisse eingehen zu können
- Höherer Preis möglich
Nachteile:
- Zusätzliche Kosten
Zeigen Sie anhand einer Grafik, bis wann sich eine Differenzierung lohnt und erläutern Sie dies
- Die Stückkosten steigen überproportional mit zunehmender Differenzierung
- Erlöse nähern sich einem asymptotischen Wert an, weil der Markt ausgeschöpft ist bzw. die Kunden nicht noch mehr Differenzierung nachfragen
Erläutern Sie wie festgestellt werden kann wann sich welches Modell (Standardisierung oder Differenzierung) lohnt.
Standardisierung: Wenn die Kostenersparnis größer ist als der Gewinnverlust.
Differenzierung: Wenn der zusätzliche Gewinn höher ist als die zusätzlichen Kosten.
Nennen Sie die Elemente eines Produktes
core-product (ordinärer Kundennutzen wie zB. Auto->fahren) --> packaging --> branding --> services
Erläutern Sie was product-branding bzw. eine Marke ist, wofür diese dient und aus welchen Elementen sie besteht
Eine Marke ist ein Name, Ausdruck/Begriff, Symbol, Design oder eine Kombination dieser Merkmale, mit der Absicht ein Produkt oder die Dienstleistung eines Anbieters oder Gruppe von Anbietern identifizieren zu können. Zudem dient sie dazu um sich von dem Wettbewerb unterscheiden zu können.
Eine Marke dient somit als: 1. Differenzierung 2. Identifizierung 3. Imagetransfer
Die Elemente lauten wie folgt: 1. Produktname 2. Produktzeichen 3. Produktdesign
Zeigen Sie am Beispiel ,,Lagnese" was product-branding ist
Lagnese kauft global lokale Marken auf und setzt ihr eigenes Logo über deren Namen. Hierdurch vermeidet Lagnese, dass Kunden verunsichert sind und erreicht zeitgleich, dass sie selbst bekannter werden.
