Entscheidungsorientiertes Management - Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht

• Die Wirklichkeit wird subjektiv interpretiert
• Das Gehrin versucht, unbekannte Eindrücke mit bekannten Erfahrungen zu verbinden. Dadurch entstehen verblüffende Ilusionen

z. B. Optische Täuschungen

• Verzerrte Wahrnehmungen sind wesentlicher Bestandteil von Entscheidungen und eine wichtige Komponente für das verstehen, Planen und Kalkulieren von Entscheidungsprozessen.

• Hindsight-Effekt
• In der Rückschau überschätzen Menschen das, was sie gewusst haben ("I knew it all along-Effekt)
• Fischhoff 1975

• Überdurchschnittlichkeitsillusion
• Überdurchschnittlich viele Personen nehmen an, besser als der Durchschnitt zu sein
• Viele Personen sind optimistischer in Bezug auf ihre persönliche Leistung im Vergleich zur Leistung anderer (=Überoptimismus)

• Strategien, die Problemlösungen ermöglichen sollen, zu denen kein mit Sicherheit zum Erfolg führender Algorithmus bekannt ist
• Faustregeln, die der kognitiven Entlastung dienen
• ermöglichen es, schnell auf Grundlage von bruchstückhaften Wissens Schlussfolgerungen zu ziehen
• können aber auch zu "systematischen Fehleinschätzungen" (bias)  führen

Arten von Heuristiken:

• Verfügbarkeitsheuristiken
• Repräsentativitätsheuristiken
• Anker- / Anpassungsheuristiken

• Tversky und Kahnemann 1973
• Beurteilung von Häufigkeiten oder Wahrscheinlichkeiten
• basisert auf der Zugänglichkeit relevanter Erinnerungen
• mögliches Problem: Priming Effekt = Einflüsse durch bereits bekannte Informationen

z. B. Zurückführen von Krankheitssymptomen auf eine Krankheit von der man kurz zuvor gehört hat.

• Tversky und Kahneman 1973
• Ereigniswahrscheinlichekeiten basierend auf Ähnlichkeitsprinzipien schätzen
• Vernachlässigung von Basisrateninformationen
• Zugehörigkeit einer Person oder eines Objektes wird auf Basis seiner Ähnlichkeit (Repräsentativität) zu den prototypischen Vertretern dieser Kategorie vorgenommen

• Anpassungsheuristik
• Quantitative Tendenz wird in Richtung eines willkürlichen Anfangswertes verzerrt
• Wert wird nicht ausreichend korrigiert
• problematisch, wenn Anker bzw. Bezugspunkt des Verhandlungspartners unbekannt ist

z. B. Aktueller Marktwert eines Hauses / Ankerpreis im Prospekt

• Tversky und Kahneman (1981)
• Unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft - bei gleichem Inhalt - beeinflussen das Verhalten des Empfängers unterschiedlich.
• Bewertung eines Ereignisses als positiv oder negativ
• Beeinflussung der Wahrnehmung durch "Einrahmen" dieses Ereignisses

• Richard Thaler 1980
• Der wahrgenommene Wert eines Gutes ist bei Besitz höher
• Westentliches Moment in Verhandlungssitutionen:
  • die Bereitschaft zu zahlen (willingness to pay) kann geringer sein als der objektive Wert des Gutes; andererseits gilt ebenso, dass die Bereitschaft zu verkaufen (willingness to accept) geringer ausfällt und ein höherer Preis gefordert wird, als das Gut objektiv wert ist. 

• eine besondere Form der Verlustaversion
• Menschen beziehen bei risikobehafteteten Entscheidungen schon getroffene Investitionen (sunk costs) mit ein.
• Je höher diese sind, desto größer die Tendenz, weitere Kosten auf sich zu nehmen, auch wenn der Investitionserfolg fraglich ist. 
• Abbruchsentscheidung bedeutet sichere Verlustrealisierung, weitere Investitionen eröffnen die Chance auf Ausgleich der Verluste jedoch mit dem Risiko eines noch größeren Verlustes.

z. B. Bahnhof Nürnberg; Flughafen Berlin

1. Datenanalyse: Umwelt / Branche / Unternehmen
2. Entscheidungen treffen, welche Inhalte auf welche Weise kommuniziert werden
3. Reflexion der Entscheidungen hinsichtlich

• Intuition von Managemententscheidungen (siehe Lesetext)
• Einfluss psychologischer Faktoren und Chance Management Konzepten

1. Gefühl der Dringlichkeit wecken (Zahlentabellen, Statistiken, wisschenschaftliche Untersuchungen)
2. Leistungsteam zusammenstellen (Macher, kreativer Beobachter, Intellektueller, sprachgewandter und beliebter Mensch, Führer) 
3. Entwicklung einer Vision (Leitbild)
4. Werbung für Verständnis & Akzeptanz (der Vision)
5. Für Handlungsspielräume sorgen (& Hindernisse aus dem Weg räumen)
6. Für kurzfristigen (sichtbaren) Erfolg sorgen
7. Nicht nachlassen!
8. Für Nachhaltigkeit sorgen (Festigung der neuen Kultur)

• Intuition ist gefühltes Wissen, das man nicht begründen kann.
• Intuition lässt sich begreifen als Zusammenspiel von Erfahrungen, spezifischen Entscheidungsregeln und der jeweiligen Situation.
• Gute Intuitionen beruhen auf guten Regeln und der Intelligenz zu wissen, welche Regel in welcher Situation gilt.