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Absatzwirtschaft
Absatzwirtschaft
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Lernkarten
Auf dem Geld und Kapitalmarkt tritt der Betrieb idR als was auf?
Als Nachfrager von Eigen und Fremdkapital
Auf dem Absatzmarkt tritt der Betrieb idR als was auf?
Als Anbieter von Gütern und Dienstleistungen
Was ist Absatz?
Alle Tätigkeiten, Funktionen, Strukturen und Abläufe (Prozesse), Methoden und Systeme eines Betriebs zur betrieblichen Leistungsverwertung, d.h. die der Abgabe der hergestellten Güter und Dienstleistungen auf dem Markt dienen (Synonym: Vertrieb).
Was ist Handel?
Bezeichnet zusammengefasst jene Betriebe, deren betriebliche Tätigkeit sich vorwiegend auf den Vertrieb beschränkt.
Was ist Marketing?
Kennzeichnung der Denkhaltung eines Unternehmens, das sich am Absatzmarkt orientiert (Unternehmenssteuerung aus der Marktsicht) und anstrebt, die Beziehungen zu den Kunden aktiv zu gestalten.
Aus welchen Schritten setzt sich der Absatzprozess zusammen?
Analyse der Absatzchancen --> Festlegung der Absatzziele --> Absatzwirtschaftliche Instrumente --> Durchführung und Kontrolle absatzwirtschaftlichen Maßnahmen
Welche Kriterien muss man im Schritt „Analyse der Absatzchancen“ analysieren?
Käuferverhalten, Umweltverhalten, Absatzmittlerverhalten, Konkurrenzverhalten
Was sind Beispiele für absatzwirtschaftliche Instrumente?
Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation, Service
Welche Funktionen des Vertriebs gibt es?
Kontaktfunktion Aktivitäten, die die Kontaktaufnahme mit dem Kunden bezwecken
Beratungsfunktion Abstimmung von Kundenbedarf und Produkten; Informationsübermittlung
Abschlussfunktion Abschluss von Lieferungs-und Leistungsverträgen
Betreuungsfunktion Aktivitäten der Kundenbetreuung
Wie läuft ein Vermittlungsgeschäft ab?
Ist der Anbieter der Auftraggeber des Vermittlers, erhält der Vermittler vom Anbieter eine Vergütung in Form einer Provision. Im Gegenzug erhält der Anbieter die Vermittungsleistung.
Ist der Nachfrager der Auftraggeber des Vermittlers, erhält der Vermittler vom Nachfrager eine Vergütung in Form eines Honorars. Im Gegenzug erhält der Nachfrager die Vermittungsleistung.
Indirekt ergibt sich somit eine Erhöhung des Kaufpreises, da Anbieter Vermittlungskosten über den Preis weitergeben. Im Gegenzug sollte der Nachfrager den Vermittler beauftragen, ergibt sich für den Nachfrager zwar ein geringerer Kaufpreis, aber er muss zusätzlich ein Honorar bezahlen.
Welche Arten von Absatzorganen gibt es?
Unternehmenseigene Absatzorgane, Unternehmensgebundene Absatzorgane, Unternehmensfremde Absatzorgane
Was sind Beispiele für Unternehmenseigene Absatzorgane?
Absatzstellen in der Direktion, Läden, Angestellte Vermittler, Automaten, Internet
Was sind Beispiele für Unternehmensgebundene Absatzorgane?
Einfirmvertreter, Konzernvertreter
Was sind Beispiele für Unternehmensfremde Absatzorgane?
Mehrfach- oder Mehrfirmenvertreter, Unternehmen anderer Wirtschaftszweige, Makler, Captive Broker, Verbände, Vereine
Was sind dezentrale und direkte Absatzverfahren?
Dezentraler Direktabsatz an Beschaffungsorgane des Kunden (Firmenkundengeschäft - captive broker), unternehmenseigene Absatzorgane, Absatz über eigene Geschäftsstellen
Wie werden Absatzverfahren abgegrenzt?
Nach dem Ort zentral oder dezentral
Nach der Direktheit direkt oder indirekt
Was sind dezentrale und indirekte Absatzverfahren?
Absatz über:
• unternehmensgebundene Absatzorgane
• unternehmensfremde Absatzorgane
• Unternehmen anderer Wirtschaftszweige
• Verbände, Vereine, Organisationen und ähnliche Institutionen
Was kennzeichnet den Außendienstabsatz?
• dezentral
• unternehmenseigene/-gebundene Absatzorgane/Vermittler - Einfirmen-/Konzernvertreter
- Ausschließlichkeitsvertreter“ - Angestellte, Inspektoren -
- Mehrfachvertreter
- „Vertriebsgesellschaft“
• unternehmenseigene Geschäftsstellen
Was kennzeichnet den Maklerabsatz?
• dezentral
• freie, selbständige Vertriebsorgane/ Vermittler - Makler
- Mehrfachvertreter
- “Vertriebsgesellschaft“
Was sind Wege des Zentralen Absatzverfahrens?
Zentral, keine Vermittler, Telekommunikation, Brief, Internet
Was sind Wege des „Annex“-Absatzes?
• i.d.R. dezentral
• Unternehmen anderer Wirtschaftszweige als Absatzorgane, häufig Verbund mit anderen Produkten • Absatz über Verbände, Vereine, Organisationen aller Art
• Sonderform: Belegschaftsgeschäft mit Absatz an Arbeitnehmer über Arbeitgeber, oft Einschaltung der Captive Broker
Was bestimmt die Vertriebspolitik von Unternehmen?
• Marketingpotenzial des Vertriebswegs
• Vergütungsart
• Beiträge zu Umsatz- und Gewinnzielen des Unternehmens
• Image des Vertriebswegs
Welche Koordinationsstrategien gibt es in der Absatzwirtschaft?
Machtstrategie, Kooperationsstrategie, Anpassungsstrategie
Was für Vergütungsarten an Absatzorgane gibt es?
Zeitbezogene, Leistungsbezogene, Einmalige
Was ist die Herausforderung bei der Vergütung von Absatzorganen?
Einbezug von unternehmenswertorientierten Vergütungskomponenten
Was ist der Zielkonflikt zwischen Unternehmen und Vermittlern?
- Vermittler sind immer noch weitgehend umsatz- bzw. wachstumsgesteuert (Der Großteil der Vergütungen liegt in den Abschlussprovisionen )
- Das ureigenste Vertriebssteuerungsinstrument (die Vermittlervergütung) bietet keine zusätzlichen Anreize zur Wertorientierung der Vermittler
- Vermittler verdienen im Wesentlichen am Umsatz der Unternehmen und nicht primär an den Gewinnbeiträgen „ihres“ Geschäfts.
Bei der Analyse der Absatzchancen gilt wem besondere Aufmerksamkeit?
• dem Käuferverhalten.
• dem Verhalten der Konkurrenten
• dem Verhalten der Absatzmittler (Handel).
Welche Dimensionen werden bei der Formulierung von Zielen angesprochen?
Zielinhalt, Zielausmaß, Zeitraum
Wie ist die Marketingpolitische Vorgehensweise?
Aus den Unternehmenszielen werden die Marketingziele abgeleitet, daraus sie Marketingstrategien und zuletzt wird eine Auswahl aus dem Marketing-Mix getroffen.
Wie bestimmt man seine Marketingstrategie?
Man wählt eine passende Geschäftsfeldstrategie, danach eine Marktteilnehmerstrategie und danach wendet man die Marketinginstrumentstrategie an.
Zu der Geschäftsfeldstrategie gehören welche Strategien?
Abgrenzung strategischer Geschäftsfelder, Marktfeldstr, Wettbewerbsstr, Marktabdeckungsstr, Timingstr.
Welche Strategien gehören zu den Marktteilnehmerstrategien?
Marktbearbeitungsstr und Verhaltensstr. Welche sich aufteilt in Abnehmergerichtet, Wettbewerbsgerichtet und Absatzmittlergerichtet.
Nenne alle Marketinginstrumente!
Preispolitik, Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Distributionspolitik, Servicepolitik
Worin wird bei einer Geschäftsfelderabgrenzungsstrategie unterschieden?
Kundengruppen, Regionen, Funktionen, Technologien
Worin wird bei einer Marktfeldstrategie unterschieden?
Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation
Worin wird bei einer Wettbewerbsstrategie unterschieden?
Innovationsvorteil, Markierungsvorteil, Programmvorteil, Kostenvorteil
Worin wird bei einer Marktabdeckungsstrategie unterschieden?
Deckt man den Gesamtmarkt ab oder nur eine Nische. Wie breit wird der Markt abgedeckt
Worin wird bei einer Timingstrategie unterschieden?
Setzt man neue Trends oder folgt man den Trends.
Worin wird bei einer Marktbearbeitungsstrategie unterschieden?
Mehr differenziert oder undifferenziert
Worin wird bei einer abnehmergerichteten Verhaltensstrategie unterschieden?
Mehr Präferenzstrategien oder mehr Preis-Mengen Strategie
