Geschäftsprozesse im E- Commerce

Bei der Push-Strategie werden Produkte in großen Mengen über den Handel zum Kunden „gedrückt“.

Bei der Pull-Strategie wird beim Kunden das Kaufbedürfnis geweckt, sodass Produkte im Handel nachgefragt und hinein „gezogen“ werden.

Bei der Push-Strategie treibt das Angebot den Verkauf.

Bei der Pull-Strategie treibt die Nachfrage den Verkauf.

Als ein Werbeziel bezeichnet man den gewünschten Erfolg einer Werbemaßnahme bei der vorher definierten Zielgruppe.

Werbung kann folgende Ziele haben:

• die Erhöhung des Bekanntheitsgrads,
• die Information,
• die Imagebildung,
• die Generierung von Nachfrage.

Das AIDA-Modell beschreibt die vier Stufen des Werbewirkungsprinzips.

AIDA steht für:

• Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Bedürfnis)
• Action (Kaufaktion)

Ziel der Werbung ist es, Produkte oder Dienstleistungen mit gezielten Maßnahmen zu verkaufen.

Marketing beschäftigt sich jedoch mit den 4 Bereichen Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik mit dem generellen Ziel, den Absatz zu erhöhen.

Merke: Die Werbung ist ein Instrument der Kommunikationspolitik. Die Kommunikationspolitik ist wiederum ein Teilbereich des Marketings.

Marketing → Kommunikationspolitik → Werbung

Kundengruppen sind Kunden mit ähnlichen, vorher definierten Eigenschaften, die nach diesen Kriterien zusammengefasst werden können.

Die Bildung von Kundengruppen nach bestimmten Kriterien ermöglicht es, die Kommunikation für jede Kundengruppe gezielter zu planen und durchzuführen.

Kunden können zum Beispiel nach folgenden Kriterien eingruppiert werden:

• ob sie Privat- oder Geschäftskunden sind,
• nach Geschlecht, Alter, Beruf oder Interessen,
• nach der Intensität der Geschäftsbeziehung, zum Beispiel als Stammkunde, Neukunde oder Gelegenheitskunde.

Durch Maßnahmen im Neukundenmarketing sollen potenzielle Kunden gewonnen und zu Bestandskunden überführt werden.

Das Ziel des Bestandskundenmarketings ist es, bestehende Kunden durch eine gute Betreuung zu Folgekäufen oder zur Nutzung von Aktionsangeboten zu motivieren und langfristig an das Unternehmen zu binden.

Unter Kundenreaktivierung versteht man den Versuch, inaktive oder ruhende Kunden wieder zum Kauf zu bewegen, sodass sie erneut zu aktiven Bestandskunden werden.

SEM steht für Search Engine Marketing (Suchmaschinenmarketing). Es umfasst alle Maßnahmen, mit denen die Sichtbarkeit eines Unternehmens in Suchmaschinen verbessert werden soll, um mehr Besucher und potenzielle Kunden zu gewinnen. Zum SEM gehören sowohl die Suchmaschinenoptimierung (SEO) als auch die Suchmaschinenwerbung (SEA).

Ein Verkäufermarkt liegt vor, wenn die Nachfrage größer ist als das Angebot. Dadurch befindet sich der Verkäufer in einer stärkeren Position als der Käufer und kann das Marktgeschehen stärker beeinflussen.

Ein Käufermarkt liegt vor, wenn das Angebot größer ist als die Nachfrage. Dadurch befindet sich der Käufer in einer stärkeren Position gegenüber dem Verkäufer und kann das Marktgeschehen zu seinen Gunsten beeinflussen.

Im Verkäufermarkt haben die Verkäufer die Marktmacht.

Liegt ein Verkäufermarkt vor und ist somit die Nachfrage größer als das Angebot, sind keine absatzfördernden Maßnahmen notwendig, da die Nachfrage in diesem Moment nicht gedeckt werden kann.

Im Käufermarkt haben die Kunden die Marktmacht.

Bei einer Nutzwertanalyse werden verschiedene Alternativen anhand von festgelegten Kriterien und deren Gewichtung bewertet und miteinander verglichen. Anschließend wird anhand der Ergebnisse die beste Alternative ausgewählt. Die Nutzwertanalyse dient als Entscheidungshilfe.

Im Käufermarkt ist das Angebot größer als die Nachfrage. Deshalb sind absatzfördernde Maßnahmen (Marketing) notwendig, damit die Kunden genau dieses Angebot nachfragen.

Marketing bedeutet, dass sich ein Unternehmen an den Bedürfnissen seiner Kunden und des Marktes orientiert. Ziel des Marketings ist es, Kunden zu gewinnen, langfristig zu binden und den Absatz von Produkten oder Dienstleistungen zu fördern.

Die 4 Marketinginstrumente sind :

• Produktpolitik (Product)
• Preispolitik (Price)
• Distributionspolitik (Place)
• Kommunikationspolitik (Promotion)

→ Diese 4 Marketinginstrumente werden auch als „4 P“ bezeichnet.

Man spricht von einem Marketing-Mix, weil die Marketinginstrumente in Kombination eingesetzt werden, um die Marketingziele zu erreichen.

Unter einem Produkt versteht man Güter und Dienstleistungen.

Die Produktpolitik beschäftigt sich mit folgenden Fragestellungen:

• Die Produktgestaltung umfasst die Festlegung des Aussehens, der Qualität, der Form, der Produkteigenschaften, des Produktnutzens sowie der Farbe, der Konsistenz und des Geschmacks eines Produktes.
• Die Verpackungsgestaltung umfasst das Aussehen, das Material und den Zusatznutzen der Verpackung.
• Die Sortimentsgestaltung umfasst die Ausgestaltung des Sortiments in Breite und Tiefe.

Die Produktpolitik verfolgt das Ziel, Produkte und Sortimente möglichst an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen.

Die Preispolitik beschäftigt sich mit der Festlegung des Verkaufspreises sowie mit Konditionen und Zahlungsbedingungen.

Ein Unternehmen kann sich in der Preispolitik an folgenden Größen orientieren:

• an den Unternehmenszielen,
• an den Kosten,
• an den Kunden (z. B. an ihrer Zahlungsbereitschaft),
• und an der Konkurrenz.