Konsumentenverhalten IU

Man unterscheidet zwischen impulsiven, habitualisierten, limitierten und exentiven Kaufentscheidungen

Habitualisierte Kaufentscheidungen (Gewohnheitskäufe) zeichnen sich dadurch aus, dass, wenn überhaupt, nur weinge Alternativen betrachtet werden und in der Regel wiederholt das gleiche Produkt oder die gleiche Marke gekauft wird. (wie auf Autopilot

Eine exentive Kufentscheidung (Suchkauf) zeichnet sich durch einen stark emotionalen und kognitiven Such- und Verarbeitungsprozess aus. z.B. beim Kauf eines Autos oder Computer

Bie einer limitierten Kaufentscheidung nimmt die kognitive Komponente zu und der Konsument betrachtet eine größere Alternativenmenge, wobei er zur Entscheidungsfindung auf vorhandenes Wissen zurükgreift. z.B. beim Käsekauf und dem wechsel zwischen dem Konsumenten bekannter orten.

Hierbei lässt un der Reiz, weitestgehend ohne Kognition, handeln und so zu dem verlockenden Schokoriegel nahe der Kasse greifen.

1. Problemerkenntnis

2. informationssuche 

3. Bewertung der Alternative

1. Alternativenidentifikation 

2. Intensionsentwiklung

3. Kau

1. Konsum

2. Evaluierung

3. (Beschwerde)

4. Entsorgung 

Im Hinblick auf langfristige ist die Nachkauf-/ Nutzungsphase besonders bedeutend 

Hierbei werden die Personen direkt befragt, wie viel sie bereit wären, für ein Produkt zu bezahlen

Der optimale Preis wird indirekt z.B.über die Auktionsmethode oder Conjoint-Analysen abgeleitet

Nachkaudissonanzen, auch kognitive Dissonanzen, beschreiben als Sonderfall der Dissonanz Störgefühle/ Zweifel nach dem Kauf. Unternehmen sollten diesbezüglich proaktiv handeln

• Organisations-/ Unternehmensebene
• Personenebene
• Leistungseben

• Potentialdimension

  Bereitstellung der spezifischen Leistungsfähigkeit des Dienstleisters

  sämtliche involvierten tangiblen (berührbaren) sowie intangiblen (nicht berührbaren) Faktoren; z. B. Erfahrung (intangibel); Equipment oder Mitarbeiter (tangibel)

• Prozessdimension

  Einbeziehung interner und externer Faktoren

  externe Faktoren: Person oder Sache; häufig der Dienstleistungsempfänger

  interne Faktoren: Nutzung tangibler/intangibler Faktoren

• Ergebnisdimension

  Immaterialität der Leistung

  Dienstleistungen sind weder transport- noch lagerfähig

  Ergebnis/Vorleistungen können materiell (gewesen) sein 

Sie bestehen aus Organisationen, die Güter/ Dienstleistungen nachfragen, die in der eigenen Leistungsherstellung weiterverarbeitet, verbraucht, weiterverkauft, vermietet und veranleast werden

Das Buying Center setzt sich aus sämtlichen Personen zusammen, die an einem organisationellen Kauf beteiligt sind. Es stellt keine eigene Abteilung dar

Hierbei steht der praktische Nutzen eines Produktes im Vordergrund.

z.B Nutzung eines familienfreundlichen, geräumigen Autos

Der Konsum möchte Fantasien sowie Emotionen durch die Nutzung eines Produckts ausleben.

z.B. Nutzung eines Sportwagen

1. Entscheiden 
2. Bezahlen
3. Konsumiere

Eine Verhaltenserklärung (ohne Introspektion), die nur Reiz und Reaktion betrachtet

Das S-R-Modell ist ein behavioristisches Modell, das das Verhalten mit einem Reiz-Reaktionsmechanismus erklärt und den Konsumenten als "Blackbox" betrachtet.

S= Stimulus (z.B. Promotion)

R= Reaktion (z.B. Bierkauf)

der Begriff Blackbox beschreibt Innere Prozesse wie etwa:

• Wahrnehmung des Konsumenten 
• die Verarbeitung von informationen 
• Motivationen 
• Überzeugungen 
• Einstellungen
• Entscheidungsfindungen

Eine Naturwissenschaftliche Verhaltenserklärung (mit Introspektion), die neben Reiz und Reaktion auch das Innere des Konsumenten betrachtet

Das S-O-R-Modell ist ein neobehavioristisches Verhaltensmodell, das auf dem S-R-Modell beruht und um die Dimension "Organismus" erweitert ist.

S= Stimulus (Promotion) 

O= Organismus (innere Umwandlung von S zu R )

R= Reaktion (Bierkauf

 Totalmodelle sind komplexe Modelle zur ganzheitlichen erklärung des Konsumentenverhaltens 

Werden modellhaft einzelne bzw. gruppierte Variablen des Konsumentenverhaltens betrachtet sprechen wir von einem Partialmodell 

Das Phasenmodell teilt den Kauf in zeitlich getrennte Phasen (häufig: Vorkauf-, Kauf- und Nachkaufphase) ein

Das sind psychische, presönliche, soziale oder kulturelle Faktoren, die zur Erklärung des Konsumentenverhaltens verwendet werden

Unter aktivierenden Prozessen sind zentralnevöse Erregungen/ Spannungen zu verstehen, die menschliches Verhalten bedingen. Die Konstrukte Aktivierung, Emotion, Motivation sowie Einstellung dienen dazu, diese Prozesse zu erklären 

Gedankliche Prozesse zum Erkennnisgewinn über sich selbst und über die Umwelt werden kognitive Prozesse genannt. Sie dienen dazu, unser Verhalten gedanklich zu kontrollieren und willentlich zu steuern