Fachwirt Versicherungen Prüfungsteil B 10/2024

Immaterielle:

-Führen i.d.R. Zu keiner Mehrung des Vermögens

-wirken in beruflichen Bezügen -> Statusverbesserung und / oder besondere Anerkennung

Bsp.: Titelsystem, Auszeichnungen, Club-Mitgliedschaft

Materielle:

-Mehrung von Geld- oder Sachvermögen

-Mehrung abhängig von Erreichung des Ziels

-Vermögen für MA außerhalb des Betriebs einzusetzen

Bsp.: Boni, Reisen, Dienstwagen

Information: Übergabe der Aufgabe, Rückfragen

Planung: Einarbeitung erfolgt in die Aufgabenstellung und Planung der Vorgehensweise durch MA

Entscheidung: MA stellt Planung vor. Trainer greift situativ ein, ggf. Hilfestellung

Durchführung: MA erarbeitet selbständig den Auftrag, Trainer beobachtet und gibt Rückmeldung

Kontrolle: MA selbständige Kontrolle von Ergebnis. Keine Einflussname Trainer 

Auswahl / Analyse: MA und Trainer analysieren gemeinsam das Ergebnis 

Mbo = Führen durch Zielerreichung 

+vorgesetzer und MA vereinbaren Ziele GEMEINSAM

+Die Maßnahmen zur Zielerreichung bestimmt der MA weitestgehend selbst

+Vorgesetzter unterstützt den MA bei der Zielsetzung in Form von Fördergesprächen

+Ziele sollten nach der Smart-Formel beschrieben werden

+konkurrierende Ziele sind zu vermeiden

+Hohe Eigenverantwortun

Moderator: 

+Steuert den Prozess 

+Ist Methodenspezialisiert und muss nicht inhaltlicher Experte sein 

+Trägt die Verantwortung für den Gruppenprozess, aber nicht für die Inhaltliche Qualität 

+Muss an der richtigen Stelle die richtigen Fragen stellen

+Organisiert ein Gruppengespräch

Präsentator:

+Ist fachlicher / Inhaltlicher Experte und steht im VOrdergrund 

+Ist verantwortlich für die präsentierten Inhalte

+Will überzeugen und die Teilnehmer für seine Sache Gewinnen 

+soll motiviert sein und mit Störungen umgehen können

+offene Körperhaltung, dem Publikum zugewandt

+ruhige Bewegung

+Blickkontakt mit den Teilnehmern

+Freundliche / fröhliche Mimik, lächeln 

+zuhörer Zielgruppenorientiert ansprechen, um Aufmerksamkeit zu gewinne

+Sachinhalt

+Selbstoffenbarung

+Beziehung

+Apell 

Der Sender kann alle 4 Seiten unterschiedlich betonen und die Inhaltsaufnahme dadurch beeinflussen.

Jeder Empfänger hört auf den entsprechenden 4 Ohren verschieden. Daher kann jede Aussage unterschiedlich verstanden werden. 

Je nachdem welches Ohr am stärksten ausgeprägt ist, hört der Empfänger eine Botschaft anders, als der Sender sie adressieren wollte. Dadurch unterschiedliche Reaktionen. 

Sender sollte möglichst klare Botschaften senden.

MbD = Führen durch Delegation 

+Vorgesetzte überträgt Aufgabenbereichemit voller Verantwortung 

+Die MA entscheiden in ihrem Verantwortungsrahmen Selbständig

+Partizipation der MA bei Erfolg und Misserfolg

+Voraussetzung ist ein Vertrauensvolles miteinander

+Der Vorgesetzte kontrolliert in regelmäßigen Abständen die Ergebnisse

+Auschluss von zurück- bzw. Weiterdelegation 

MbE

+Eingreifen der Führungskraft nur in Ausnahmefällen

+MA entscheidet innerhalb eines vorgegebenen Rahmens selbständig über übertragene AufgabeN

+Abweichungen werden durch Abweichungskontrolle sichtba

Einstieg: Schaffung positives Arbeitsklima, Hinführung Thema, kennenlernen, Spielregen, 

Themensammlung: Ideen mit Kartenabfrage

Clustern: Ideen durch Gruppe zu Themenblöcke, Überschriften finden, in Themenspeicher übertragen 

Priorisieren: Themenspeicher nach Wichtigkeit. Z.B durch Mehrpunktfrage 

Maßnahmenplanung: Wer, Was, bis wann

Bearbeitung: In Kleingruppen Lösungen finden

Abschluss: Reflexion Ergebnis bezüglich Inhalt und Kooperatio

Gut lesbare Druckschrift

Nur das wesentliche visualisieren

Farben dezent und gezielt einsetzen

Wichtiges hervorherben

1) Stoff sammeln 

2) Inhalte selektieren

3) Komprimieren:Inhalte auf das wesentliche reduzieren

4) Visualisieren (in Präsentation darstellen)

Merkmale:

-Mehrere Teilnehmer aufgrund Vergleichbarkeit

-Mehrere Beobachter, dadurch höher Grad der Objektivität

Verschiedene Übungen, berufstypische Situationen 

-Überprüfung Fach-,Methoden- und Sozialkompetenz, Status berufl. Handlungskompetenzen bewerten

-ggf. Mehrtägige Dauer, weniger verstellen 

-Zeitnahes und ausführliches Feedback

Präsentation: fachliches Thema, präsentieren bei im Vorfeld definierten Gruppe = Methodenkompetenz, Präsentationstechnik

Rollenspiel: z.B. Gespräch mit Stakeholdern, von Idee überzeugen, z.B. Verkaufsgespräch = Gesprächsführungskompetenz, Einwandbehandlung, Flexibilität

Postkorb: sichtet und bearbeitet unter Termindruck, große Anzahl komplexer Mails, Wichtigkeit und Dringlichkeit ordnen und priorisieren = Methodenkompetenz, analytische Fähigkeiten, (Fachkompetenz)

Gruppendiskussion: Teilnehmer leitet Gruppendisskussion, Bsp. Vor Vertretern Ausschließlichkeit, Mitglieder von Idee überzeugen = Teamfähigkeit, Konfliktverhalten, Durchsetzungsfähigkeit, Kompromissfähigkei

Spezifisch = Eindeutig definiert

Messbar = Mit Zahlen unterlegt, z.B. Umsatz, Storno

Angemessen = Verhältnis zum Aufwand und Rahmenbedingungen akzeptabel

Realistisch = Tatsächlich Erreichbar

Terminiert = Mit einem Zeitbezug unterlegt

Abschlussprovision

Bestandsprovision

Provisionsgarantien

Bonifikatio

Fixum

Provision

bA

Autoritär

Demokratisch

Phase 1 - Telling (Unterweisen): Geringe Reife, Wissen. Motivation und Fähigkeiten fehlen

Phase 2 - Selling (Verkaufen): Geringe bis mäßige Reife, Motivation vorhanden, fehlt an Fähigkeiten, Ausbilder agiert. Ausgewogen, Aufgaben und MA bezogen, versucht durch sachliche Argumente zu überzeugen und Akzeptanz zu erlangen

Phase 3 - Partizipieren: Mäßige bis hohe Reife. Fähigkeiten vorhanden. Motivation muss gefördert werden, Ausbilder und MA entscheiden gemeinsam, vorwiegend MA bezogen

Phase 4 - delegieren: Hohe Reife, Motivation, Wissen und Fähigkeiten vorhanden, Ausbilder kontrolliert Stichprobenartig, weniger Aufgaben und MA orientiert

-> 4 Phasen beziehen sich immer auf einen Ausbildungsabschnitt ( i.d.R 3-6). Möglich auch gesamter Verlauf.

Aufsteigende Reihenfolge der Bedürfnise.

Erst wenn eine Stufe erfüllt ist, treten Bedürfnisse der nächsten in den Vordergrund.

Stufen: Grundbedürfnis, Sicherheitsbedürfnis, Beziehung, soziale Anerkennung, Selbstverwirklichung

Nutzbar Motivation VT:  Sicherheitsbedürfnis - Wettbewerb beste Vermittler Garantie auf vertriebliche Zusammenarbeit für 5 Jahre, Soziale Anerkennung - je nach vermittelten Geschäft Titel "Geschäftsstelle"

Hoher Beitrag = Hohe Belohnung

Schlechte Leistung, schlechtere Belohnung

Hygienefaktoren: Selbstverständliche Erwartungen, Führen nicht zu besonderer Zufriedenheit, bei Abwesenheit Unzufriedenheit (pünktliche Gehaltszahlung)

Motivation: übersteigen Normalzustand, werden von MA nicht unbedingt erwartet, lösen Zufriedenheit aus (Anerkennung, Verantwortung, Lob)

-> Hygienefaktoren sind Voraussetzung für Motivation 

Intrinsisch und extrinsisch: Extrinsisch = äußere Einflüsse, Intrinsisch = von innen (im Menschen selbst angelegt

Inhaltstheorie: Was mit welchem Inhalt bei einem Individuum für ein Verhalten ausgelöst wird (Bedürfnispyramide, 2 Faktoren Modell)

Prozesstheorie: in welcher Weise Motivationsgeschehen abläuft und welche gedanklichen Vorgänge damit verbunden sind (Gleichgewichtstheorie

-Bestandssicherung durch Kopplung der Bestandsvergütung der Agentur. (Bsp. Erhalt Vertragsanzahl oder Bestandsprämie oder Quote Papierlos)

-Ertragsorientierung fördern (Bsp. Besondere Provisionsregelungen für ertragreiche Produkte oder Abschluss mit Digipad)

-Cross-selling Quoten bei Vergütung

-Orientierung an der Stornoquote (Bsp. Weniger Storno =  höhere Grundvergütung

-(Akzeptant der digitalen Medien durch Förderung Stückprovision bei Online-Anträgen

+Häufig Bestandteil von MbO

+Grundlage jeder Planung und dienen der Orientierung

+Wichtig: Führungskraft hat Sinn und Zweck der Unternehmensziele verstanden und steht dahinter 

Ablauf: Zielerreichung letzte Periode besprechen, Unternehmensziele erläutern, Welche Ziele sollen vereinbart werden.

(Es gibt 4 Gesprächsarten: Zielvereinbarung, Beurteilung, Förderung, Kritik

Didaktische Analyse = Planung von Lernprozessen

Einzelne Faktoren, die auf Lernprozesse einwirken, analysieren. 

-Lernausgangslage (MA): gibt überblick über berücksichtigenden Rahmenbedingungen (Vorbildung, Fähigkeiten, Fertigkeiten, Stärken, Schwächen)

-Inhalte: entsprechend dem Ziel bestimmen, Lernziele = Ausbildungsrahmenplan, Welche Fähgkeiten, Kenntnisse und korrekte Themen sollen erlernt werden?

-Hilfsmittel: Entsprechend gewählte Methode des Inhalts und lerntyps, Welche Hilfsmittel können bei Vermittlung eingesetzt werden?

Ausbildungsmethode: wie Inhalt vermittelt wird (Bsp. Rollenspiel

Regulierungsverhalten

Kommunikationsverhalten

Flexibilität Produkteseite

Kundenbindungsmaßnahmen

Selbstinitiierte Befragung

Befragung durch externe DL

Auswertung Beschwerdemanagement

Aufzeichnung Telefonat

-Management Kundenbeziehungen, Laufende Betreuung, Unterstützung Schaden oder Leistungsfall

-Gestaltung VT Strategie, Vorgehensweise Markt

-Festlegung VT-Wege, Suche, EInarbeitung, Anleitung, Kontrolle von VT Organen

-Info-Management, Bereitstellung relevanter Marktinfos

-Festlegung VT-Ziele

Leistung und Regulierung

Kommunikation 

Pofuktgestaltung 

Bestandsanpassung

Bestandssanierun