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Gesprächs- und Verhandlungstechnik Sachbearbeiter Einkauf
Gesprächs- und Verhandlungstechnik Sachbearbeiter Einkauf
verstehen die Bedeutung eines angemessenen Erscheinungsbildes für die Akzeptanz in Gesprächen.
- Erster Eindruck ist Wichtig
- Richtige Kleiderwahl
- Selbstbewusstes auftreten
- Interkultureller Aspekt beachten
Welche Aspekte sollten die Kleiderwahl für eine Verhandlung beeinflussen?
Die Kleiderwahl sollte zur Person selbst zur eigenen Firma, zur Gegenpartei sowie zur Situation passen
Definition: Kommunikation
Gemeint ist die Verständigung untereinander, also der Austausch an Informationen zwischen Menschen, mithilfe von Sprachen oder Zeichen. Dabei steht ein Sender einem oder mehreren Empfängern gegenüber.
Definition: Kommunikationskreislauf
Satz bilden: Sender schickt Signale verbal oder nonverbal der Empfänger nimmt die Informationen auf, verarbeitet diese und reagiert darauf mit einer Nachricht also Signal. Daraus entsteht ein Kreislauf
Was verstehen Sie unter interkultureller Kompetenz?
Die Fähigkeit mit Menschen anderer Kulturkreise erfolgreich zu interagieren.
Wie bsp. Kenntnisse internationale Benimmregeln.
Was sind Kommunikationsebene erkläre und nenne sie diese
- Inhaltsebene ( Sachebene)
Werden überprüfbare Informationen mit rationalem Inhalt wie Bsp. Daten, Fakten Termine etc. übermittelt
- Beziehungsebene
Werden die Gefühle wie Bsp. Symphatie, Interesse, Abneigung usw. übertragen.
Es wird überwiegend nonverbal über die Körpersprache übermittelt
Welches sind die Zentrale Gedanken des Eisbergsmodells?
Es Zeigt auf das nur ein geringer Teil der Wahrnemmung einer Kommunikationssituation von bewussten Faktoren abhängig ist Bsp. von Worten und Taten. Der weitaus grösserer Teil ist im unbewussten Wahrenehmung geprägt wie z.B. von Emotionen, Inspirtationen, Motiven usw.
Besser:
Es zeig auf das in der Kommunikation nur ein geringer teil der Bewussten Faktoren abhängig ist von Worten und Taten, das weitaus grössere Wahrenhmung geschieht im unbewussten Wahrnehmung, wie Emotionen, Inspirationen, Motivenusw.
Grundlagen der Gesprächstechnik in
Verhandlungssituationen und wichtige Kriterien der Verhandlungsführung bei PASSIVE VERHANDLUNGSTECHNIKEN :
Macht des Schweigens
Bei heikle oder schwierige Situationen ist es besser zu schweigen, so könnte man en Gesprächspartner zu einem besseren Angebot überdenken lassen
Aufmerksames Beobachten
nicht nur den Worten Beachtung schenken, sondern sämtlichen Signalen, die vom Verhandlungspartner ausgehen. Oft liegen in kleinen Gesten oder in der Mimik entscheidende Hinweise für die optimale Gestaltung der weiteren Taktik.
Aktives zuhören
Dabei ist nicht nur wichtig zu hören, was jemand sagt, sondern durch das genaue Zuhören auch zu erfassen, wie jemand etwas sagt
Wann ist ein Argument ein sogenanntes gutes Argument?
Es gilt, in Verhandlungen Argumenten einzubrigen die nicht nur dem eigenen sondern auch aus der Perspektive des Verhandlungspartners überzeugend wirken.
Besser:
Man sollte Argumenten anbringen die den Vorteilen dem Verhandlungspartner überzeugen und nicht nur dem eingenen
Warum ist eine Intensive Verhandlungsvorbereitung so wichtig?
Durch eine intensive Verhandlungsvorbereitung können Ziele, Argumenten und Verhandlungstaktiken ausgearbeitet werden um im Verhandlungen seine Ziele besser durchsetzen zu können.
erklären die drei Phasen der Verhandlungsführung.
Kontakt- und Einstiegsphase
In der Beziehungsebene Positive und konstruktive Atmosphäre schaffen mit Smalltak und überzeugender Ersteindruck, damit später in der Sachebene gute Ergebnisse erreicht werden können
Kernphase:
Eigentliche Verhandlung, seine Ziele durch Taktik und überzeugende Argumente zu erreichen
Vereinbarungs- und Abschlussphase
Verhandlungen werden zu einem Ergebnis geführt. Beziehungsebene wird weiter gepflegt um ein gutes Verhältnis zum Vertragspartner zu fördern
beschreiben wichtige Kriterien einer zielorientierten Verhandlungsführung
Oder andere Fragestellung:
Welche 3 Ziele müssen vor jeder Verhandlung vorbereitet werden und was bedeuten diese?
- Minimalziel: was unbedingt erreicht werden muss.
- Realziel: Was in der Verhandlung realistischerweise erreicht werden kann
- Maximalziel: Bestmögliches Ziel: Darf ambitioniert sein, muss aber realistisch erreicht werden können.
vergleichen unterschiedliche Verhandlungsergebnisse
Win-win-Resultat
Die Verhandlungspartner verfolgen das Ziel, für beide Seiten ein möglichst günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen
Win-lose-Resultat
Aufgrund einer Konkurrenzsituation werden bei Verhandlungen lediglich
die eigenen Interessen verfolgt.
Lose-win-Resultat
Diese Strategie kann
vor allem dann sinnvoll sein, wenn in Zukunft ein vergleichbares Entgegenkommen vom Verhandlungspartner
erwartet wird.
Lose-lose-Resultat
keine Einigung zu Stande kommt oder eine Einigung zustande kommt, bei der bei beiden Seiten die Negativaspekte überwiegen.
ordnen den verschiedenen Verhandlungsstilen deren Vor- und Nachteile zu
kompetitiv / harter
+ Kann eher das Maximalziel heraus holen
- Wenig Kooperation Interessen
- Verhandlungspartner fühlt sich überrollt oder über den Tisch gezogen
kooperativ / weicher Verhandlungsstil gemäss
+ gute Beziehung aufrechterhalte
+ Kooperation Interessen
- Sie geben rasch nach, sobald Druck auf sie ausgeübt wird.
- zugunsten der Beziehung zu grosse Zugeständnisse zu machen.
Was kann in Verhandlungen mit Fragen erreicht werden?
Durch Fragen kann man wichtige Informationen holen und Interessen des gegenübers eruieren.
Oder durch Aussagen durch offene Fragestellung kann in Verhandlungen einen postiveren verlauf nehmen.
Bsp. statt Ihr Angebot ist nicht akzeptabel, zu Wie können SIe Ihr Angebot noch optrimieren?
Welche drei Effekte können in einer Verhandlung durch aktives Zuhören erricht werden?
• Es schafft eine positive Beziehungsebene und dadurch eine angenehme Verhandlungsatmosphäre.
• Es verhilft zu wichtigen Informationen über die Lage und Sicht der Gegenseite.
• Es verpflichtet auch die Gegenpartei zum Zuhören.
Welches Gewicht fällt in Verhandlungen der nonverbalen Kommunikation zu?
Durch Gestik, Mimik und das generelle Auftreten helfen ganz wesentlich, um Argumenten stark wirken zu lassen.
Somit überzeugt man eher dem gegenüber zu überzeugen und zum Einlenken zu bewegen
Wie lautet der Zentrale Leisatz des Harvard-Konzepts und wie wirkt er sich auf die Verhandlungen aus?
Weich zu Menschen und hart in der Sache verhandeln. Man sollte immer zu erst die Beziehung zum Verhandlungspartner aufbauen bevor man hart auf der Sachebene auftreten kann.
Welches Gewicht fällt in Verhandlungen mit langfristigen Partnern der Beziehungsebene zu?
Hohe Bedeutung, da vertrauensvoller und wertschätzender Umgang miteinander eine gute Grundlage bildet für gute Deals auf der Sachebene
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Cartes-fiches
verstehen die Bedeutung eines angemessenen Erscheinungsbildes für die Akzeptanz in Gesprächen.
- Erster Eindruck ist Wichtig
- Richtige Kleiderwahl
- Selbstbewusstes auftreten
- Interkultureller Aspekt beachten
Welche Aspekte sollten die Kleiderwahl für eine Verhandlung beeinflussen?
Die Kleiderwahl sollte zur Person selbst zur eigenen Firma, zur Gegenpartei sowie zur Situation passen
Definition: Kommunikation
Gemeint ist die Verständigung untereinander, also der Austausch an Informationen zwischen Menschen, mithilfe von Sprachen oder Zeichen. Dabei steht ein Sender einem oder mehreren Empfängern gegenüber.
Definition: Kommunikationskreislauf
Satz bilden: Sender schickt Signale verbal oder nonverbal der Empfänger nimmt die Informationen auf, verarbeitet diese und reagiert darauf mit einer Nachricht also Signal. Daraus entsteht ein Kreislauf
Was verstehen Sie unter interkultureller Kompetenz?
Die Fähigkeit mit Menschen anderer Kulturkreise erfolgreich zu interagieren.
Wie bsp. Kenntnisse internationale Benimmregeln.
Was sind Kommunikationsebene erkläre und nenne sie diese
- Inhaltsebene ( Sachebene)
Werden überprüfbare Informationen mit rationalem Inhalt wie Bsp. Daten, Fakten Termine etc. übermittelt
- Beziehungsebene
Werden die Gefühle wie Bsp. Symphatie, Interesse, Abneigung usw. übertragen.
Es wird überwiegend nonverbal über die Körpersprache übermittelt
Welches sind die Zentrale Gedanken des Eisbergsmodells?
Es Zeigt auf das nur ein geringer Teil der Wahrnemmung einer Kommunikationssituation von bewussten Faktoren abhängig ist Bsp. von Worten und Taten. Der weitaus grösserer Teil ist im unbewussten Wahrenehmung geprägt wie z.B. von Emotionen, Inspirtationen, Motiven usw.
Besser:
Es zeig auf das in der Kommunikation nur ein geringer teil der Bewussten Faktoren abhängig ist von Worten und Taten, das weitaus grössere Wahrenhmung geschieht im unbewussten Wahrnehmung, wie Emotionen, Inspirationen, Motivenusw.
Grundlagen der Gesprächstechnik in
Verhandlungssituationen und wichtige Kriterien der Verhandlungsführung bei PASSIVE VERHANDLUNGSTECHNIKEN :
Macht des Schweigens
Bei heikle oder schwierige Situationen ist es besser zu schweigen, so könnte man en Gesprächspartner zu einem besseren Angebot überdenken lassen
Aufmerksames Beobachten
nicht nur den Worten Beachtung schenken, sondern sämtlichen Signalen, die vom Verhandlungspartner ausgehen. Oft liegen in kleinen Gesten oder in der Mimik entscheidende Hinweise für die optimale Gestaltung der weiteren Taktik.
Aktives zuhören
Dabei ist nicht nur wichtig zu hören, was jemand sagt, sondern durch das genaue Zuhören auch zu erfassen, wie jemand etwas sagt
Wann ist ein Argument ein sogenanntes gutes Argument?
Es gilt, in Verhandlungen Argumenten einzubrigen die nicht nur dem eigenen sondern auch aus der Perspektive des Verhandlungspartners überzeugend wirken.
Besser:
Man sollte Argumenten anbringen die den Vorteilen dem Verhandlungspartner überzeugen und nicht nur dem eingenen
Warum ist eine Intensive Verhandlungsvorbereitung so wichtig?
Durch eine intensive Verhandlungsvorbereitung können Ziele, Argumenten und Verhandlungstaktiken ausgearbeitet werden um im Verhandlungen seine Ziele besser durchsetzen zu können.
erklären die drei Phasen der Verhandlungsführung.
Kontakt- und Einstiegsphase
In der Beziehungsebene Positive und konstruktive Atmosphäre schaffen mit Smalltak und überzeugender Ersteindruck, damit später in der Sachebene gute Ergebnisse erreicht werden können
Kernphase:
Eigentliche Verhandlung, seine Ziele durch Taktik und überzeugende Argumente zu erreichen
Vereinbarungs- und Abschlussphase
Verhandlungen werden zu einem Ergebnis geführt. Beziehungsebene wird weiter gepflegt um ein gutes Verhältnis zum Vertragspartner zu fördern
beschreiben wichtige Kriterien einer zielorientierten Verhandlungsführung
Oder andere Fragestellung:
Welche 3 Ziele müssen vor jeder Verhandlung vorbereitet werden und was bedeuten diese?
- Minimalziel: was unbedingt erreicht werden muss.
- Realziel: Was in der Verhandlung realistischerweise erreicht werden kann
- Maximalziel: Bestmögliches Ziel: Darf ambitioniert sein, muss aber realistisch erreicht werden können.
vergleichen unterschiedliche Verhandlungsergebnisse
Win-win-Resultat
Die Verhandlungspartner verfolgen das Ziel, für beide Seiten ein möglichst günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen
Win-lose-Resultat
Aufgrund einer Konkurrenzsituation werden bei Verhandlungen lediglich
die eigenen Interessen verfolgt.
Lose-win-Resultat
Diese Strategie kann
vor allem dann sinnvoll sein, wenn in Zukunft ein vergleichbares Entgegenkommen vom Verhandlungspartner
erwartet wird.
Lose-lose-Resultat
keine Einigung zu Stande kommt oder eine Einigung zustande kommt, bei der bei beiden Seiten die Negativaspekte überwiegen.
ordnen den verschiedenen Verhandlungsstilen deren Vor- und Nachteile zu
kompetitiv / harter
+ Kann eher das Maximalziel heraus holen
- Wenig Kooperation Interessen
- Verhandlungspartner fühlt sich überrollt oder über den Tisch gezogen
kooperativ / weicher Verhandlungsstil gemäss
+ gute Beziehung aufrechterhalte
+ Kooperation Interessen
- Sie geben rasch nach, sobald Druck auf sie ausgeübt wird.
- zugunsten der Beziehung zu grosse Zugeständnisse zu machen.
Was kann in Verhandlungen mit Fragen erreicht werden?
Durch Fragen kann man wichtige Informationen holen und Interessen des gegenübers eruieren.
Oder durch Aussagen durch offene Fragestellung kann in Verhandlungen einen postiveren verlauf nehmen.
Bsp. statt Ihr Angebot ist nicht akzeptabel, zu Wie können SIe Ihr Angebot noch optrimieren?
Welche drei Effekte können in einer Verhandlung durch aktives Zuhören erricht werden?
• Es schafft eine positive Beziehungsebene und dadurch eine angenehme Verhandlungsatmosphäre.
• Es verhilft zu wichtigen Informationen über die Lage und Sicht der Gegenseite.
• Es verpflichtet auch die Gegenpartei zum Zuhören.
Welches Gewicht fällt in Verhandlungen der nonverbalen Kommunikation zu?
Durch Gestik, Mimik und das generelle Auftreten helfen ganz wesentlich, um Argumenten stark wirken zu lassen.
Somit überzeugt man eher dem gegenüber zu überzeugen und zum Einlenken zu bewegen
Wie lautet der Zentrale Leisatz des Harvard-Konzepts und wie wirkt er sich auf die Verhandlungen aus?
Weich zu Menschen und hart in der Sache verhandeln. Man sollte immer zu erst die Beziehung zum Verhandlungspartner aufbauen bevor man hart auf der Sachebene auftreten kann.
Welches Gewicht fällt in Verhandlungen mit langfristigen Partnern der Beziehungsebene zu?
Hohe Bedeutung, da vertrauensvoller und wertschätzender Umgang miteinander eine gute Grundlage bildet für gute Deals auf der Sachebene
