VKT, Verhandlungstechnik Fragen TK
VKT, Verhandlungstechnik Fragekatalog
VKT, Verhandlungstechnik Fragekatalog
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Cartes-fiches
Aspekte die zur Reklamation führen:
- falsches Verkaufsversprechen
- Kommunikations Modell / Black box
- zu wenig Bestätigung abgeholt
- zu wenig genau Nachgefragt
Was versteht man unter: aktives zuhören
- in die Augen schauen
- mit dem Kopf nicken
- Nachsprechen
- Nachfragen
Was für Kosten laufen in das Verkaufsbudget ein?
- Lohn vom Verkauf
- Schulung
- Arbeitsmittel
- Telefonkosten
- Prospekte
- Spesen
- Büro
Welche Kundentypologien gibt es?
Alpha = führt das Gespräch
Beta = grosses Wissen, steht aber im Hintergrund
Gamma = geht oft in die Oppusition
Delta = mitläufer
Nennen Sie 3 Verkaufshilfen:
- iPad
- Prospekte
- Zeichnungen
- Muster
Was heisst Anwendungsverkauf ?
beim Verkauf ist das ganze Sortiment dabei
Nennen Sie 2 sinnvolle Schulungsthemen:
- Produktschulung
- Verhaltensschulung
- Verkaufsschulung
- Präsentationsschuluung
- Kommunikationsschulung
Wieviel Besuche kann ein AD mit Investitionsgüter pro Tag leisten?
1-2 Besuche
Mit wieviel Aussendiensttagen kann man bei einem AD rechnen?
200 Tage
Maslow Pyramide:
- Grund Bedürfnisse
- Sicherheitsbedürfnisse
- Soziale Bedürfnisse
- Ich-Bedürfnisse
- Selbstverwirklichung
Vor und Nachteile vom persönllichen Verkauf:
Vorteil:
- Kundenbindung
- Abklären von komplexen Sachen
- Effizienz
- Zusatz Verkauf möglich
Nachteil:
- Teuer
- benötigt sehr gute Ausbildung (Zeitaufwand)
- auf Sympathie angewiesen
Phasen eines Verkaufsgesprächs und Inhalt:
Vorbereitung: CRM Daten auswerten, Internet recherche, Ziele setzen, Routenplanuung
Begrüssung: Vorstellung, angenehmes Klima schaffen
Bedürfniss ermitteln: offene Fragen stellen, aktives zuhören
Nutzen kommunizieren: Produktevorteil auf Basis der Bedürfnisabklärung zeigen
Einwand: Echter / Unechter Einwand, neue offene Fragen stellen, Erklärung
Abschluss: 7 ja abholen, grosses psychologisches JA holen
Verabschiedung: Bedankung
Nachbearbeitung: Bestellung auslösen, Verlauf in CRM eintragen, Nachfassen ob alles i.O. ist
Nenne 3 verschiedene Fragetechniken und Beispiele:
offene Fragen:
- was denken Sie über....
- warum Verhalten Sie sich so...
- Wieso passiert das schon wieder..
geschlossene Frage:
- sind sie Zufrieden?
- wie geht es Ihnen?
- wie alt sind Sie?
Alternativ Fragen:
- wollen sie die rote oder grüne Farbe?
- wollen sie den grossen Sack oder den Kleinen?
- wollen sie All Inclusive oder nur Frühstück?
Was beinhaltet eine Argumentationstechnik
Vorteil auf Basis formulieren
Abschlusstechnik beschreiben:
- 7 ja abholen, dann grosses holen
- Vertrag unterschreiben
Wie formuliert man ein qualitatives Verkuafsziel?
Das Wissen hat sich vom Kunden nach dem Gespräch um 10% gesteigert
Quantitatives Verkaufsziel:
Ich möchte den Vertrag nach dem Gespräch unterschrieben haben
Verbale Kaufbereitschaft der Kunden
Aktive Fragestellungen zum Produkt
echte Einwände
Ja, ich kaufe es
Lieferfragen
Leasen oder Teilzahlung
Nennen Sie 3 Verkaufsberufe:
Verkauf Aussendienst: Kundenbesuche, Neukunden aquieren
Verkauf Innendienst: Beratung, Offerten
Key Acount Manager: Kundenbetreung, Kundenspezifische Lösungen
Verkaufsleiter: Führt ein Team
Detailhandel: Bestellungen, Regale auffüllen
4 Sätze vom Verkauf generell:
Bedürfnis abklären
Nutzen kommunizieren
Verkauf abschliessen
Verkauf Nachbearbeitung
Was für Verkaufsformen gibt es?
- Feldverkauf / Aussenverkauf
Der Verkäufer geht zum Kunde
- Platzverkauf / Innenverkauf
Der Kunde kommt zum Verkäufer
Was zeichnet den persönlichen Verkauf aus?
Kundenkontakt
Produktnähe
teuer
Persönlich
Fachkompetenz benötigt
Nennen Sie 2 Beispiele für den persönlichen Verkauf:
AD geht zum Kunde und verkauft eine Bohrmaschine
Kunde geht in einen Laden und will einen PC kaufen