IUBH BBWL02 BWL

Uunmittelbare beabsichtige Verhaltensbeeinflussung in Arbeitsgruppen oder im direkten Kontakt von Vorgesetzten zu ihren Mitarbeitern verstanden.

Führende setzt seinen Willen aufgrund seiner formalen Autorität durch.

Es erfolgt eine strikte Trennung zwischen Entscheidung, Ausführung und Kontrolle.

Nur der Führende hat Entscheidungs- und Weisungskompetenz, der Geführte akzeptiert die Anweisungen und führt sie aus. Der Führende kontrolliert dabei regelmäßig, ob seine Mitarbeiter tatsächlich die Anweisungen ausführen und tatsächlich arbeiten (Tätigkeitskontrolle).

Partizipatives Führungskonzept, das auf Deutsch mit „Führung durch Aufgabenübertragung“ ausgedrückt werden kann. Die für die Erfüllung der Aufgabe erforderlichen Entscheidungskompetenzen werden auf die nachfolgende Ebene übertragen.

Planung und Durchführung von Aktivitäten, die unmittelbar oder mittelbar dazu dienen, dass Gruppen oder Individuen die Produkte eines Unternehmens kaufen oder dessen Anliegen unterstützen.

Sachziel: Absatz der im Unternehmen produzierten Güter
Formalziele: Ökonomische Zielsetzungen wie Umsatzerlös, Deckungsbeitrag, Gewinn undMarktanteil
Psychografische Ziele: Beeinflussung des Kaufverhaltens, der Werthaltung, des Kaufmotivs,
Erhöhung des Bekanntheitsgrades, Verbesserung des Images und Stärkung der Kaufabsicht

Marktanalyse, Marktsegmentierung, Entwicklung der Marketingstrategie, Festlegen des Marketingmix und Erstellung des Absatzplans.

Bereitstellung sämtlicher für den Ablauf der Absatzplanung notwendigen Informationen in hinreichender Qualität zum richtigen Zeitpunkt und amrichtigen Ort, um die bestehende Ungewissheit zu reduzieren und damit die Qualität der
Absatzplanung zu steigern.

Auf Basis des Marketingmix entwickelt man den Absatzplan, der aus den drei Elementen Absatzprogramm, Absatzmengen und Absatzpreisen besteht.

Primärforschung

Marktinformationen durch das Unternehmen selbst oder durch ein von ihm beauftragtes Dienstleistungsunternehmen erhoben. Die Primärforschung kann des Weiteren in laufende Marktbeobachtung und einmalige Marktanalyse unterteilt werde.

Sekundärforschung

Es wird stets auf vorhandene Informationen zurückgegriffen. Diese können in Form von bestehenden Statistiken und Marktuntersuchungen sowie in Form von Literaturrecherchen erfolgen.

Geografische Kriterien

demografische Kriterien,

sozialpsychologische Kriterien

verhaltens bezogene Kriterien

Maßnahmen, die ein Anbieter ergreifen kann, um Absatzwiderstände zu reduzieren und die eigene Wettbewerbsposition zu stärken

Hierzu zählen die Bereiche Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik und Distributionspolitik, die in ihrer Ausprägung für ein bestimmtes Marktsegment auch als „Marketingmix“ bezeichnet werden.

Absatzpolitischen Instrumente der Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik und Distributionspolitik.

Kostenorientierten Preisbestimmung

Zugrunde gelegten Selbstkosten ermittelt und anschließend ein bestimmter Prozentsatz für den Gewinn aufgeschlagen. Erfolgt der Absatz über Absatzmittler (Händler), so erhöht sich der Preis um die sogenannte Handelsspanne. Das Kostenprinzip ist ein sehr einfaches und in der Praxis weitverbreitetes Verfahren zur Bestimmung des Verkaufspreises.

Wertprinzip

Die erwartete Nachfragesituation bestimmt Preis. So kann bei einer starken Nachfrage ein
höherer Preis am Markt verlangt werden als bei einer niedrigen Nachfrage. Das Problem der
nachfrageorientierten Preisbestimmung liegt darin, dass die Kosten- und Wettbewerbssituation
nur indirekt berücksichtigt wird.

Konkurrenz- und branchenorientierte Preisbestimmung

Auf Basis der am Markt üblichen Branchenpreise.

Nutzenorientierte Preisbestimmung

orientiert sich an den Konsumenten und deren individuellen Bedürfnissen. Insofern spielt der mit einem Produkt verbundene Nutzen für die Kaufentscheidung eine wichtige Rolle. Bietet ein Unternehmen ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis (Product Value), so erzielt es gegenüber dem Wettbewerb einen Vorteil, da es einen höheren Kundennutzen bietet. Diese Methode liefert eine Möglichkeit zur Bestimmung des annähernd optimalen Produkt-
preises, ist aber aufgrund der Bestimmung der einzelnen Teilnutzen eines Produkts und deren
monetärer Bewertung sehr aufwendig.

Festlegung als Prozentsatz des Umsatzerlöses (Percentage of Sales Method)
Anpassung an die Budgets der Konkurrenz (Competitive Parity Method)
Anpassung an die Gesamtsituation des Unternehmens: lediglich die verbleibende Liquidität kann dann zu Werbezwecken genutzt werden (All You Can Afford Method)

Direkt: Unternehmen -> Endkunde

Indirekt -> Unternehmen -> Absatzmittler(Großhandel, Einzelhandel) -> Endkunde

Einstufig und Mehrstufig  

Ein analytisches Instrument, mit dem sämtliche Prozesse eines Unternehmens hinsichtlich ihres Einflusses auf die Gewinnspanne untersuchtwerden können.

Nach diesem Modell lässt sich die Gewinnspanne vergrößern, wenn Unternehmen strategisch relevante Aktivitäten zu niedrigeren Kosten erbringen als der Wettbewerb oder sich in strategisch relevanten Aktivitäten von ihren Wettbewerbern unterscheiden.

Den Gesamtwert der sich aus den Wertaktivitäten und der Gewinnspanne ergibt

Beziehen sich auf die physische Herstellung des Produkts sowie dessen Verkauf und Distribution an den Abnehmer sowie den Kundendienst. In jedem Unternehmen lassen sich die primären Aktivitäten in die fünf Kategorien:

1. Eingangslogistik,
2. Produktion,
3. Marketing und Vertrieb,
4. Ausgangslogistik und
5. Kundendienst

einteilen.

Wareneingang (Empfang), der Lagerung (Lagerhaltung, Bestandskontrolle) und Distribution (Materialtransport im Betrieb) von Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen der Produktion.
 

Tätigkeiten, die zur Herstellung des Produkts beziehungsweise der Leistung notwendig sind. Dazu gehören z. B. die maschinelle Bearbeitung der Rohstoffe zur Herstellung des Produkts, die Montage, die Verpackung des Produkts, aber auch die Instandhaltung der Anlagen und Prüfverfahren des Betriebs.
 

Produkt zu vermarkten und zu vertreiben.

Verkaufsförderung,  Werbung, Verkaufsaußendienstes, Preisfestsetzung Auswahl und Pflege der Distributionskanäle.
 

Lagerung und der physischen Distribution der Produkte zu den Abnehmern, wie etwa Ausgangswarenkontrolle, Materialtransport, Auftragsabwicklung und Terminplanung.

Dienstleistungen rund um die Förderung und Werterhaltung des Produkts, wie z. B. Installation, Reparatur, Ausbildung und Schulungen, Ersatzteillieferungen und Produktplanung.
 

Unterstützen die oben genannten primären Aktivitäten der Güterherstellung durch die Bereitstellung von Leistungen

Beschaffung
Technologieentwicklung
Personalwirtschaft
Unternehmensinfrastruktur

Funktion des Einkaufs, Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe, andere Verbrauchsgüter;  Maschinen, Büroeinrichtungen, Anlagegüter und Gebäude

Know-how, Arbeitsabläufe, Verfahrentechniken, Forschung und Entwicklung, Konstruktion, Grundlagenforschung

Rekrutierung, Einstellung, Ausbildung, Weiterbildung, Entschädigung, Tarifverhandlung

Gesamtgeschäftsführung, Planung, Finanzen, Rechnungswesen, Rechtsfragen, Kontakte zu Behörden und staatlichen Stellen und Qualitätskontrollen 

Funktion des Einkaufs und nicht die gekauften Leistungen selbst.