Vertrieb & Support Mündlich
Vertrieb & Support
Vertrieb & Support
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Cartes-fiches
Zwei verschiedene Arten von Personalbeschaffung ?
-interne Beschaffung
-externe Beschaffung
Als Verkaufshilfe bezeichnet man ?
-technische und persönliche Hilfsmittel
Technische Verkaufshilfsmittel ?
-Präsentationshilfen
-Informationshilfen
-Transporthilfen
Persönliche Verkaufshilfsmittel ?
-Auftritt
-Ausstrahlung
-Soziale Kompetenz
Unterschied zwischen Vertriebskostenplan und Vertriebsbudget ?
Das Vertriebsbudget umfasst zusätzlich zu den anfallen Vetriebskosten auch die Erlösseite, also den geplanten Umsatz
Beispiele von Kostenstellen ?
(Wo fallen sie an)
-Maklervertrieb
-Direktvertrieb
-Generalagenturen
Beispiele Kostenarten ?
(Verbrauchsgesichtspunkten)
-Personalkosten
-Zinsen
-Marketingkosten
Beispiele Kostenträger ?
(Wofür fallen sie an)
-Aufbau eines neuen Vertriebskanals
Definition Break-Even ?
ist der Punkt, an dem Erlös und Gesamtkosten eines Produktes gleich hoch sind und somit weder Verlust noch Gewinn erwirtschaftet wird.
Was erfasst das Vertriebsbudget ?
Die geplanten Erlöse, die vom Vertrieb zu erwirtschaften sind, und die geplanten Kosten, die im Vertriebsbereich anfallen
Dei Grundlagen für die Erstellung eines Vertriebsbudgets liefern ?
-Die opertiven Zielsetzungen des Vertriebes
-Die Vertriebsstrategie und die daraus resultierende Grösse der Vertriebsorganisation
-Die geplanten Vertriebsaktivitäten
-Die Umsatz- und Absatzpläne
-Die geplanten Vertriebskosten
Wie errechnet man das Betriebsergebnis ?
Bdgetierter Umsatz minus fixe Kosten, minus variable Kosten
Reserve im Vertriebsbudget ?
-ca. 5 - 10% innerhalb der Kostenträgern versteckt.
-Unvorhergesehen Kosten können sein: Zusätzliche Verkaufsförderungsaktionen
Die zwei Perspektiven mit welchen man im Vertrieb plant ?
-Einnahmeseite
-Kostenseite
In was können die Vertriebskosten aufgeteilt werden ?
-fixe Kosten
-variabel Kosten
-sprungfixe Kosten
Ziele des Controllings ?
-Frühwarnsystem schaffen
-Führungskräfte optimal zu unterstützen
Methoden des Controllings / bedient sich Methoden der Marktforschung ?
-Erhebung
-Beobachtung
-Deskresearch
-Befragungen
Zwei Arten des Controllings und die Defintionen ?
-strategisches Controlling (werden langfrisitg die richtigen Dingen gemacht?)
-operatives Controlling (werden die Dinge richtig gemacht?)
Ebenen des strategischen Controllings ?
-Umweltfaktoren
-Unternehmensfaktoren
-Ziele
-Strategie
Ebenen des operativen Controllings ?
-Umsatz/DB-Controlling
-Controlling Kontaktform und Qualität
-Kostencontrolling
-Organisationscontrolling
-Personalcontrolling
-Controlling der Verkaufshilfen
Controllingziele im Kontrollplan ?
-Umsatz/Absatz/DB
-Anzahl Besuche
-Anzahl verlorene Aufträge
-Kundengespräch
-Arbeitstechnik
-Terminkontrolle
-Fluktuation
-Marktanteil
Controllingziele im Kontrollplan ?
-Controllingobjekt (was)
-Quantifizierung (Wie viel/wie gut)
-Methode (Wie)
-Zeitpunkt (Wann)
-Korrekturmassnahmen (welche)
-Verantwortlich (wer)
Vor und Nachteile internes / externes Controlling ?
Internes Controlling Vorteile: Nähe und schnelle Interaktion / Nachteile: Erfahrung im Bereich Konzeption und der Methode fehlen
Externes Controlling Vorteile: Dank der spezialisierung sind Erfahrung in der Konzeption/Methode vorhanden & durch die Unabhängichkeit sind die Resultate neutraler
Ursachen für Abweichungen (Abweichungsanalyse)
-Planungsfehler
-Realisationsfehler
-Auswertungsfehler
Prozesse / Ziele der Prozessorganisation ?
klar betriebswirtschftliche Ziele wie:
-Rationalisierung der Abläufe
-Redultion der Kosten
Prozesse / Denken in Prozesen / Qualitative Ziele ?
-Verbesserung der Qualität
-Erhöhung der Kundenorientierung
-Steigerung der Mitarbeitermotivation
-Optimierung der Innovtionsfähigkeit
Was muss man sich beim ausrichten der Prozesse fragen ?
-welches sind die kritischen Erfolgsfaktoren
Ganzheitliches Prozessmanagement mit strategisch relevanten Fragestellungen ?
1.Potenziale bestimmen
2.Zielgruppe erschliessen
3.Produkte bündeln
4.Vertriebswege differenzieren
5.Kundenberater qualifizieren
6.Umsetzungskonzeot festlegen
7.Geschäftsfelder (controlen)
Erfolgsfaktoren des Asekuranzvertriebes ?
1.Potenzialbasiertes Zielgruppenmanagement
2.Bedarfsgerechte Angebitsstrategien
3.Kundenhruppenbezogener Vertrieb
4.Ganzheitliches Prozessmanagement
5.Image-Management
6.Integrierendes Kundenbeziehungsmanagment
7.Integriertes Personalentwicklungsmanagement
Rubriken der Prozessbeschreibung ?
1.Prozessvision und- Ziele
2.Prozessablauf
3.Prozesskennzahlen
4.Prozesschnittstellen
5.Begriffsdefinitionen
Unterschiedliche Darstellungsformen der Prozesse ?
-Prozesshierarchein
-Prozesslandkarte
-Prozessablauf
Darstellungsformen des Prozessablaufes ?
-Flussdiagramm
-Datenflussplan
-Prozesskette
-Aktivitätendiagramm
Vorgehen bei der Prozessplanung ?
1.Prozesse identifizieren und analysieren (Ist-Modellierung)
2.Prozesse gestalten und darstellen (Soll-Modellierung)
3.Prozesse und Ergebnisse bewerten
4.Verbesserungspotenziale identifizerien und nutzen
Möglichkeiten der Prozessdokumentation ?
-mittels eines Textes
-in Form einer Tabelle
-in Form einer Grafik
Soll Modellierungsphasen eines Prozesses ?
1.Vorbereitung
2.Grobentwurf
3.Erhebung und Modellierung
4.Konsolidierung
5.Definition der Aufbauorganisation
6.Aufbereitung und Veröffentlichung
Verbesserungspotenziale identifizerien und nutzen / Phasen ?
1:Messergebnisse sammeln
2.Messergebnisse analysieren
3.Probleme identifizieren
4.Veränderungsvorschläge ausarbeiten
Was ist SixSigma ?
-eine Kennzahl wie fehlerfrei ein Proess abläuft
-eine Methode zur strukturierten Prozessverbesserung
-eine Philosophie basiert auf Zahlen, Daten und Fakten
SIxSigma PDCA Zyklus ?
P:Plan / Planung
D:DO / Umsetzen
C:Check / Prüfen
A:Act / Handeln
Elemente des konzeptionellen Rahmenvon SixSigma ?
-Verpflichtung der Unternehmensleitung
-Einbeziehung der Stakeholder
-Ausbildungsprogramm
-Messsystem
Kriterien bei EFQM ?
-Führung
-Mitarbeitende
-Ressourcen
-Prozesse
-Kundenzufriedenheit
-Mitarbeiterzufriedenheit
-Interessensgruppen
-Zielerreichung
