Verkaufstechnik
VKT
VKT
Was ist Metakommunikation?
Nutzen und Grenzen der Metakommunikation?
Leitfaden eines Verhandlungsgesprächs?
- Vorbereitung
- Gesprächseinstieg
- Situationserklärung
- Lösungsfindung
- Vereinbarungen treffen
- Abschluss
Welche 4 Kriterien erfüllt ein optimales Verhandlungsergebnis gem. Harvard-Konzept?
- Vernünftige, sachgerechte Übereinkunft
- Dauerhaft und somit nachhaltig wirkend
- Effizient im Sinn von wirkungsvoll
- Fair und somit das Verhältnis zwischen den Parteien verbessernd
Auf welche 3 Arten können Verhandlungsergebnisse herbeigeführt werden?
Mithilfe von Macht
Mithilfe des Rechts / Regeln
Unter Berücksichtigung von Interessen
Was ist das Harvard-Konzept?
Ein in Harvard entwickeltes Verhandlungskonzept, das auf der WIN-WIN-Haltung basiert. Der Leitsatz dabei lautet:
Hart in der Sache, kulant im Umgang.
In welche Phasen lässt sich ein gut organisiertes Verkaufsgespräch unterteilen (grob gesehen)?
- Vorbereitung
- Organisation
- Kundeninformation
- Verkaufshilfsmittel
- eigene Vorbereitung
- Durchführung
- Eröffnung
- Beratung
- Kaufentscheid
- Verabschiedung
- Nachbereitung
- Dokumentation
- Kundenbindung
Welche zwei Arten von Verkaufsgesprächen lassen sich unterscheiden?
- Hardselling
- Rascher Kaufabschluss wird angestrebt
- Erfolg hängt in erster Linie von Überzeugungsarbeit des Verkäufers ab
- Fordert hohes Mass an Hartnäckigkeit, Frusttoleranz und Kreativität
- Quantitative Messung (Umsatz pro Kopf, Verkaufspreis pro Kunde etc.)
- Beratung
- Kunde wird als Partner betrachtet
- Interessen und Bedürfnisse des Kunden stehen im Vordergrund
- Langfristige Kundenbindung wird angestrebt
- Win-Win-Situation erwünscht
- Fordert feines Gespür, Verhandlungsgeschick, Kombinationsgabe
Welche Merkpunkte sind bei der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch zu berücksichtigen?
Welche Verkaufshilfsmittel kann man in einem Verkaufsgespräche einsetzen?
- Produktemappen
- Präsentationen
- Muster
- Vorführung des Produkts
- andere Dokumentationen
- Referenzen / Kundenerfahrungen
Was ist bei der eigenen bzw. inneren Vorbereitung zu beachten?
Typischer Ablauf Verkaufsgespräch?
Typische Kundenmotive und mögliche Reaktionen?
3 Ziele der Gesprächseröffnung?
Woran erkennt man im Gespräch eine Kaufbereitschaft des Kunden?
Welche 3 Abschlusstechniken gibt es?
- Alternativtechnik
- Zwei Lösungsvarianten anbieten (z.B. "Wünschen Sie das Leasing über zwei oder drei Jahre?")
- Direkter Abschluss
- Direkte Anfrage ("Darf ich Ihnen den Vertrag gleich zur Unterschrift aushändigen?")
- Indirekter Abschluss
- Über Detailfragen zum Abschluss vorstossen ("Wann dürfen wir Ihr neues Auto für Sie bereitmachen?")
Welche typischen Einwände gibt es von Kundenseiten?
Welche Grundsätze gelten bei der Behandlung von Einwänden?
Wie wird eine Beschwerde konstruktiv abgehandelt (Grobablauf)?
- Zuhören und verstehen
- Erwartungen ermitteln
- Vereinbarungen treffen
- Sich bedanken
- Versprechen einhaltne
Wie lässt sich der angebotene Preis verteidigen bzw. durchsetzen?
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Was ist Metakommunikation?
Nutzen und Grenzen der Metakommunikation?
Leitfaden eines Verhandlungsgesprächs?
- Vorbereitung
- Gesprächseinstieg
- Situationserklärung
- Lösungsfindung
- Vereinbarungen treffen
- Abschluss
Welche 4 Kriterien erfüllt ein optimales Verhandlungsergebnis gem. Harvard-Konzept?
- Vernünftige, sachgerechte Übereinkunft
- Dauerhaft und somit nachhaltig wirkend
- Effizient im Sinn von wirkungsvoll
- Fair und somit das Verhältnis zwischen den Parteien verbessernd
Auf welche 3 Arten können Verhandlungsergebnisse herbeigeführt werden?
Mithilfe von Macht
Mithilfe des Rechts / Regeln
Unter Berücksichtigung von Interessen
Was ist das Harvard-Konzept?
Ein in Harvard entwickeltes Verhandlungskonzept, das auf der WIN-WIN-Haltung basiert. Der Leitsatz dabei lautet:
Hart in der Sache, kulant im Umgang.
In welche Phasen lässt sich ein gut organisiertes Verkaufsgespräch unterteilen (grob gesehen)?
- Vorbereitung
- Organisation
- Kundeninformation
- Verkaufshilfsmittel
- eigene Vorbereitung
- Durchführung
- Eröffnung
- Beratung
- Kaufentscheid
- Verabschiedung
- Nachbereitung
- Dokumentation
- Kundenbindung
Welche zwei Arten von Verkaufsgesprächen lassen sich unterscheiden?
- Hardselling
- Rascher Kaufabschluss wird angestrebt
- Erfolg hängt in erster Linie von Überzeugungsarbeit des Verkäufers ab
- Fordert hohes Mass an Hartnäckigkeit, Frusttoleranz und Kreativität
- Quantitative Messung (Umsatz pro Kopf, Verkaufspreis pro Kunde etc.)
- Beratung
- Kunde wird als Partner betrachtet
- Interessen und Bedürfnisse des Kunden stehen im Vordergrund
- Langfristige Kundenbindung wird angestrebt
- Win-Win-Situation erwünscht
- Fordert feines Gespür, Verhandlungsgeschick, Kombinationsgabe
Welche Merkpunkte sind bei der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch zu berücksichtigen?
Welche Verkaufshilfsmittel kann man in einem Verkaufsgespräche einsetzen?
- Produktemappen
- Präsentationen
- Muster
- Vorführung des Produkts
- andere Dokumentationen
- Referenzen / Kundenerfahrungen
Was ist bei der eigenen bzw. inneren Vorbereitung zu beachten?
Typischer Ablauf Verkaufsgespräch?
Typische Kundenmotive und mögliche Reaktionen?
3 Ziele der Gesprächseröffnung?
Woran erkennt man im Gespräch eine Kaufbereitschaft des Kunden?
Welche 3 Abschlusstechniken gibt es?
- Alternativtechnik
- Zwei Lösungsvarianten anbieten (z.B. "Wünschen Sie das Leasing über zwei oder drei Jahre?")
- Direkter Abschluss
- Direkte Anfrage ("Darf ich Ihnen den Vertrag gleich zur Unterschrift aushändigen?")
- Indirekter Abschluss
- Über Detailfragen zum Abschluss vorstossen ("Wann dürfen wir Ihr neues Auto für Sie bereitmachen?")
Welche typischen Einwände gibt es von Kundenseiten?
Welche Grundsätze gelten bei der Behandlung von Einwänden?
Wie wird eine Beschwerde konstruktiv abgehandelt (Grobablauf)?
- Zuhören und verstehen
- Erwartungen ermitteln
- Vereinbarungen treffen
- Sich bedanken
- Versprechen einhaltne
Wie lässt sich der angebotene Preis verteidigen bzw. durchsetzen?
