Lernkarten

• Anbieter verschiedener Märkte – insbesondere im Tourismus – treffen auf schwer prognostizierbares Käuferverhalten
• Bis in die 80 iger Jahre boten Reiseunternehmen tendenziell z.B. Standardreisen für die Mittelschicht, Billigreisen für Jugendliche oder Luxusreisen an
• In der massentouristischen Spätphase haben sich Bedingungen geändert
• Konkurrenz ist härter
• Wahlfreiheit der Käufer ist gewachsen
• Ansprüche gestiegen
• Im Tourismus hat sich ein Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt vollzogen

• Geschäftliche Reisen folgen in der Regel rationalen Prinzipien
• Entscheidung über private Reisen sehr komplex und individuell
• Bei der Reiseentscheidung geht es um eine konkrete Auseinandersetzung des Reisenden mit dem Reisemarkt
• Für Tourismuswirtschaft sehr interessant
• Die vielen Entscheidungsschritte und Teilentscheidungen sollen zum Kauf des angebotenen Produktes führen
• Ablauf einer Entscheidung ist individuell, aber dennoch können bestimmte Schemen ausgemacht werden

• Gesellschaft ist durch Lebensstile geprägt
• Diese basieren auf Lebensführung
• Diese prägt die Selbstdefinition und findet Ausdruck in:
• Kleidung, Ästhetische Vorlieben der Wohnungsausstattung, Mediennutzung, Freizeitgestaltung, Kontaktverhalten …
• Damit eigene Lebensführung nach außen sichtbar wird, betreiben viele Menschen eine Stilisierung nach einem bestimmten Muster
• Muster basiert auf bestimmten inneren Einstellungen und Verhaltensweisen
• Lebensstile sind umfassendes Konzept, umfassen Handeln und Denken
• Reiseverhalten kann als Teil des Musters betrachtet werden
• Reisen sind häufig ein Ausdruck der Lebensführung
• Die Wahl und das Ausleben von Lebensstilen bewegt sich zwischen Präferenzen und Restriktionen (was ich nicht bekommen kann)
• Einflussfaktoren sind z.B.: Kinder, Alter, Bildung, Beruf, Fähigkeiten, Erziehung, Kontakte, Gesundheit, Einkommen, verfügbare Zeit …
• Menschen mit ähnlichen Stilen werden als Lebensstilgruppe oder soziales Milieu zusammengefasst
• Traditionelle verreisen traditionell (Busreisen in typische Fremdenverkehrsgebiete in Deutschland)
• Menschen des hedonistischen Milieus werden auch bei Reisen auf darauf setzen (Jetzt das Beste für mich)
• Sind nicht rücksichtsvoll
• Setzen auf All Inclusive oder Partyhochburgen
• Expeditive gehören hier auch eher zur mobilen Avantgarde
• Probieren neue Ziele und Arten des Reisens aus
• Mit dem Zug von Peking nach Lhasa
• Aber auch die Entschleunigung im Wendland klingt reizvoll

• Typ Homo Oeconomicus ist ein traditionelles Modell der Wirtschaftswissenschaften
• Homogenität der Ziele, wirtschaftliche Rationalität, völlige Markttransparenz
• Gemäß der Vorstellung:
• Reisewillige ist umfassend informiert
• Hat Fähigkeit, Infos zu bewerten
• Wählt kostengünstigste Alternative

• Marketingspezialisten sprechen zunehmend vom  hybriden Käufer
• Multioptionalität (Leute Anfang 20, wenig Geld vorhanden, aber nicht in allen Lebensbereichen ist man sparsam)
• Hybride Käufer achten auf Einkaufssituation, Produkt oder auf Bedeutung die das Produkt oder die DL für ihn hat
• Zum Teil sehr auf Preis
• Aber auch auf hohe Qualität, die dann auch teuer sein kann
• Es können extreme Schwankungen zustande kommen
• Smart Shopper ist USP bewusst (Marke, Mehrwert, Emotionalisierungsgrad, Status)
• Sucht nach wertvollen Produkten und DL
• Diese kauft er dann aber günstig und stressfrei
• Modell des Homo Oeconomicus ist für den Tourismus nicht erklärbar, da Reisen nicht rational begründbar sind
• Verhaltensweisen des Smart Shoppers und der hybriden Konsumenten haben im Tourismus Normalitätsstatus
• Ansätze sind kaum greifbar oder in praxisnahe Modelle zu übertragen  

• Möglichen Restriktionen (persönliche Restriktionen oder Restriktionen die das Reiseziel betreffen)
• Geld
• Reiseerfahrung
• Reisemotive für die eine Reise oder für den eigenen Reisestil
• Verhältnis zu anderen Reisen
• Reisezeit
• Mit wem verreise ist? (Konsens = Übereinstimmung oder Kompromiss)

• Art der Reise (favorisierte Aktivität, Rundreise, Standort usw.)
• Reiseziel (Land, Ort, Region)
• Organisationsform (Individual, Pauschal über Veranstalter)
• Unterkunft (Hotel, Ferienwohnung, Sofatourismus)
• Verkehrsmittel (Flugzeug, Bahn, Auto)
• Verpflegung (All Inklusive, Frühstück)

• Ganz sicher erst das Ziel, oder doch nicht?
• Doch die Verpflegungsart?
• Die Hotelkette?
• In den Urlaub fahren um Freunde zu besuchen, oder Freunde besuchen, um Urlaub zu machen?
• Auf alle Fälle eine Fernreise.
• Auf keinen Fall über 300 € ausgeben.
• Sonne tanken. Nur nicht nach Tunesien.
• Trekking und Bergsteigen: Alpen, Kaukasus, Atlas, Himalaya, Anden? Egal.

• Zusammenhang zwischen den jeweiligen Rahmenbedingungen und den konkret zu treffenden Entscheidungen ist sehr komplex und individuell
• Hinzu kommen Aspekte wie Bauchgefühl, Intuition, Impulse, Anbieter
• Um als Anbieter an der Entscheidung teilhaben zu können bietet AIDA Modell eine Orientierungshilfe
• Wird dargestellt wie Kunden Kaufentscheidungen treffen

A= Attention

• Phase erster Aufmerksamkeit (Erzählungen, Berichte, Medien)
• Knüpft häufig an eigene Vorstellungen, Neigungen, Erfahrungen an

I= Interest

• Neugierde ist geweckt
• Infos werden gezielter gesucht
• Reiseabsicht wird bekräftigt

D=Decision

• Eigentliche Reiseentscheidung
• Auswertung der Infos
• Durchführung der Buchung

A= Action

• Reiseantritt und Durchführung

Kritik:

• Modell ist sehr eindimensional
• Kundenwünsche bleiben wenig beachtet
• Kommunikation läuft One to many, was im Zeitalter von Social Media veraltet ist
• Viele Werbemodelle gehen stärker von Kundenbindung aus
• UN bieten Kunden individuelle Angebote an, oder KD sucht beim UN selbst danach