BWL

Aus den Unternehmenszielen werden die Marketingziele abgeleitet, daraus sie Marketingstrategien und zuletzt wird eine Auswahl aus dem Marketing-Mix getroffen.

Man wählt eine passende Geschäftsfeldstrategie, danach eine Marktteilnehmerstrategie und danach wendet man die Marketinginstrumentstrategie an.

Abgrenzung strategischer Geschäftsfelder, Marktfeldstr, Wettbewerbsstr, Marktabdeckungsstr, Timingstr.

Marktbearbeitungsstr und Verhaltensstr. Welche sich aufteilt in Abnehmergerichtet, Wettbewerbsgerichtet und Absatzmittlergerichtet.

Preispolitik, Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Distributionspolitik, Servicepolitik

Kundengruppen, Regionen, Funktionen, Technologien

Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation

Innovationsvorteil, Markierungsvorteil, Programmvorteil, Kostenvorteil

Deckt man den Gesamtmarkt ab oder nur eine Nische. Wie breit wird der Markt abgedeckt

Setzt man neue Trends oder folgt man den Trends.

Mehr differenziert oder undifferenziert

Mehr Präferenzstrategien oder mehr Preis-Mengen Strategie

Ausweichend, Kooperierend, Konfliktär, Anpassend

Ausweichend, Kooperierend, Konfliktär, Anpassend

Marketing-Mix wird allgemein als die Kombination aller Marketinginstrumente bezeichnet, die sich auf ein gemeinsames Absatzziel ausrichten.  
Unter dem optimalen Marketing-Mix ist demzufolge die zu einem bestimmten Zeitpunkt eingesetzte Kombination von Marketinginstrumenten und -Maßnahmen zu verstehen, die dem Unternehmen in Bezug auf das angestrebte Absatzziel den größten Nutzen stiftet.

Wie ist das Produkt zu gestalten? (materiell, funktionell, Design)

Zu welchem Preis wird das Produkt angeboten?

Welche kommunikativen Maßnahmen sollen unterstützend eingesetzt werden? (z.B. Werbung, persönlicher Verkauf, Sponsoring, Messen und Öffentlichkeitsarbeit)

Durch welche Absatzorgane und auf welchen Wegen sollen die Produkte verkauft werden? (z.B. Groß- und Einzelhandel, Handelsvertreter(Agent), Makler und Online-Verkauf)

Welche zusätzlichen Dienstleistungen sollen zusätzlich angeboten werden? (z.B. Beratung, Assistance, 24/7-Service)

Als Anbieter von Gütern und Dienstleistungen

Alle Tätigkeiten, Funktionen, Strukturen und Abläufe (Prozesse), Methoden und Systeme eines Betriebs zur betrieblichen Leistungsverwertung, d.h. die der Abgabe der hergestellten Güter und Dienstleistungen auf dem Markt dienen (Synonym: Vertrieb).

Bezeichnet zusammengefasst jene Betriebe, deren betriebliche Tätigkeit sich vorwiegend auf den Vertrieb beschränkt.

Kennzeichnung der Denkhaltung eines Unternehmens, das sich am Absatzmarkt orientiert (Unternehmenssteuerung aus der Marktsicht) und  anstrebt, die Beziehungen zu den Kunden aktiv zu        gestalten.

Analyse der Absatzchancen --> Festlegung der Absatzziele --> Absatzwirtschaftliche Instrumente --> Durchführung und Kontrolle absatzwirtschaftlichen Maßnahmen

Käuferverhalten, Umweltverhalten, Absatzmittlerverhalten, Konkurrenzverhalten

Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation, Service

Kontaktfunktion             Aktivitäten, die die Kontaktaufnahme mit dem Kunden bezwecken  
Beratungsfunktion         Abstimmung von Kundenbedarf und Produkten; Informationsübermittlung  
Abschlussfunktion         Abschluss von Lieferungs-und Leistungsverträgen  
Betreuungsfunktion       Aktivitäten der Kundenbetreuung

Ist der Anbieter der Auftraggeber des Vermittlers, erhält der Vermittler vom Anbieter eine Vergütung in Form einer Provision. Im Gegenzug erhält der Anbieter die Vermittungsleistung.

Ist der Nachfrager der Auftraggeber des Vermittlers, erhält der Vermittler vom Nachfrager eine Vergütung in Form eines Honorars. Im Gegenzug erhält der Nachfrager die Vermittungsleistung.

Indirekt ergibt sich somit eine Erhöhung des Kaufpreises, da Anbieter Vermittlungskosten über den Preis weitergeben. Im Gegenzug sollte der Nachfrager den Vermittler beauftragen, ergibt sich für den Nachfrager zwar ein geringerer Kaufpreis, aber er muss zusätzlich ein Honorar bezahlen.

Unternehmenseigene Absatzorgane, Unternehmensgebundene Absatzorgane, Unternehmensfremde Absatzorgane

Absatzstellen in der Direktion,  Läden, Angestellte Vermittler, Automaten, Internet

Einfirmvertreter, Konzernvertreter

Mehrfach- oder  Mehrfirmenvertreter, Unternehmen anderer Wirtschaftszweige, Makler, Captive Broker, Verbände, Vereine

Dezentraler Direktabsatz an Beschaffungsorgane des Kunden (Firmenkundengeschäft - captive broker), unternehmenseigene Absatzorgane, Absatz über eigene Geschäftsstellen

Nach dem Ort zentral oder dezentral

Nach der Direktheit direkt oder indirekt

Absatz über:
• unternehmensgebundene Absatzorgane
• unternehmensfremde Absatzorgane
• Unternehmen anderer Wirtschaftszweige
• Verbände, Vereine, Organisationen und ähnliche Institutionen

• dezentral
• unternehmenseigene/-gebundene  Absatzorgane/Vermittler      - Einfirmen-/Konzernvertreter
- Ausschließlichkeitsvertreter“  - Angestellte, Inspektoren  -
- Mehrfachvertreter  
- „Vertriebsgesellschaft“
• unternehmenseigene Geschäftsstellen

• dezentral
• freie, selbständige Vertriebsorgane/   Vermittler      - Makler  
- Mehrfachvertreter  
- “Vertriebsgesellschaft“

Zentral, keine Vermittler, Telekommunikation, Brief, Internet