Beschaffungsmarketing

• Anforderungen an die Zusammenarbeit mit dem Lieferanten
  • Sehr hoch / hoch / mittel / niedrig
• Technologische Entwicklung des Marktes /Branche
  • Dynamisch / mittel / statisch
• Nachfrageentwicklung in der Zukunft
  • Rückläufig / gleichbleibend / steigend
• Beschaffungsmarktstruktur
  • Monopol / mehrere Anbieter / viele Anbieter
• Kapazitätsauslastung (in den nächsten 12 - 15 Monaten)
  • Hoch / durchschnittlich / eher niedrig
• Unser Image als Kunde / Abnehmer
  • Negativ / positiv

• Technische Anforderungen an das Produkt / Beschaffungsobjekt
  • Sehr hoch / hoch / mittel / niedrig
• Standardisierungsgrad
  • Hochspezifisch / Branchenstandard / Norm
• Kosten bei Lieferantenwechsel
  • Hoch / mittel / niedrig
• Anforderungen an die technische Zusammenarbeit mit Entwicklung
  • Sehr hoch / hoch / mittel / gering
• Anzahl der vom Verkauf / Entwicklung freigegebene Lieferanten
  • Einer / zwei / mehrere
• Folgekosten für uns bei einem Lieferausfall
  • Hoch / mittel / gering
• Planungsgenauigkeit / Verbrauch der zu beschaffenden Güter
  • Schlecht / mittlere Genauigkeit / gut bis sehr gut planbar

Horziontalachse Einkaufsvolumen (Resultat aus der ABC Analyse)

Vertikalachse Versorgungsrisiko/Komplexität (Ergebnis aus der Risikoanalyse)

• Engpassgüter / Norm = Sicherheits Beschaffung (Verfügbarkeit gewährleisten)
• Strategische Güter / Norm = Kooperative Beschaffung (langfristige Zusammenarbeit)
• Hebelgüter (Kerngüter) / Norm = Opportunistische Beschaffung (Marktpoenzial ausschöpfen)
• Standardgüter / Norm = Routine Beschaffung (Effizient abwickeln)

• Produktstrategien
  • Produktentwicklung mit Lieferanten
  • Unit-Sorucing oder Modular- / System Sourcing
• Bezugsstrategien
  • Global- oder Local Sourcing
  • Single-, Dual- oder Multiple Sourcing
  • Lager- und Logistikstrategien (Just-in-Time, Konsignation, VMI)

• Vollbeschäftigung (z.b. sicherung des Wohlstandes)
• Preisniveaustabilität (z.b. langfristige Berechenbarkeit der Kosten)
• Wirtschaftswachstum (z.b. Investitionsbereitschaft)
• Aussen wirtschaftliches Gleichgewicht (z.b. Verhinderung von Abhängigkeiten gegenüber anderen Volkswirtschaften)

• Gerechte Einkommensverteilung (Nachhaltigkeit)
• Lebenswerte Umwelt (Nachhaltigkeit)

• Anbieter (Wo befinden sich diese)
• Angebotsstruktur (Produkte)
• Nachfrage (Wie ist diese)
• Beschaffungswege (Wie kann ware beschaft werden in den einzelnen Märkten)
• Transportwege (Schiene, Strasse....)
• Substitutionsprodukte (Alternativen)
• staatliche, wirtschaftspolitischen, rechtliche Einflüsse (Verordnungen)
• sozio-kulturelle und gesamtwirtschaftliche Marktbedingungen (Streikgefahr)

Vorauswahl

Makroauswahl

Mikroauswahl

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• Unmittelbare Märkte (Direktmärkte)
• Mittelbare Märkte (Indirekte Märkte)
• Substitutionsmärkte
• Neue Märkte

Beschaffungsmarktforschung ist die aktive, systematische un auf einen Bedarf bezogene Informationsgewinnung über Situationen und Trends in den Beschaffungsmärkten und bildet somit die Grundlage zur Erreichung optimierter Beschaffungsentscheidungen. Es identifiziert:

• Beobachtung technologischer Entwicklungen / Innovationen
• Veränderungen bei Unternehmen
• Veränderung in neuen Wirtschaftsräumen, wie auch im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld
• Veränderung von Preis- und Konjunkturzyklen

Direkte Marktforschung (primär)

• Experiment
• Beobachtung
• Befragung

Quellen der Primärforschung: Fachzeitschriften, Tageszeitung etc.

Indirekte Marktforschung (sekundär) auch Desk Research (Historische Zahlen, oder gesammelte Daten)

• Eigene Datenquellen (intern)
• Externe Datenquellen (extern)

Quellen der Sekundärforschung: Messen, Lieferantengespräche etc.

• BERI (Business Enviroment Risk Intelligence S.A.)
  • Geschäftsklima / Politische Risiken / Rückzahlungsgefahren
• PSSI (Political System Stability Index)
  • vom Sippo erhoben (politische Kriterien)
• Peren-Clement-Index
  • Unternehmen übergreifende, kosten- und produktionsorientierte sowie absatzorientierte Faktoren

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• Leistungsfähigkeit
• Eigenschaften (Produkte)
• Liefermengen
• Unternehmen spezifische Merkmale
  • Rechtsform
  • Umsatz
• Spezifische Risiken
  • Wirtschaftliche Risiken
  • Patenschutz
  • Image

Infrastruktur

• Technologischer Standard
• Beziehungsmodell

• Quantitative Verfahren: Kosten- und Zeitaspekte (Lieferzeit, Reaktionszeit) in Form eines Lieferantenbenchmarks mittels Kennzahlenverfahren, Preis-Entscheidungs-Analyse, Kosten-Entscheidungsanalyse oder eine Bilanzanalyse.
• Qualitative Verfahren: Beziehen  auch subjektive, weiche Faktoren mit ein wie Kooperationsfähigkeit, Know-how-Integration, Fähigkeit in der Zusammenarbeit in Projekten (Dienstleistungskomponenten).
• Einfache Verfahren sind Verfahren wie etwas der (Schul-) Notensysteme oder für den Vergleich von z.b. zwei Lieferanten ein Polaritätsmodell.
• Mathematische Verfahren sind z.b. das Nutzwertverfahren (Scorinig-Modell), oft mit besonderer Gewichtung der Kriterien.

Prozess:

1. Lieferantenidentifikation (Durch Beschaffungsobjekt, Branche und Fertigungsverfahren ausgesucht)
2. Lieferanteneingrenzung (durch Kontaktaufnahme: mündlich, Homepage, Checkliste etc.)
3. Lieferantenauswahl (hinsichtlich Qualität, Kosten, Risiko...)
4. Lieferantenverhandlung (nach wirtschaftlich langfristigen Gesichspunkten.)
5. Lieferantenvertrag (als formeller Abschluss (imme wichtiger: Risikomanagement))

Filtergrössen:

1. Produkt / Branche / Verfahren
2. Selbstauskunft
3. Anforderungen an den Lieferanten
4. Anforderungen an die Beschaffung

Product: (Produkt / Dienstleistungen)

Price: (Preis / Kostenstruktur: TCO, Product Life Cycle)

Place: (Markt: Beschaffungsstrategien)

Promotion: (Lieferant: Kommunikation)

• Transparenz auf den Beschaffungsmärkten weltweit verbessern (Analyse der Markt- und Branchensituation)
• Optimale Versorgung durch Früherkennung von Beschaffungsengpässen und Erschliessen neuer Quellen.
• Erkenne der strategischen und operativen Leistungsfähigkeiten bei Anbietern / Lieferanten als Entscheidungsgrundlage der Lieferantenwahl sowie der Lieferantenbewertung.
• Versorgung andere betrieblicher Funktionen mit Informationen (Finanz, Produktion, Marketing, Vertrieb)
• Ermittlung von Substitutionsgütern
• Nutzung internationaler Gegebenheiten (Wechselkursvorteile)
• Wissen über Wettbewerber in den Beschaffungsmärkten und deren Aktivitäten

• Wenn die Beschaffungsziele mit den Unternehmenszielen korrelieren
• Wenn die Beschaffungpolitik ein fester Bestandteil der Unternehmenspolitik ist.
• Wenn die Beschaffungsstrategien einen nachvollziehenden Beitrag zur Erfüllung der Unternehmens- resp. Beschaffungsziele leisten.
• Wenn die Organisation und Ressourcen diesen Auftrag unterstützen.
• Wenn ein Management-Commitment diesen Leistungsauftrag in alle Unternehmensbereiche mitträgt

• Produktziele
• Bezugsziele ( z.b. Konzentratio auf Innovationsmärkte)
• Kostenziele
• Kommunikationsziele (z.b. Beleglose Bestellung)
• Serviceziele (z.b. verbessern des Lieferbereitschaftsgrades)

• Ziel: Langfristig augerichtete Einflussnahme auf die Beschaffungsmärkte und aktive Gestaltung des Lieferantenportfolios (Gestaltungsfunktion). Der Aspekt der Nachhaltigkeit (Sustainability) wird für Unternehmen zunehmend wichtig.
• Marketingrelevante Beschaffungsobjekte /-güter: Strategisch wichtige Beschaffungsgüter und Warengruppen, die ein Beschaffungsprojekt wert sind.
• In welcher Form: Eingebunden in ein Prozessmodell als roter Faden, der jedoch genügend Freirau zur kreativen, strategischen Gestaltung haben soll.
• Was braucht u.a. erfolgreiches Beschaffungsmarketing: Auf jeden Fall eine klare Einbindung der Beschaffungspolitik in die Unternehmensziele.

• Ist aktive, systematische und auf einen Bedarf bezogene Informationsgewinnung über Situationen und Trends in den eschaffungsmärkten (Lieferanten, Beschaffungsgüter / Warengruppen und Dienstleistungen).
• Dient als entscheidungsvorbereitendes Instrument des strategischen Beschaffungsmanagements und als
• Grundlage zur Erreichung optimierter Beschaffungsentscheidungen.
• Minimiert Beschaffungsrisiken.

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Qualität:

• Produkt
• Service
• Prozess

Zeit:

• Total Cycle Time
• On time delivery

Kosten:

• total spend
• variable Kosten
• fixe Kosten

Bild

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• Schnittstelle des Unternehmens zum Beschaffungsmarkt
• Erfolg kritische Bedeutung für den langfristigen Unternehmenserfolg
• Strategische Aufgaben mit interdisziplinärer und Unternehmen übergreiender Zusammenarbeit im Rahmen eines mit der GL abgestimmten Leistungsauftrages.

Gestaltungsaufgaben (Spielmacher)

• Umsetzen der Beschaffungsstrategien
• Risiko- un. Vertragsmanagement
• Beziehungsmanagement mit ausgesuchten Lieferanten (Integrationsvorteile)
• Mitarbeit in Entwicklungsprojekten (Innovationsvorteile)
• Make-or-Buy-Projektarbeit
• Nutzen von Prozessvorteilen in Logistikprojekten (Jit; VMI, Kanban)
• Schaffen von Mehrwert für das Unternehmen

Qualifikation /Ressourcen:

• Persönlich: engagiert, flexibel, belastbar, loyal
• Fachlich: Wirtschaft, Technik, Recht, Bildung
• Sachlich: rational, unternehmerisch, systematisch, zielorientiert
• Methodisch: Strategie, IT, Organisation, Management, Konzepte
• Sozial: Führung, Motivation, Verhandlung, Kommunikation, Internationalität

Ökonomisches Verhalten:

• Minimieren der Kosten
• Profit maximieren
• Wachstumg

CSR (Corporate Social Reponsibility):

• Marketingelement (Image)
• Probleme mit Regierungen verhindern
• Dem potenziellen Kunden die Firmenwerte vermitteln

Ökologisches Verhalten:

• Minimieren der Abfallprodukte
• Beschaffung von umweltfreundlichen Produkten
• Umweltgerecht Entsorgen

Unternehmen müssen die eigene Beschaffungspolitik so gestalten, dass sie der Umsetzung der Verhaltenskodexes entsprechen. Dazu gehören Massnahmen wie z.b.:

• Identifizieren besonders risikoreicher Länder / Regionen bezüglich Arbeits- und Menschenrechtsverletzungen,
• Förderung von Lieferanten, die Gewerkschaftsfreiheit aktiv zulassen,
• Langzeitbeziehungen mit den Lieferanten,
• Direktvergabe an Lieferanten (möglichst ohne Zwischenhändler),
• Produktionsplanung zusammen mit den Lieferanten sowie frühzeitige Bestellung, um exzessive Überstunden zu vermeiden,
• Aufträge bevorzugt an solche Produktionsstätten zu vergeben, die über bessere Arbeitsbedingungen verfügen.

Was ist nachhaltige Beschaffung?

Nachhaltige Beschaffung soll die Einhaltung von sozialen und ökologischen (Mindest-)Anforderungen über die ganze Lieferantenkette einer Organisation auf der Basis ökonomischer Nachhaltigkeit sicherstellen.

Es umfasst die Planung, Umsetzung und Überwachung der notwendigen Instrumente und Abläufe zur Durchsetzung von Nachhaltigkeitsstandards bei Lieferanten.

Warum nachhaltig beschaffen?

• Risikominimierung von Verletzungen grundlegender sozialer und ökologischer  Standards in der Lieferantenkette
• Einsparungspotential durch effizientere Ressourcennutzung
• Imageverbesserung der Organisation in der Öffentlichkeit, bei Kunden und Mitarbeitern
• Erhöhung der Qualität und Effizienz der Austauschbeziehungen zu Lieferanten
• Ermöglichung positiver Einflussnahme auf ökologische und soziale Entwicklungen

Für wen ist nachhaltige Beschaffung ein Thema?

Für Unternehmen und Organisationen, deren Beschaffungsmärkte in Entwicklungs- und Schwellenländern liegen.

Was beinhaltet nachhaltige Beschaffung im Wesentlichen?

1. Verhaltenskodex definieren
2. Lieferanten zur Einhaltung des Verhaltenskodex verpflichten
3. Risikoreiche Lieferanten kontrollieren
4. Über weitere Zusammenarbeit entscheiden

1. Situationsanalyse: (Ist-Zustand, Ziele, Ressourcn) des internen und externen Umfelds. (auch aus dem Modul Unternehmensführung)
2. Bedarfsanalyse: (Anforderungen und Methoden). (auch im Modul Sourcing Strategien)
3. Beschaffungsmarktanalyse und -auswahl (Kriterien, Marktforschung) - (auch im Modul Sourcing Strategien)
4. Lieferantenanalyse und - auswahl (auch im Modul Strategisches Lieferantenmanagement)

• ist ein in der strategischn Beschaffung bewährtes Modell, das Strukturen /grobe Leiplanken schafft.
• zeigt den Ablauf von der Ist-Analyse über die Bedarfsermittlung (strategische Güter / Warengruppen) bis in der Folge zu entsprechenden Beschaffungsmarktanalysen und Lieferantenanforderungen.
• ist generisch d.h. unabhängig von Branche und Unternehmensgrösse.

Beschaffungsmarkt:

• Preisveränderungen in volatilen Märkten
• monopolistisches Lieferantenverhalten nach Fusionen
• Kapazitätsengpässe
• neue Lieferaten

Eigenes Unternehmen:

• strategische Ausrichtung
• Neuentwicklungen
• Neue Kunden
• Neue Absatzmärkte
• finanzielle Situationen

Absatzmarkt:

• Anspruchsänderungen der Kunden (Preis, Service, Termine, Nachfrageänderung
• Veränderung Wettbewerbssituation

makroökonimisches Umfeld:

• staatspolitische
• rechtliche
• wirtschaftlich
• technologische
• Neue Gesetze

• Verkauf / Marketing: neue Produkte/Dienstleistungen, neue Kunden und Märkte, erweitertes Angbot, Verkaufsaktionen.
• Beschaffung: Lieferantenevaluation, -entwicklung, -integration, Preis- /Kostensenkungsziele, Outsourcing-Projekte, Beschaffungsprojekte.
• Forschung / Entwicklung: z.b. Neuentwicklungen, Konstrukitions- und Spezifikationsänderungen.
• IT: Prozessoptimierung durch neue ERP-Möglichkeiten (belegloser Bestell- und Abrechnungsverkehr, VMI)
• Finanz & Controlling: z.b. höhere Ebit-Ziele, höherer Kapitalumschlag, reduziertes Umlaufvermögen.

• Markt: Beschaffungsmärkte entstehen / fallen weg (Nachhaltigkeit bzw. ökosoziale Aspekte, neue Beschaffungsquellen werden attraktiv durch Low Cost, Währungsparität.
• Mengen: Versorgungsprobleme bei hoher Kapazitätsauslastung (z.b. Stahl), die zu Auslieferproblemen führen, Kapazitätsüberhang bei Krise in der Branche.
• Kosten / Preis: z.b. Preiserhöhungen bei erhöhter Nachfrage, neuen Gesetzen, Embargos, Preissenkung bei Wettbewerb, Währungsvorteile, Vorratslager bei Preis-Baisse (Spekulationskauf)
• Termin / Zeit: wie z.b. Usti in Time-Bedarf und tendenziell längeren Lieferzeiten, Lagerbestand, Planungsaufwand, Kommunikation mit Lieferanten

Formalziele: betreffen den Erfolg des Unternehmerischen Handelns

• Produktivität
• Wirtschaftlichkeit
• Gewinn/Rentabilität

Sachziele: betreffen die Leistungserstellung und stehen immer imZusammenhang miteinander

• Leistungsziele
• Finanzziele
• Führungs- und Organisationsziel
• Soziale und ökologische Ziele

• Produkt: Standard / strategisch / Engpass / Hebel
• Bezugs: Beschaffungsmarkt (lokal / global)
• Kosten: Währung ( open book)
• Service: Hohe Lieferbereitschaft, Ersatzteilversorgung
• Kommunikation: Bestellung via EDI / ERP-Vernetzung

• Personal: Anzahl Mitarbeiter, Ausbildung, Altersstruktur, Flexibilität, Veränderunsbereitschaft
• Organisation: Eintscheidungsfreiraum, Einbindung in der Organisation
• Infrastruktur: Zugang zu alen Medien, guter IT-Support im Unternehmen.
• Image: Akzeptanz im Unternehmen, Lieferantenakzeptanz
• Planung: Einbindung in Unternehmens-Controlling, Balanced Scorecard