Alles was ich wissen muss
Vorbereitung
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Cartes-fiches
Was beinhaltet Change Management?
Das Konzept des Change Management umfasst alle geplanten, gesteuerten und kontrollierten Veränderungen in den Strukturen, Prozessen und Kulturen sozioökonomischer Systeme.
Wie ein Unternehmen den Herausforderungen eines sich ständig und fast unvorhersehbares veränderndes Umweltsystem begegent und seine Existenz, Fortbestand und Prosperität durch pro- und reaktives Vorgehen langfristig sichert.
Begriffe des Change Managemet: Business Process Reengineering
BFR: steht für fundamentales Überdenken und radikale Neuordnung wesentlicher Unternehmensstrukturen/-abläufe bzw. der Wertschöpfungskette.
Hauptziele: Kostenreduzierung; Qualitätsverbesserung; Kundenorientierung
Begriff des Change Management: Organisations-Entwicklung (OE)
OE: ist der gesteuerte Wandel eines Unternehmens mit der partizipativen Einbindung der Mitarbeiter.
Hauptziel: Verbesserung von Wirksamkeit und Gesundheit der Organisation.
Begriff im Change Management: Lernende Organisation
ein Unternehmen, das in der Lage ist, den sich ständig verändernden Umweltanforderungen durch geeignete Anpassungen im Inerren der Organisation zu begegnen. Die lernende Organisation ist geprägt durch Informations- und Wissensmanagement.
Prozessorientierung statt Strukturorientierung
Begriff im Change Management: Kaizen
Kontinuierliche Verbesserung durch systematische Lernprozesse am Arbeitsplatz (KVP = Kontinuierlicher Verbesserungsprozess) Bottom - Up Verfahren.
Begriff im Change Management: Turnaround Management
Drohende Konkurse, Fusionen oder Übernahmen können nur durch schnell und konsequent durchgesetzte Strategie- und Sanierungspläne, welche alle Bereiche des Unternehmens betreffen, abgewandt werden.
Hauptziele: Unternehmen vor dem Bankrott retten, Verlustbringende Strukturen im Unternehmen eliminierein, Liquidität wieder herstellen, neue Strategien aufbauen die mehr Rentabilität mit sich bringen
Thema Motivation: Erkläre mir die 3 Begriffe: Bedürfnis, Motiv, Motivation
Bedürfnis: ein Mangelzustand, der mit dem Streben nach Bedürfnisbefriedigung verbunden ist. Das Mangelgefühl wird durch Spezifizierung es Mangels zum Bedarf.
Motive: Beweggründe für Verhalten nennt man Motive, z.B. Gute Arbeit leisten wir oft deshalb, weil damit unser Wunsch nach Anerkennung erfüllt wird.
Motivation: ist die Summe aller aktivierender Beweggründe für Handlen, Verhalten und Verhaltenstendenzen: Anreize (Motivationsfaktoren) Gehalt; Status, Naturalleistungen, Lob und Anerkennung, Mitbestimmung, Qualifikation
extrinsische Motivation:
Nenne mir 6 materielle Motivationsfaktoren und 6 immaterielle Motivationsfaktoren
Materielle Motivationsfaktoren: Gehalt, Sozialleistungen, Versicherungen, Erfolgsbeteiligung, Gratifikation, Fringe Benefits,
Immaterielle Motivationsfaktioren der extrinsischen Motivation: Lob und Anerkennung, Status/Prestige, Kommunikation/Information, Job Enlargement, Aus- und Weiterbildung, Qualifikation, Aufstiegsmöglichkeiten
Nenne 6 Beispiele der intrinsischen Motivation
Arbeitsinhalt, Verantwortung, Selbständigkeit, Selbstverwirklichung, Feedback, Soziale Interaktionsmöglichkeiten, Partizipationsgrad, Weiterentwicklung, Tätigkeitsspielraum
Motivationstheorien: Inhaltstheorien
Abraham Harold Maslow, Frederik Herzberg, Douglas McGregor
Erkläre Maslow:
Bedürfnispyramide
Defizitbedürfnisse: 1. Grundbedürfnisse, 2. Sicherheitsbedürfnisse, 3. Soziale Bedürfnisse
Wachstumsbedürfnisse: 4. Ich- Bedürfnis/Anerkennung, 5. Selbstverwirklichung
Motivationstheorien: Inhaltstheorien
Abraham Harold Maslow, Frederik Herzberg, Douglas McGregor
Erkläre Herzberg:
Herzberg Zweifaktoren-Theorie: Herzberg unterteilt in zwei Einflussgruppen:
Links: Hygienefaktoren: Vorgesetzter, Kollegen, Führungsstil, Unternehmenspolitik, Arbeitsbedingungen (eher extrinisische Motive)
Rechts: Motivatoren: Leistung, Anerkennung, Arbeitsinhalt, Verantwortung, Aufstieg (eher intrinsische Motive)
Gehalt ist ausbalanziert rechts/links
Hygienefaktoren: wenn nicht vorhanden, dann MA unzufrieden, wenn vorhanden, dann MA zufrieden, aber noch nicht motiviert.
Motivationstheorien: Inhaltstheorien
Abraham Harold Maslow, Frederik Herzberg, Douglas McGregor
Erkläre Douglas McGregor:
Verhalten von Arbeitnehmern in X Theorie und Y Theorie:
Theorie X: Abneigung gegen Arbeit, muss kontrolliert werden, kaum ehrgeizig, direkte Anordnung
Theorie Y: Für Ziele, die sinnvoll sind, wird gekämpft, Eigeninitiative, Anstrengung und Einsatz, wollen und suchen Verantwortung: Kooperative Führung
Was unternehme ich bei einer Schulung/Seminar gegen einen drohenden Misserfolg?
Analyse des gruppendynamischen Verhaltens
Fehlerquellen ermitteln/Ursachen suchen
Einzelgespräche/Gruppengespräche führen
Positives Einwirken auf die Gruppe
Aktivieren der Mitarbeiter im Team
Evtl. Versetzung von Personen (nur in Notfällen)
Was heisst explizite und implizite Lernprozesse?
explizite Lernprozesse: Explizites Wissen ist schriftlich darstellbar. Man gewinnt es aus Büchern, Internet, ist käuflich erwerbbar., Explizite Lernprozesse sind ein Seminar, Workshop, Training. Etwas Bewusstes.
impliziter Lernprozess: Unbeabsichtigt, durch Prozesse der Kommunikation, Interaktion, gegenseitiger Wahrnehmung. Implizites Wissen existiert nur in den Köpfen: Fingerspitzengefühl, Feinmotorik, Fähigkeit ein Gesicht unter Tausenden wieder zu erkennen
Analyseverfahren und Psychologie
Was heisst NLP?
Neurolinguistische Programmierung: eine leicht erlernbare Kommunikationstechnik. Im Vordergrund steht ndabei nicht in erster Linie, was jeamnd sagt, sondern vielmehr wie jemand etwas sagt.
Analyseverfahren und Psychologie
Was ist eine Biostruktur-Analyse
Stammhirn / Zwischenhirn / Grosshirn
Ein Mensch verfügt über eine rationale Intelligenz, eine emotionale Intelligenz und eine intuitive Intelligenz
Strategisches Personalmanagement:
Nenne die 6 Schritte der Prozessfunktionen
(und die 4 Querschnitts-Funktionen, welche sie beeinflussen)
1. Personal-Planung
2. Personal-Gewinnung
3. Personal-Selektion
4. Personal-Einstellung
5. Personal-Entwicklung /Erhaltung
6. Personal-Freistellung
Querschnitts-Funktionen: Personal-Controlling, Personal-Marketing, Personal-Information, Organisation des Personal-Managements
Für was steht AIDA?
Zum Beispiel bei einem Stelleninserat, sollte alles nach AIDA sein
Attention, Interest, Desire, Action
Beispiel externe Personalsuche
Headhunter: Björn Johansson
Personalberater / -vermittler
Executive Search: Sucht gute Kaderleute
Aufbau eines Stelleninserates
(nach AIDA)
Logo / Stellenname
Wir sind "Unternehmen"
Wir suchen "Funktion/Aufgabe"
Wir erwarten "Anforderungen"
Wir bieten "Leistungspaket"
Kontakt, Bewerbungsart
bei einem Vorstellungsgespräch: Was beinhaltet die Begrüssung?
Vorstellung der Gesprächspartner
Danke für die Bewerbung
Konversation/Eisbrecher (Weg gut gefunden usw.)
Begründung der Einladung
Versicherung der Vertraulichkeit
Überleitung: Frage: Warum haben Sie sich bei uns beworben; Ihre Vorstellungen?
Was beinhaltet der Anstellungsvertrag?
Vertragspartner, Stellung/Funktion und Tätigkeitsbereich, Beginn des Arbeitsverhältnis/Dauer des Vertrages, Probezeit, Reisegebiet/Kundenkreis/Arbeitsort, Arbeitszeiten, Treue- und Sorgfaltspflicht, Lohn, Gratifikationen/Boni/Provision, Sozialleistungen, Spesen, Ferien/Feiertage, Kündigungsfristen, Konkurrenzverbot/Konkurrenzklausel OR340, Aus- und Weiterbildung, Gerichtsstand, Datum, Unterschriften
Welches sind die Phasen der Gruppenbildung: Nach Tuckman
1. Forming
2. Storming
3.Norming
4. Performing
Teamführung: Ansatz (Modell) einer Rollenbeschreibung in Gruppen
Beschreibe das Riemann-Thomann-Modell
Vier verschiedne menschliche Grundausrichtungen:
Bedürfnis nach Nähe (Harmonie, Geobrgenheit)
Bedürfnis nach Distanz (Unabhängigkeit, Ruhe Individualität)
Bedürfnis nach Dauer (Ordnung, Regelmässigkeiten, Kontrolle)
Bedürfnis nach Wechsel (Abwechslung, Spontaneität, Kreativität)
Man kann als Mensch verschiedene Ausprägungen haben. (Graphik: Kreuz Symbol)
Aus was besteht ein Konzept im Fach Marketinginstrumente?
Ausgangslage
Ziele (quantitative und qualitative)
Zielgruppe
Massnahmen (mit Begründung, Verantwortlichem und Termin)
Budget
Kontrolle
Aus was besteht ein komplettes integriertes Kommunikationskonzept?
1 Situationsanalyse und Ausgangslage
2 Zielsetzung (quantitativ und qualitativ)
3 Zielgruppe (soziodemografische, psychologische, verhaltens-konsum bezogene, kommunikationsbezogene Merkmale)
4 Zielraum/-Ort
5 Zeitpunkt - /-raum
6 Erarbeitung der Kommunikationsstrategie: Kommunikationsstrategie, Positionierung, Botschaften, Reason Why, USP/UAP, Gestaltungskonzept/Stil/Ton, Pull/Push-Relation
7 Aktivitäten- und Zeitplan: Kommunikationsmassnahmen ausarbeiten für Verkaufsförderung, Werbung, Verkauf, PPR inkl. Zeitplan
8 Budget
9 Kontrolle Pre-Tests, Post-Tests, Marketing-Erfolgskontrolle
Qualitative Ziele in einem Kommunikationskonzept / Fach Marketing Instrumente.
Runtergebrochen in die verschiedenen logischen Prozentzahlen
Wir gehen von einem gesetzten Ziel: Bekanntheitsgrad 20% aus
Bekanntheitsgrad: gestützt 20% , ungestützt 10% (bei Verkaufsplanung ist dies ein quantitatives Ziel)
Wissensziel: 5%
Einstellungsziel: 2.5%
Verhaltensziel: 0.25% (ca. 10% vom Einstellungsziel)
Imageziel: 3.5% (Zwischen Einstellungsziel und Wissensziel)
Aktionsziel: (zum Beispiel: bis 31.6.2016 haben wir erreicht, dass in Bars im Tag mindestens 30 Corona Biers betellt werden)
Key Account Management:
Welche Phasen gehören zu einem Accountplan. Was sind die wichtigsten Inhalte eines Accountplan.
0. Zusammenfassung/Management Summary
1. Kundenprofil
2. Umsätze und Kontakte beim Key-Account
3. Erkenntnisse aus der bisherigen Zusammenarbeit
4. Unsere Ziele beim Schlüsselkunden
5. Kontaktplanung zur Zielerreichung im nächsten Geschäftsjahr
6. Marketingmassnahmenplan und interne Massnahmen zur Zielerreichung im nächsten Geschäftsjahr
7. Kontrolle zum Accountplan
8. Fehlende Informationen über den Account
Verkaufs- oder Vertriebsinformationssystem: Für was steht CRM und SFA und nenne 3 Anbieter als Beispiele
CRM: Customer Relationship Management
SFA: Sales Force Automation
Eher zukunftgerichtete Systeme: z.B. Outlook, Microsoft CRM, Update, ACT!, Siebel, SAP-CRM, salesforce.com
Verkaus- Vertriebsinformationssystem: Für was steht ERP und nenne 3 Anbieter
ERP: Enterprise Ressource Planning.
Eher Vergangenheit gerichtet: z.B. SAP, Sage, JD Edwards, Peoplesoft, Navision
Analytisches CRM oder Data Mining: SAS, SPSS, Cognos, Crystal Reports
Nenne mindestens fünf Anforderungen aus Sicht Unternehmens- und Verkaufsleitung, welche ein Verkaufsinformationssystem erfüllen muss.
Mehrwährungstauglich
Mehrsprachig
Benutzerfreundlich
Verfügbarkeit
Skalierbarkeit
kurze Einführungszeit
tiefe Unterhaltskosten/ Wartungskosten
Tiefe Einführungskosten / Integrierbarkeit
Sichergestellter Support
Rahmenbedingungen für ein effizientes Vertriebscontrolling
Einführung einer aussagefähigenKosten- und Leistungsrechnung
Verwendung der Deckungsbeitragsberechnung
Abrgrenzung von Verwantwortungsbereichen
Übertragung von AKV
Überprüfung und Überarbeitung des Organigramms
Einrichtung von Profit-Centern
Beachtung der Kundenorientierung
Persönliche Anforderungen für einen Vertriebscontoller
Kontaktfähigkeit, Unbefangenheit, abstraktes Denken, Überzeugungsfähigkeit, Fingerspitzengefühl, Verkäuferqualitäten, Teamfähigkeit, Mitarbeiterführung, Kommunikationsfähigkeit
Fachliche Anforderungen eines Vertriebscontroller
Gute Kenntnisse über betreibswirtschaftliche Konzeption, Instrumente und Techniken
Solide Fähigkeiten zur systematischen und methodisch-konzeptionellen Vorgehensweise
fundiertes Wissen des Finanz- und Rechnungswesens
3 Ziele des Vertriebscontrollings
Rentabilität erhöhen
Liquidität verbessern
Wirtschaftlichkeit steigern
Aufgaben des Vertriebscontrollers
Aufstellung von gewinnorientierten Absatz- und Umsatzplänen
Durchführung von ergebnisorientierten Kontrollen
Einleitung von engpassorientierten Steuerungen
Allgemein: das Beschaffen, verarbeiten, zusammenstellen und präsentieren von internen und externen Daten.
Frühwarnsystem beim Vertriebscontrolling: Nenne Signale, auf welche geachtet werden muss und je ein Messinstrument dazu.
AD-Besuchsstatistik : dito
Stammkundenentwicklung : Wiederbestellrate
Neukundenentwicklung: Neukundenbestellungen
Bestelleingang : Umsatzstatistik
Projekte / Opps: Projekt Statistik / Opportunity Pipeline
Angebotsvolumen : Angebotsstatistik
Abschlussquote: Abschlussquotenstatistik
Qualität Rohstoffe: Ausschussquote
Kundenzufriedenheit: Kundenbefragung
Extern:
Branchenindikator: Branchenverband
Wetter / Saison: Mittelfristprognosen
Erzeugerpreise Rohstoffe : Weltmarktpreise
Nennungen in Social Media : Social Media Monitorin (z.B. Radian 6)
Nenne Vor- und Nachteile einer BSC: Balanced Scorecard
Vorteile: Fokusierung, Operationalisierung auf kurz- / mittelfristige Ziele, Ausgewogenheit durch Perspektiven
Nachteile: Zielkonflikte (z.B. MA Zufriedenheit und Kostenziele)
Organisation: Zielsetzungen beim Einsatz von Organisationshilfsmitteln
Minimaler Aufwand, Flexibilität, Aktualität, Klarheit und Übersichttlichkeit, Genauigkeit, Erkennen von Problemen Rationalisierungspotentialen, Beschleunigung der Abläufe, Standardisierung ISO QS-Konformität, Kompatibilität zwischen den Hilfsmitteln, Förderung Teamarbeit und Identifikation, Organisatorischer Lernprozess
Präferenzmatrix hat folgende Vor- und Nachteile
Vorteile: 1. Weitergehende gedankliche Auseinandersetzung mit den Zielen - man steigt gedanklich tiefer ein
2. Die Einzelvergleiche erschweren den Überblick und behindern frühzeitige bewusste Weichenstellungen
Nachteile: 1. Aufwendiger als die stufenweise Vergabe von Gewichtspunkten
2. Das Verfahren ist einem Dritten gegenüber erklärungsbedürftig.
