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Lernkarten
Was besagt die Marketingorientierung?
geht davon aus, dass die Ziele einer Organisation nur dann erreicht werden können, wenn es gelingt, die Bedürfnisse und Wünsche der Zielmärkte zu erfassen und sie schneller und wirkungsvoller als die Konkurrenz zu bedienen und zu befriedigen
Was besagt die Verkaufsorientierung?
man geht davon aus, dass Konsumenten nur dann kaufen, wenn ein grosser Werbeaufwand und Verkaufssonderaktionen betrieben werden
Was besagt die Produktionsorientierung?
besagt, dass Verbraucher Produkte bevorzugen, die schnell lieferbar und zu niedrigen Preisen erhältlich sind
Was besagt die Produktorientierung?
besagt, dass die Käufer diejenigen Produkte bevorzugen, welche die beste Qualität, die höchste Leistungsfähigkeit und die meisten technologischen Innovationen beinhalten
4 Basisstrategien für Geschäftsfelder
- Produktorientierung
- Produktionsorientierung
- Verkaufsorientierung
- Marketingorientierung
Berechnung relativer Marktanteil
Relativer Marktanteil = Eigener Umsatz / Umsatz grösster Konkurrent
Art Kaufentscheidung: Low involvement & geringe Unterschiede zw. Marken
Habitualisiertes Kaufverhalten
Art Kaufentscheidung: Low involvement & grosse Unterschiede zw. Marken
Variety seeking
Art Kaufentscheidung: High involvement & geringer Unterschiede zw. Marken
Dissonanz reduzierendes Kaufverhalten
Art Kaufentscheidung: High involvement & grosse Unterschiede zw. Marken
Komplexes Kaufverhalten
Divergenter Produktenutzen
Verschiedene Bedürfnisse, die mit einem Produkt befriedigt werden können
Konvergenter Produktenutzen
Ein Bedürfnis, das mit verschiedenen Produkten befriedigt werden kann
4 Dimension Bewertung Marken
- Differenzierung
- Relevanz
- Wissen
- Ansehen
divergente Produktenutzen
verschiedenen Bedürfnisse können mit einem Produkt gedeckt werden
Konvergenter Produktenutzen
Verschiedene Produktkategorien können ein und dasselbe Bedürfnis befriedigen
3 Strategien PR-Krisenmanagement
- Zurückweisung
- Minderung
- Übereinkunft
def. Mere Measurement Effekt
Meinungen und Verhalten ändern sich nach Teilnahme an Befragung
Idee libertärer Peternalismus
legitim Verhalten zu beeinflussen, solange es eine "Opt-out" Möglichkeit gibt
def. Share-of-Wallet
Anteil am Kundenbudget
def. Cross-Selling
zusätzliche Produkte verkaufen
def. Up-Selling
höhere Qualität verkaufen
def. RFM-Modell
- Recency
- Frequency
- Monetary Value
CRM Kunden:
Profitabilität: niedrig
Beziehungsdauer: niedrig
Fremde
CRM Kunden:
Profitabilität: niedrig
Beziehungsdauer: hoch
Kletten
CRM Kunden:
Profitabilität: hoch
Beziehungsdauer: niedrig
Schmetterlinge
CRM Kunden:
Profitabilität: hoch
Beziehungsdauer: hoch
Wahre Freunde
Ablauf Sales Force Management
- Zielvorgaben
- Strategie & Struktur
- Auswahl der Mitarbeiter
- Aus- & Weiterbildung des Aussendienstes
- Vergütung der Mitarbeiter
- Führung und Kontrolle
- Leistungsbewertung der Mitarbeiter
def. Sales Force Management
Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle von Verkaufsaktivitäten
Vertikale Marketingsysteme
4 Distributionssysteme
def. Image-Effekt
- 9er-Preis Signal für Preisnachlass
- aber auch für schlechte Qualität
def. Niveau-Effekt
- Konsumenten runden Preise ab
- merken sich nur erste Ziffern
def. Break-Even-Punkt
Wenn Gewinn >= 0
def. Penetrationsstrategie
schnelle Marktdurchdringung durch niedrigen Preis, welcher unter den Kosten liegt
def. Skimming Pricing
Anfänglich hoher Preis, wird über die Zeit gesenkt
def. Technologiedegression
Produktinnovationen lohnen sich bei hohen Stückkosten früher
def. Mengendegression
Reduktion Stückkosten durch Verteilung der Fixkosten auf mehr Einheiten
def. Effizienzsteigerung
Reduktion Stückkosten durch Wiederholung der Tätigkeiten
4 Ursachen Preiskriege
- Fokussierung auf Marktanteil
- Überkapazitäten
- Fehlende Produktdifferenzierung
- Preisbezogene Fehleinschätzung
3 Verhaltensweisen wettbewerbsorientierte Verfahren
- wirtschaftsfriedliches Verhalten
- Koalitionsverhalten (illegal)
- Kampfverhalten
