Kommunikation

Annahme. Wenn ich bereits bei Verhandlungsbeginn zu grosses Interesse zeige, dann hat der Verhandlungspartner die besseren Karten, da er davon ausgehen muss, dass ich auch einem höheren Preis zustimme. Daher sollte man sich eher bedeckt geben und ein nicht zu grosses Interesse bekunden.

Chancen. Wer zu grosses Interesse zeigt, riskiert eine Schwächung der eigenen Verhandlungsposition. Dadurch, dass mein Verhandlungspartner nicht „alles“ weiss, vergrössere ich eventuell meinen Verhandlungsspielraum.

Risiken. Wer seine Interessen nicht offenlegt, riskiert, dass es zu Missverständnissen kommt. Worüber soll denn überhaupt verhandelt werden? Nur wenn Verhandlungspartner ihre gegenseitigen Interessen kennen, lassen sich allfällige Überschneidungen finden und eine Win-Win-Situation ist wahrscheinlicher.

Annahme. Es kann nur einen Sieger geben. Entweder ich kann mich durchsetzen oder aber ich werde über den Tisch gezogen. Verhandeln ist ein Kampf, bei dem es darum geht, möglichst alles durchzudrücken.

Chancen. Wenn ich kämpferisch eingestellt bin, kann ich sicher sein, auf der Sachebene nicht zu harmonisch und zu weich zu sein.

Risiken. Die Angst, dem anderen zu sehr entgegenzukommen, schränkt die Perspektive ein. „Effiziente Verhandler arbeiten auf 100 + x zu. Sie entwickeln Ideen, die für beide gewinnbringend sind und über das ursprünglich Vorhandene vielleicht sogar hinausgehen“. Zudem sollte man die Zeit in Betracht ziehen. Will ich eine längerfristige Geschäftsbeziehung aufbauen oder handelt es sich um eine einmalige Verhandlung? Wer längerfristig denkt, sollte die Verhandlung nicht nur als (einmaligen) Kampf betrachten.

Annahme. Wenn ich so tue, als müsse etwas sofort und jetzt gleich entschieden werden (ad hoc), dann hat mein Verhandlungspartner nicht mehr die Möglichkeit, sich über allfällige Einwände Gedanken zu machen. Er wird eher zustimmen, als wenn er eine längere Bedenkfrist hätte.

Chancen. Es gibt durchaus Situationen, in denen etwas sofort entschieden werden muss. Wenn Verhandlungen effizient geführt werden, kann diese Taktik durchaus erfolgreich sein.

Risiken. Meistens handelt es sich nicht um einmalige Verhandlungen. Entsprechend könnte sich der Verhandlungspartner übergangen fühlen und sich zu einem späteren Zeitpunkt nicht mehr kooperativ zeigen (Nachverhandlungen, Verträge werden nicht eingehalten etc.). Der kurzfristige Vorteil kann längerfristig zu einem Nachteil werden.

Annahme. Wenn man verhandelt, stehen häufig mehrere Optionen im Raum. Um die Komplexität, die nicht selten zu einer Überforderung werden kann, zu reduzieren, stellt man den Verhandlungspartner vor die Wahl, für die Möglichkeit 1 oder 2 zu stimmen. Dadurch werden weitere, für mich unvorteilhafte Varianten ausgeschlossen.

Chancen. Die Verhandlung wird übersichtlicher und klarer. Eine Entscheidungsfindung – gerade bei komplexen Themen – wird wahrscheinlicher. Dadurch, dass man nicht eine Vielzahl von möglichen Varianten ausdiskutieren muss, verliert man keine Zeit.

Risiken. Dadurch, dass man versucht, ein komplexes Themenfeld auf zwei Positionen zu verkürzen, geraten unter Umständen Lösungsmöglichkeiten, die für beide Seiten vorteilhafter sind, aus dem Blickfeld. Merkt mein Verhandlungspartner, dass ich ihn mit Hilfe der Entweder-oder-Taktik überlisten will, schadet dies der Beziehung.

Annahme. Diese Taktik wirkt auf den ersten Blick kontraproduktiv, weil wir davon ausgehen, dass der Verhandlungspartner dadurch stärker wird. Das Gegenteil kann zutreffen. Indem ich ihn lobe, mich bei ihm einschmeichle, ihn anerkenne etc., desto eher unterschätzt er mich und verliert dadurch vielleicht sogar das Verhandlungsziel aus den Augen.

Chancen. Die Beziehungsebene wird – wenngleich es sich um eine fragwürdige Taktik handelt – „trügerisch“ gestärkt. Die Nachlässigkeit, die daraus resultiert, kann ich zu meinem Vorteil nutzen.

Risiken. Durchschaut der Verhandlungspartner die Taktik, wirkt sich diese kontraproduktiv auf den Verhandlungsverlauf und vor allem auf die Beziehungsebene aus.

Annahme. Wenn man gekonnt Fragetechniken einsetzt, kann man den Verhandlungspartner in die Enge drängen. Dies gelingt vor allem dann, wenn man immer wieder durch Warum-Fragen Begründungen verlangt. Warum kommen Sie auf diesen Preis? Warum glauben Sie, dass in dieser Situation unbedingt diese Massnahme ergriffen werden muss? etc.

Chancen. Grundsätzlich sind Warum-Fragen sowie allgemein offene Fragen sinnvoll, um die Interessen des Gegenübers herauszufinden. Daraus lassen sich für beide Seiten lukrative Optionen entwickeln. Nebenbei: Wer fragt, der führt und hat somit Macht. Wird man etwas gefragt, ist dies zugleich ein Appell, Dinge zu begründen, zu rechtfertigen oder zu beweisen. Durch geschickt gestellte Fragen könnte Ihr Gegenüber in Erklärungsnot geraten. Falls nicht, können Sie so die Interessen herausfinden.

Risiken. Es handelt sich grundsätzlich um eine fragwürdige Taktik, wenn es nicht primär um eine konstruktive Suche nach Lösungen geht, sondern darum, den „Verhandlungsgegner“ in Erklärungsnot zu bringen. Die Beziehungsebene ist – wie bei allen mehr oder weniger unlauteren Taktiken – gefährdet.

Inhaltlich kann eine Aussage auf verschiedene Arten wiedergegeben werden: Man kann den fremden Text wortwörtlich übernehmen und ihn mit Anführungs- und Schlusszeichen als fremden Text kennzeichnen; in diesem Fall spricht man von einem direkten Zitat.

Aussagen können jedoch auch mit eigenen Worten umschrieben werden; in diesem Fall spricht man von einer Paraphrase. 

Die Überlegung, für welches dieser beiden sprachlichen Mittel man sich entscheiden soll, ist zum einen eine Stilfrage, zum anderen abhängig von der Informationsdichte und der Prägnanz des Wortlautes. Beide Möglichkeiten sind in der Schreibpraxis miteinander zu kombinieren. In jedem Falle muss im Text selbst bereits gekennzeichnet werden, aus welcher Quelle das fremde Gedankengut entnommen wurde (Ehrlichkeitsgebot: Ehrenkodex)

Die Paraphrase ist die meistgenutzte Wiedergabemöglichkeit, die Autoren wissenschaftlicher Arbeiten verwenden. Man versteht darunter die sinngemässe Wiedergabe eines fremden Textes in eigenen Worten, d. h. den Transfer der Ideen und Gedanken Dritter in eigene Sprachkonstrukte, die sich deutlich von jenen des Originals unterscheiden. Dies geschieht häufig in raffender, zusammenfassender Form. Aus diesem Grund sind die Grenzen zwischen Zusammenfassung und Paraphrase fliessend. Die Paraphrase eignet sich entsprechend vor allem für die Wiedergabe längerer fremder Aussagen. 

• Sinngemässe Wiedergabe
• Eigene Worte, eigene Sprachkonstrukte
• Deutliche Unterscheidung vom Original
• Raffend, zusammenfassend

Man versucht mit eigenen Worten wiederzugeben. 

Im Unterschied zu den eigenen Formulierungen, in denen die Aussagen Dritter paraphrasiert werden, werden Direktzitate (also die direkt übernommenen Aussagen von Dritten) mittels Anführungs- und Schlusszeichen («…» oder „…“) deutlich sichtbar gemacht; die Quellenhinweise auf den oder die Urheber des Textes sind selbstverständlich zu erbringen. 

• Wortwörtliche Wiedergabe (Buchstabe für Buchstabe)
• Anführungs- und Schlusszeichen
• Ganze Sätze oder auch nur Satzteile
• Müssen in eigenen Text eingebettet sein
• So viele wie nötig, so wenige wie möglich

Was eignet sich als Direktzitat?

• Prägnante Aussagen Anderer
• Überraschende Aussagen
• Definitionen

Es muss immer einen guten Grund haben ein Direktzitat zu verwenden. 

Ein Abstract ist eine eigenständige, kurze und aussagekräftige Beschreibung eines längeren wissenschaftlichen Textes (Monographie, Artikel in einem Sammelband, Artikel in einem Journal / einer Fachzeitschrift). Es sollte das

• Ziel,
• den thematischen Umfang,
• die Methoden sowie die
• Schlussfolgerungen des längeren Textes, also der Vollversion, enthalten.

Ein Abstract ist keine Rezension, bewertet also die Vollversion nicht, sondern eine Beschreibung, die es dem Leser/der Leserin ermöglicht, rasch den Inhalt der Vollversion zu erfassen und deren Relevanz zu beurteilen. Ein gutes, informatives Abstract ist eine Essenz des beschriebenen Volltextes.

1. Thema (Motivation für die Forschung): 

Was ist der thematische Umfang der Forschung (Abgrenzung)? Worin liegt die Bedeutung der entsprechenden Untersuchung? Warum sollte die Vollversion gelesen werden? Was ist die Motivation dafür, die gewählte Fragestellung / das entsprechende Problem zu bearbeiten?

2. Fragestellung (zu lösendes Problem, These, Zielsetzung):

Wie lautet das zu lösende Problem? Welche Frage(n) versucht der Text zu beantworten? Welche Ziele verfolgt die Arbeit? Von welcher These / Behauptung geht der Text aus? Was sind die zentralen Argumente und Behauptungen? 

3. Methode(n): 

Wie kommen Sie zum Ziel / zur Beantwortung Ihrer Frage? Welche Methoden / Zugänge nutzen Sie? Simulation, Prototypen, analytische Modelle, Empirie? Auf welche Basis stützt sich Ihre Untersuchung?

4. Ergebnisse: 

Zu welchen Ergebnissen kommen Sie? Welche Antwort(en) haben Sie gefunden? Seien Sie konkret, beziffern Sie Ihre Ergebnisse unmissverständlich. Vermeiden Sie vage Aussagen wie „ziemlich“, „mehr“, „weniger“, „spezifisch“,..

5. Fazit, Implikationen: 

Was sind die zentralen Schlussfolgerungen Ihrer Arbeit? Welche Schlussfolgerungen ergeben sich aus Ihrem Beitrag für die weitere Forschung? Sind Ihre Ergebnisse allgemeingültig, generalisierbar oder spezifisch für ein ganz bestimmtes Setting? Ist Ihre Erkenntnis bahnbrechend / ein nennenswerter Gewinn, ein nettes Ergebnis, eine Sackgasse, in die Forscher nach Ihnen nicht zu gehen brauchen? (Auch Letzteres ist ein nützliches und wichtiges Ergebnis!)

Das Abstract ist die Zusammenfassung eines wissenschaftlichen Textes im Umfang von maximal 10 Prozent des Umfangs des Bezugstextes. Bei Monographien sind 150 bis 250 Wörter üblich, bei Artikeln in Fachzeitschriften 50-150 Wörter. Bei kürzeren Abstracts (weniger als 50 Wörter) handelt es sich um so genannte „deskriptive Abstracts“, die bloß den Umfang, die Methoden und das Ziel des betreffenden Textes beschreiben und manchmal nur aus einem oder zwei Sätzen bestehen. Typografisch präsentiert es sich als Textblock ohne Abschnitte und Zwischentitel. Es gliedert sich in Ausgangslage, Fragestellung, Methode, Resultate und Fazit. Das Abstract dient dem Leser als Kurzinformation über den Bezugstext und hilft ihm zu entscheiden, ob das Dokument für ihn lesenswert ist oder nicht. Es besitzt keine direkte betriebswirtschaftliche Relevanz.

Das Management Summary ist ursprünglich keine wissenschaftliche Textsorte. Es bezeichnet eine an Führungskräfte gerichtete Zusammenfassung eines betriebswirtschaftlichen Projekts, z. B. eines Business Plans, im Umfang von einer bis zwei Seiten. Das Management Summary ist also in aller Regel länger als das Abstract. Zudem kann es mit Hilfe von Zwischentiteln und Abschnitten gegliedert werden sowie Bullet Points enthalten. Es fasst die wesentlichen Inhalte des Projekts zusammen und benennt die zu treffenden Entscheidungen (meistens in Form von Handlungsalternativen). Vom Aufbau her weist es Ähnlichkeiten mit dem Abstract auf: Ausgangslage, Projektvorhaben, Ergebnisse, Handlungsanweisungen. Es soll das Management vom Lesen des Bezugstextes entlasten und ihm Grundlagen für das Treffen von Entscheidungen liefern. Das Management Summary ist also in erster Linie eine betriebswirtschaftliche Textsorte, die von Spezialisten für das Management verfasst wird.  Im Rahmen praxisorientierter wissenschaftlicher Arbeiten, zum Beispiel bei einer Konzeptarbeit, kann das Management Summary an die Stelle des Abstracts treten. Typographisch und strukturell gleicht es sich dann dem Abstract an, nach dem Fazit (manchmal auch statt eines theoretischen Fazits) enthält es am Schluss jedoch konkrete Handlungsanweisungen.

Zusatz: 

6. Handlungsempfehlungen / Handlungsanweisungen: 

Was ist aufgrund der Schlussfolgerungen der Arbeit nun weiter zu tun? Welche Entscheidungen sind zu treffen? Wie sind verschiedene Entscheidungsmöglichkeiten zu bewerten? Welche weiteren Handlungsschritte sind bezüglich der problematisierten Thematik zu empfehlen?

• Schachtelsatz
• Subjektiv
• Wertende Aussagen / Emotionen
• Umgangssprache
• bildhaft (blühende Entwicklung) 
• Passivhäufung 
• Nominalstilhäufung 
• Zu viele Fremdwörter und ungenaue Begriffe

1. Verwendung des unpersönlichen Pronomens „es“

2. Modaler Infinitiv

3. Unpersönliche Akteure als Handlungsträger

4. Das Passiv (Nicht mehr als 2 Sätze hintereinander im Passiv)

5. Nominalstil (Nicht mehr als 2 Sätze hintereinander im Nominalstil)

1. Verunsicherungstaktik

2. Unterbrechungstaktik

3. Hauptsache-Nebensache-Taktik

4. Theorie-Praxis-Taktik

5. Schweigetaktik

6. Entweder-oder-Taktik

7.  Aufschubtaktik

8. Pauschalisierungstaktik / Totschlagargument

9. Widerspruchstaktik

10. Gag-Taktik

11. Schlagworttaktik

Kriterium: Adressatenkontakt

Vorgehen: Wohlwollen erheischen

Kriterium: Adressatenkontakt

Vorgehen: Eine Frage stellen

Unterteilung (für Prüfung nicht notwendig):

Eine rhetorische Frage stellen (Antwort schon in der Frage enthalten)
 
Einen Dialog vorspielen (Antwort selber geben)

Eine offene Frage stellen (verschiedene Antwortmöglichkeiten)

Kriterium: Adressatenkontakt

Vorgehen: Sich mit dem Publikum identifizieren

Kriterium: Bildlichkeit

Vorgehen: einen Vergleich machen

Kriterium: Bildlichkeit

Vorgehen: Ein Bild kreieren (Metapher) 

Kriterium: Bildlichkeit

Vorgehen: Einen Übernamen einsetzen

Kriterium: Eindringlichkeit bzw. Nachdruck 

Vorgehen: Wörter wiederholen

Kriterium: Eindringlichkeit bzw. Nachdruck

Vorgehen: Wörter zum übergeordneten Begriff aufzählen 

Kriterium: Eindringlichkeit bzw. Nachdruck 

Vorgehen: Gegensätze aufzeigen 

Kriterium: Humor und Unterhaltung

Vorgehen: Ironisch sein / einen Witz machen 

Kriterium: Humor und Unterhaltung

Vorgehen: mit Doppeldeutigkeit spielen 

Kriterium: Spannung 

Vorgehen: Eine wichtige Information ankündigen / einleiten

Kriterium: Spannung

Vorgehen: Mindestens 3 Wörter anreihen, die sich in der Bedeutung steigern oder abschwächen 

Kriterium: Klang

Vorgehen: Anfangslaute wiederholen 

Kriterium: Klang

Vorgehen: Wörter reimen

• eine Sachinformation (worüber ich informiere)
• eine Selbstkundgabe oder Selbstoffenbarung (was ich von mir preis gebe)
• einen Beziehungshinweis (was ich von dir halte und wie wir zueinander stehen) und
• einen Appell (wozu ich dich veranlassen will).

• Einander zuhören, den anderen ausreden lassen

• Aktiv zuhören: nachfragen, Verständnis signalisieren 

• Beleidigungen, Beschimpfungen vermeiden

• Killerphrasen vermeiden, wie z.B. immer, nie, ständig

• Eine Botschaft auf den vier Ebenen nach Schulz von Thun betrachten 

Ziel: Vermeiden, dass unser Gesprächspartner uns nicht oder falsch versteht. 

Ein Missverständnis / Konflikt entsteht laut Schulz von Thun, wenn der Empfänger die Botschaft nicht auf der Ebene versteht, auf der der Sender seine Botschaft prioritär gesendet hat und verstanden haben will.

Verbale Zeichen

• Gesprochene und geschriebene Sprache

Paraverbale Zeichen

• Die „Begleitmusik“ des Sprechens wie Stimme, Lautstärke, Sprechtempo, Sprechmelodie, Pausen usw.
• Schriftbild, Charakteristika des Mediums

Nonverbale Zeichen

• Blick, Mimik, Gestik, Taktilität
• Raumdistanz
• Staffage, Accessoires