Verkauf & Distribution
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Kartei Details
| Karten | 127 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 21.03.2019 / 05.09.2023 |
| Lizenzierung | Keine Angabe |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20190321_verkauf_distribution
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Nenne die 6 Schritte im Verkaufsplanungskonzept
- Analyse der Unternehmenssituation des Markts und der Umweltfaktoren
- Verkaufsziele setzen
- Verkaufsstrategie festlegen
- Verkaufspläne erarbeiten
- Planung der Kosten
- Kontrollpläne
Ist-Analyse ist auch was?
SWOT-Analyse
Worauf basiert das Verkaufsplanungskonzept aus interner Sicht?
- Marketingstrategie und -pläne
- Unternehmensstrategie
- Marktstellung der Firma
- Produkt- und Dienstleistungssortiment
- Preis- und Konditionenpolitik
- Distributionsstrategie
- Bestehende Verkaufsorganisation
- Bisherigen Verkaufsanstrengungen
Worauf basiert das Verkaufsplanungskonzept aus externer Sicht?
- Markttrends und -kennzahlen
- Situation rund um Mitbewerber, Vertriebspartner und Beeinflusser
- Für das Unternehmen relevante Umweltfaktoren aus den Bereichen Öko-nomie, Ökologie, Soziologie und Technologie.
Zielsetzung: Welche zwei Arten werden unterschieden? (Nenne Beispiele zu den Arten)
- Quantitative Ziele
Umsatz, Absatz und Gewinn
- Qualitativen Zielen (nicht ökonomische Aspekte)
Positives Image, Bekanntheitsgrad, Kontakt- und die Dienstleistungsqualität, Kundenzufriedenheit
Verkaufsstrategie (=6 Subvariablen/Strategieansätze der Verlaufsplanung)
- Produktselektion = welche Produktgruppen/Artikel aus Gesamtsortiment der Zielgruppe angeboten werden
- Kundenselektion = aus gesamtem Kundenpotenzial diejenigen Käufer selektionieren, bei denen Produktnutzen und Bedürfnisse möglichst übereinstimmen.
- Kontaktqualität = Art, Inhalt und zeitlicher Umfang der einzelnen Verkaufskontakte - bezogen auf einzelne Kundenklassen kann festgelegt werden
- Kontaktquantität = Anzahl Kontakte pro Jahr wird festgelegt. In welchen zeitlichen Abständen die Kunden (nach Klassen aufgeteilt während eines definierten Zeitraums) persönlich besucht oder anderweitig (z. B. telefonisch oder schriftlich) kontaktiert werden.
- Kontaktperiodizität = Regelmässigkeit der Kontakte/Besuche bei Kunden - Benötigte Anzahl MA im Aussendienst/Verkauf berechnen
- Feldgrösse = Geografisches Zielgebiet festlegen
Wie werden die Verkaufspläne unterschieden? Erläutere.
- Primäre Verkaufspläne
Detailpläne für die Bearbeitung des Markts:
Verkaufsziele auf Produkte, Verkäufer, Regionen, Kundengruppen oder Zeiträume heruntergebrochen. Welcher Mitarbeiter mit welchen Produkten in welchem Gebiet und in welchem Zeitraum welche Umsatzziele erreichen muss, damit die übergeordneten Bereichsziele erreicht werden können. Danach werden die Einsatz-, Zeit- und Verkaufsstufenpläne erarbeitet
- Sekundäre Verkaufspläne
Die Aufbauorganisation (das Organigramm der Verkaufsorganisation) und die Ablauforganisation (die innerbetrieblichen Abläufe im Verkauf) planerisch anpassen, dass die gesetzten Ziele erreicht und die darauf basierenden Strategieansätze erfolgreich umgesetzt werden können. Für bestehendes und zusätzlich benötigtes Personal sind die Schulungspläne, aber auch die Entlöhnungs- und Motivationssysteme, das Vorgehen für die Aus- und Weiterbildung des Personals sowie die von den Mitarbeitenden im Aussendienst benötigten Verkaufshilfen zu planen
Was wird im Budget gemacht?
Die Umsatz- und Ertragszahlen sowie die entstehenden Einzelkosten zu einem Budget zusammengestellt. So können Aufwand und Ertrag verglichen und das Projekt kann aus ökonomischer Sicht bewertet werden.
