Marketing

- Wachstumsmärkte, Globalisierung, Qualitätsangleichung, Anstieg der Preistransparenz, Sättigungstendenzen

- Preisbestimmung für -neue Produkte, -für Produktprogramm, Preisänderungen, Preisdifferenzierungen, Gestaltung Rabattsystem, Durchsetzung der Preise

- Skimmingstrategie (teuer nach niedrig) und Penetrationsstrategie (geringer Preis -> hoher Marktanteil)

- linear: x=a-b*p

- multiplikative: x=a*p(hoch -b) von sehr bis gering sensibel

- Gutenberg-Funktion: steile Randbereiche und flacher monopolistischer Teil

Maß für die Stärke der Wirkung des Preises p auf den Absatz x. Sie gibt das Verhältnis der relativen Änderung des Absatzes zu der sie verursachenden relativen Änderung des Preises an.

eta: relative Absatzänderung/relative Preisänderung

- linear: -b*(p/(a-b*p))

- multiplikativ: -b   -> Gerade

- Gutenberg: 1. Ableitung der PAF dx(p)/dp am Rande doppelt berechnen!!!

Wie Kunden Preise tatsächlich wahrnehmen, beurteilen, speichern und erinnern

Beeinflussung durch Preiserwartung und Fairness der Transaktion und relativer Wert des Geldes

Preise, bei denen sich die Preisbeurteilung durch den Kunden sprunghaft verändert.

- absolut: akzeptable Ober- und Untergrenze

- relativ: Bewertung der Preise innerhalb des Rahmens

-> Vereinfachung durch Kategorien (teuer, normal, billig)

Preis, den der Kunde bei der Beurteilung anderer Preise als Vergleichsmaßstab heranzieht.

- extern: in Kaufsituation durch beobachtbare Preise in Umgebung

- intern: auf Basis von im Gedächtnis gespeicherten Preiskonzepten

- nachfrageorientiert: PAF, Differenzierung, Auktionen, Sonderpreisaktionen

- kostenorientiert: Preisuntergrenzen, Kosten-Plus-Preisbildung

- wettbewerbsorientiert: Preiskriege, Leitpreise, Submissionen, Ausschreibungen

- PAF: Gewinn=Umsatz-Kosten; linear-linear: Cournot-Preis -> p=0,5((a/b)+k); multiplikativ-linear: p=((b/b-1)*k)

- Preisdifferenzierung: gleiche oder sehr ähnliche Produkte werden verschiedenen Kunden (segmenten) zu unterschiedlichen Preisen angeboten (personenbezogen, räumlich, zeitlich, leistungsbezogen, mengenbezogen, Preisbündelung)

Die planmäßige Gestaltung und Übermittlung von Informationen, die die Adressaten der Kommunikation im Bereich Wissen, EInstellung, Erwartungen und Verhaltensweisen im Sinne der Unternehmensziele beeinflussen sollen.

Prozess: Bestimmung Ziele/Zielgruppen, Durchführung Budgetierung und Planung, Gestaltung der MAßnahmen, Pretest, Durchführung, Kontrolle des Erfolges

Botschaft, Mittel, Träger/Medium

Potenzialbezogen: Attention, Interest, Desire

Markterfolgsbezogen: Action

Prozess, der die Höhe der Gesamtaufwendung für die Kommunikation in einer Planperiode festlegt.

heuristisch vs analytisch

- linear: unwahrscheinlich, da Absatz unendlich steigerbar

- degressiv steigend: hoher Marktwiderstand mit hoher Werbung (Sättigungsgrenze bei Käufern erreicht, nicht interessierte noch resistenter)

- s-förmiger Verlauf: geringe Werbung heißt keine Wahrnehmung heisst kein Absatz, mehr Werbung erstmal überproportional bis degressiver Verlauf

Befasst sich mit der Verteilung eines gegebenen Kommunikationsbudgets

Kriterien: Verbreitung (Auflage), Reichweite, Kosten

Tausenderkontaktpreis: Kosten/Nutzen mal 1000 -> Streuplanung

- inhaltlich, visuell, auditiv, sonstiges 

- involvement, beeinflussungsmodalität, zahl der Wiederholungen

Printwerbung, Fernsehwerbung, Radiowerbung, Außenwerbung, Online-Werbung, Direktmarketing (Werbebriefe, Mails), Sales Promotion (Aktionscharakter, zeitlich befristet), Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit), Messe, Sponsoring, Corporate Identity (einheitlicher Orientierungsrahmen nach innen und außen)

- marktgerichtete Aktivitäten: Gewinnung von Nachfragern, Herbeiführung eines Abschlusses, Nachkaufbetreuung

- vertriebslogistische Aktivitäten: Überbrückung räumlicher DIstanzen, Sicherstellung der Verfügbarkeit beim Kunden

institutionelle und strukturelle Grundlage

- Vertriebsorgane: alle die Vetriebsaktivitäten für das Unternehmen am Markt direkt durchführen (Bsp Franchise)

- Vertriebsweg: Weg, auf dem das Angebotsprogramm an den Nachfrager gelangt (direkt vs indirekt)

Bereich des Absatzmarketing, der sich spezifisch auf die von Herstellern und Händlern gemeinsam geplanten und gemeinsam durchgeführten endkundengerichteten Marketingaktivitäten bezieht

Macht durch: Präferenzschaffung, Einschränkung der Alternativen des Key Accounts, Erweiterung der eigenen Handlungsaltervativen, Steigerung der eigenen Expertise

Konflikte: ...

Entscheidungen über die Höhe des Lagerbestandes und Beantwortung der Frage, wann und wie viel bestellt werden soll

- s,q Politik: auf s abgesunken wird festgelegtes q bestellt

- t,S Politik: konstante t Zeiteinheiten wird Lagerbestand auf S mengen angehoben

- s,S Politik: auf s abgesunken dann Anhebung auf S Mengeneinheiten

- t,q Politik: konstant t Zeiteinheiten immer Bestellung von q

Ziel: Ermittlung der optimalen Bestellmenge

-> q=((2rK)/h)hoch 0,5

r=konstanter Bedarf pro Woche, K=bestellfixe Kosten, h=Lagerhaltungskosten pro Stück und Woche

optimaler Bestellzeitraum: t=q/r

Nachfrager, Anbieter, Vertriebspartner, staatliche Einrichtungen, Interessenvertretung

- Richtung der Transaktion (Beschaffung- und Absatzmarkt)

- Gütern (Konsumgüter, Dienstleistungen)

- Machtverteilung (Käufer-, Verkäufer)

- regionale Ausdehnung (Länder, international, global)

- Anbieter: alle die etwas herstellen bzw. vertreiben

- Produkte: alles was mit etwas zu tun hat

- Bedürfnisse: alle Bedürfnisse betreffend

- Nachfrager: alle Nachfrager, die etwas besonderes haben/wollen...

- aktivitätsorientiert

- beziehungsorientiert (Aufbau, Stärkung, Erhalt von Kundenbeziehungen)

- führungsorientiert (unternehmensinternen Rahmenbedingungen)

- unternehmensextern: Informationsgewinn über Gegebenheiten und Gestaltung Marketing

unternehmensintern: Schaffung der Voraussetzungen dafür im Unternehmen

-> optimale Gestaltung von Kundenbeziehungen

- Innovationsmanagement (Einführung neuer Produkte)

- Managemnet etablierter Produkte (Verbesserung)

- Markenmanagement (Marke anderweitig Nutzen, neue Sparte)

- Preisdifferenzierungen (unterschiedliche Zahlungsbereitschaften abschöpfen)

- Kommunikationsinstrumente

- Kommunikationsbudget

- Gestaltung Vertriebssystem (welche Kanäle)

- Gestaltung der Beziehungen zu Vertriebspartnern

theoretisch, informationsbezogen, strategisch, instrumentell, institutionell, implementationsbezogen, führungsbezogen

alle beobachtbaren Handlungen von Inidivduen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter

- zentrale Konstrukte zur Erklärung

Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt

Schlaf -> entspannte Wachheit -> wache Aufmerksamkeit -> starke Erregung -> Panik

Anstieg Normalaktivierung; Abstieg Überaktivierung der Leistungsfähigkeit

aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv (oder negativ) bewerteten Zielzustand

- Befriedigung von Bedürfnissen nach Maslow (Existenz (Essen), Sicherheit (Niedrigpreisgarantie), soziale (Betonung zwischenmenschlicher Aspekte), Anerkennung (hohe Preise), Selbstverwirklichung(emot. Erlebnisvermittlung))

augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der zumeist mit körperlicher Erregung verbunden ist

- Affekt (Schreck), Empfinden (Freude), Leidenschaft (Begeisterung), Stimmung (Laune), Grundstimmung (Depressivität), Lebensgefühl (Optimismus)

zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verbreitung und Speicherung von Informationen

- low: passiv, wiederkehrend, geringe Probleme, geringe Wichtigkeit (Schokoriegel)

- high: aktiv, komplex, Vergleich, Nutzen, Zufriedenheit, hohe WIchtigkeit (Haus)

relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung

- Komponente (emotional, kognitiv), Bezugsobjekt (spezifisch, kategorial), Ursprung (übernommen, erfahrungsbasiert), zeitl. Stabilität (stabil, instabil)

spezielle Form der Einstellung des Kunden bzgl der Zufriedenheit mit der Transaktion bzw der Beziehung zum Anbieter

- Soll/Ist im Vergleichsprozess

- neg./pos. Diskonfirmation oder Konfirmation

- zB American Customer Satisfaction Index

Werte: dauerhafte Überzeugung, dass ein best. Verhalten gut oder wünschenswert ist

- gesellschaftlich vs. persönlich; als Beurteilungsmaßstab

Lebensstil: nach außen wahrnehmbare Verhaltensmuster, duch Werte geprägt

- Kundensegmente anhand von Lebensstilen

- physisches Umfeld: Klima, Infrastruktur

- soziales Umfeld: Familie, Schicht

- kulturelles Umfeld: Werte, Normen, Religion, Sprache

Info:

Suche; Aufnahme; Beurteilung; Speicherung; Abruf