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Lernen

A. S.

Über diese Lernkartei

Diese Lernkarten bieten einen umfassenden Überblick über betriebswirtschaftliche Konzepte und Managementstrategien auf Universitätsniveau. Sie decken Themen wie Unternehmensführung, Marktanalyse, Vertriebscontrolling, Key Account Management und Kommunikationskonzepte ab. Besonders nützlich sind sie für Studierende und Berufstätige im Finanzbereich, die ihre Kenntnisse in Unternehmensführung, Marktstrategien und Mitarbeiterführung vertiefen möchten. Die Karten helfen dabei, komplexe Themen wie Zielsetzungen, Führungsstile und Marktanteilsanalysen zu verstehen und anzuwenden.

Karten

121

Lernende

Sprache

Deutsch

Kategorie

Finanzen

Stufe

Universität

Erstellt / Aktualisiert

02.09.2015 / 02.09.2015

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Was beinhaltet der Anstellungsvertrag?

Vertragspartner, Stellung/Funktion und Tätigkeitsbereich, Beginn des Arbeitsverhältnis/Dauer des Vertrages, Probezeit, Reisegebiet/Kundenkreis/Arbeitsort, Arbeitszeiten, Treue- und Sorgfaltspflicht, Lohn, Gratifikationen/Boni/Provision, Sozialleistungen, Spesen, Ferien/Feiertage, Kündigungsfristen, Konkurrenzverbot/Konkurrenzklausel OR340, Aus- und Weiterbildung, Gerichtsstand, Datum, Unterschriften

Welches sind die Phasen der Gruppenbildung: Nach Tuckman

1. Forming

2. Storming

3.Norming

4. Performing

Teamführung: Ansatz (Modell) einer Rollenbeschreibung in Gruppen

Beschreibe das Riemann-Thomann-Modell

Vier verschiedne menschliche Grundausrichtungen:

Bedürfnis nach Nähe (Harmonie, Geobrgenheit)

Bedürfnis nach Distanz (Unabhängigkeit, Ruhe Individualität)

Bedürfnis nach Dauer (Ordnung, Regelmässigkeiten, Kontrolle)

Bedürfnis nach Wechsel (Abwechslung, Spontaneität, Kreativität)

Man kann als Mensch verschiedene Ausprägungen haben. (Graphik: Kreuz Symbol)

Aus was besteht ein Konzept im Fach Marketinginstrumente?

Ausgangslage

Ziele (quantitative und qualitative)

Zielgruppe

Massnahmen (mit Begründung, Verantwortlichem und Termin)

Budget

Kontrolle

Aus was besteht ein komplettes integriertes Kommunikationskonzept?

1 Situationsanalyse und Ausgangslage

2 Zielsetzung (quantitativ und qualitativ)

3 Zielgruppe (soziodemografische, psychologische, verhaltens-konsum bezogene, kommunikationsbezogene Merkmale)

4 Zielraum/-Ort

5 Zeitpunkt - /-raum

6 Erarbeitung der Kommunikationsstrategie: Kommunikationsstrategie, Positionierung, Botschaften, Reason Why, USP/UAP, Gestaltungskonzept/Stil/Ton, Pull/Push-Relation

7 Aktivitäten- und Zeitplan: Kommunikationsmassnahmen ausarbeiten für Verkaufsförderung, Werbung, Verkauf, PPR inkl. Zeitplan

8 Budget

9 Kontrolle Pre-Tests, Post-Tests, Marketing-Erfolgskontrolle

Qualitative Ziele in einem Kommunikationskonzept / Fach Marketing Instrumente.

Runtergebrochen in die verschiedenen logischen Prozentzahlen

Wir gehen von einem gesetzten Ziel: Bekanntheitsgrad 20% aus

Bekanntheitsgrad: gestützt 20% , ungestützt 10% (bei Verkaufsplanung ist dies ein quantitatives Ziel)

Wissensziel: 5%

Einstellungsziel: 2.5%

Verhaltensziel: 0.25% (ca. 10% vom Einstellungsziel)

Imageziel: 3.5% (Zwischen Einstellungsziel und Wissensziel)

Aktionsziel: (zum Beispiel: bis 31.6.2016 haben wir erreicht, dass in Bars im Tag mindestens 30 Corona Biers betellt werden)

Key Account Management:

Welche Phasen gehören zu einem Accountplan. Was sind die wichtigsten Inhalte eines Accountplan.

0. Zusammenfassung/Management Summary

1. Kundenprofil

2. Umsätze und Kontakte beim Key-Account

3. Erkenntnisse aus der bisherigen Zusammenarbeit

4. Unsere Ziele beim Schlüsselkunden

5. Kontaktplanung zur Zielerreichung im nächsten Geschäftsjahr

6. Marketingmassnahmenplan und interne Massnahmen zur Zielerreichung im nächsten Geschäftsjahr

7. Kontrolle zum Accountplan

8. Fehlende Informationen über den Account

Verkaufs- oder Vertriebsinformationssystem: Für was steht CRM und SFA und nenne 3 Anbieter als Beispiele

CRM: Customer Relationship Management

SFA: Sales Force Automation

Eher zukunftgerichtete Systeme: z.B. Outlook, Microsoft CRM, Update, ACT!, Siebel, SAP-CRM, salesforce.com

Verkaus- Vertriebsinformationssystem: Für was steht ERP und nenne 3 Anbieter

ERP: Enterprise Ressource Planning.

Eher Vergangenheit gerichtet: z.B. SAP, Sage, JD Edwards, Peoplesoft, Navision

Analytisches CRM oder Data Mining: SAS, SPSS, Cognos, Crystal Reports

Nenne mindestens fünf Anforderungen aus Sicht Unternehmens- und Verkaufsleitung, welche ein Verkaufsinformationssystem erfüllen muss.

Mehrwährungstauglich

Mehrsprachig

Benutzerfreundlich

Verfügbarkeit

Skalierbarkeit

kurze Einführungszeit

tiefe Unterhaltskosten/ Wartungskosten

Tiefe Einführungskosten / Integrierbarkeit

Sichergestellter Support

Rahmenbedingungen für ein effizientes Vertriebscontrolling

Einführung einer aussagefähigenKosten- und Leistungsrechnung

Verwendung der Deckungsbeitragsberechnung

Abrgrenzung von Verwantwortungsbereichen

Übertragung von AKV

Überprüfung und Überarbeitung des Organigramms

Einrichtung von Profit-Centern

Beachtung der Kundenorientierung

Persönliche Anforderungen für einen Vertriebscontoller

Kontaktfähigkeit, Unbefangenheit, abstraktes Denken, Überzeugungsfähigkeit, Fingerspitzengefühl, Verkäuferqualitäten, Teamfähigkeit, Mitarbeiterführung, Kommunikationsfähigkeit

Fachliche Anforderungen eines Vertriebscontroller

Gute Kenntnisse über betreibswirtschaftliche Konzeption, Instrumente und Techniken

Solide Fähigkeiten zur systematischen und methodisch-konzeptionellen Vorgehensweise

fundiertes Wissen des Finanz- und Rechnungswesens

3 Ziele des Vertriebscontrollings

Rentabilität erhöhen

Liquidität verbessern

Wirtschaftlichkeit steigern

Aufgaben des Vertriebscontrollers

Aufstellung von gewinnorientierten Absatz- und Umsatzplänen

Durchführung von ergebnisorientierten Kontrollen

Einleitung von engpassorientierten Steuerungen

Allgemein: das Beschaffen, verarbeiten, zusammenstellen und präsentieren von internen und externen Daten.

Frühwarnsystem beim Vertriebscontrolling: Nenne Signale, auf welche geachtet werden muss und je ein Messinstrument dazu.

AD-Besuchsstatistik : dito

Stammkundenentwicklung : Wiederbestellrate

Neukundenentwicklung: Neukundenbestellungen

Bestelleingang : Umsatzstatistik

Projekte / Opps: Projekt Statistik / Opportunity Pipeline

Angebotsvolumen : Angebotsstatistik

Abschlussquote: Abschlussquotenstatistik

Qualität Rohstoffe: Ausschussquote

Kundenzufriedenheit: Kundenbefragung

Extern:

Branchenindikator: Branchenverband

Wetter / Saison: Mittelfristprognosen

Erzeugerpreise Rohstoffe : Weltmarktpreise

Nennungen in Social Media : Social Media Monitorin (z.B. Radian 6)

Nenne Vor- und Nachteile einer BSC: Balanced Scorecard

Vorteile: Fokusierung, Operationalisierung auf kurz- / mittelfristige Ziele, Ausgewogenheit durch Perspektiven

Nachteile: Zielkonflikte (z.B. MA Zufriedenheit und Kostenziele)

Organisation: Zielsetzungen beim Einsatz von Organisationshilfsmitteln

Minimaler Aufwand, Flexibilität, Aktualität, Klarheit und Übersichttlichkeit, Genauigkeit, Erkennen von Problemen Rationalisierungspotentialen, Beschleunigung der Abläufe, Standardisierung ISO QS-Konformität, Kompatibilität zwischen den Hilfsmitteln, Förderung Teamarbeit und Identifikation, Organisatorischer Lernprozess

Präferenzmatrix hat folgende Vor- und Nachteile

Vorteile: 1. Weitergehende gedankliche Auseinandersetzung mit den Zielen - man steigt gedanklich tiefer ein

2. Die Einzelvergleiche erschweren den Überblick und behindern frühzeitige bewusste Weichenstellungen

Nachteile: 1. Aufwendiger als die stufenweise Vergabe von Gewichtspunkten

2. Das Verfahren ist einem Dritten gegenüber erklärungsbedürftig.

Organisation/Projekt: Briefing / Checkliste für den Beizug eines Unternehmensberaters inkl. Anforderungsprofil

1. Situation: Wo stehen wir im Markt, wie wird das Unternehmen beurteilt, Mitbewerber

2. Probleme/Ziele: Wo gibt es Probleme? in welchem Zeitraum müssen welche Probleme gelöst werden? zu erreichende Ziele?

3. Unternehmensziele: Wie lauten die Unternehmensziele, strat. Unternehmensplanung?

4. Projektteamarbeit: Sind die Mitarbeiter Projektarbeit gewöhnt, stehen Mitarbeiter zur Verfügung, interner Begleiter?

5. Terminvorstellung zur Ziellerreichung: in welchen Zeitrum muss das Projekt implementiert werden, welche Alternativen sind denkbar, Probeläufe möglich? Kontrollphasen möglich?

6. Vorgehensplan: Analyse durch den Berater, Besprechung der Analyse mit der GL, Erarbeiten von Lösungsalternativen, Umsetzung, Kontrolle der Veränderungen

7. Budgetvorstellungen: Budget-Rahmen der Beratungsarbeit, welche Zusatzkosten durch weitere Experten?

8. Anforderungsprofil: Fundierte betriebswirtschaftliche Kenntnisse, Verfügt über weitere genügende Ausbildung im Rahmen der Problemstellung, Branchenerfahrung und-kenntnisse, möglichst keine "one-man-show" kann auf gute Infrastruktur zurückgreifen, kennt die kulturellen Usanzen unseres Landes, genügend zeitliche Kapazität, Referenzen, bezahlbar

Erkläre den Unterschied zwischen einer Bilanz und einer Erfolgsrechnung

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Eine Bilanz zeigt Bestände (Vermögen und Schulden) am Bilanzstichtag. Eine Erfolgsrechnung ist zeitraumbezogen und zeigt Aufwände und Erträge

Grundsätze ordnungsgemässer Buchführung (GoB)

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- Vollständige, wahrheitsgetreue und systematische Erfassung der Geschäftsvorfälle und Sachverhalte

- Belegnachweis

- Klarheit

-Zweckmässigkeit mit Blick auf die Art und Grösse des Unternehmens

- Nachprüfbarkeit

Wer hat Buchführungspflicht?

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- Einzelunternehmen und Personengesellschaften mit Umsatz > CHF 500'000

- Juristische Personen

Gliederung der Bilanz: Erkläre die Reihenfolge der einzelnen Positionen und wer hat das vorgegeben

Tastatur-Befehle:

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Vom OR vorgegeben:

Aktivseite - Liquiditätsprinzip

Passivseite - Fälligkeitsprinzip

Wer ist von der MwSt befreit?

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Unternehmen mit einem jährlichen Umsatz von weniger als CHF 100'000

Ehrenamtliche, nicht gewinnorientiert geführte Sport- und Kulturvereine und gemeinnützige Institutionen mit einem jährlichen Umsatz von weniger als CHF 150'000

Wo gilt der MwSt-Satz von 2.5%

Tastatur-Befehle:

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Leitungswasser, Nahrungsmittel, Medikamente, Zeitungen, Zeitschriften, Bücher

Wo gilt der MwSt Satz von 3.8%?

Tastatur-Befehle:

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Sondersatz für Beherbergungsleistungen (Unterkunft und Frühstück)

Welche Leistungen sind MwSt-frei?

Tastatur-Befehle:

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Exporte, Ärzte, Spitäler, Versicherungen, Bildungswesen, u.a.

Zähle die Schritte eines Marketingkonzeptes auf

Tastatur-Befehle:

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Analyse

Ziele

Strategien

Instrumente

Budget

Kontrolle

Begriffe der Marktdefinition:

Erkläre mir Grobmarktwahl

Tastatur-Befehle:

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Die Marktwahl unterteilt den Markt in strategische Geschäftsfelder (SGF). Das Unternehmen muss sich entscheiden, in welchen SGF es Produkte und Dienstleistungen anbieten will.

Beispiel: Banken unterteilen den Markt traditionell in die SGF Retailkundschaft, Private Banking und Firmenkunden

Begriffe der Marktdefinition:

Erkläre mir Strategisches Geschäftsfeld (SGF)

Ein SGF ist ein "Markt im Markt". Es unterscheidet sich von anderen SGF im selben Markt durch unterschiedliche Kunden, unterschiedliche Konkurrenten, unterschiedliche Angebote und unterschiedliche Marken.

Beispiel: Reisezusatzversicherungen sind ein SGF

Begriffe der Marktdefinition:

Erkläre mir Segmentierung

Die Segmentierung unterteilt ein SGF in Segmente und Teilmärkte. In der Regel wird das Unternehmen verschiedene Segmente unterschiedlich bearbeiten. Der Kunde wird gruppiert.

Beispiel: Innerhalb der Retailkundschaft können die Banken weiter unterteilen in ein innovatives Segment, das elektronische Zahlungsmöglichkeiten nutzt, und in ein konservatives Segment, das den Schalter benützt.

Begriffe der Marktdefinition:

Erkläre mir Teilmarkt

Wenn ein SGF nach der Art des Angebots unterteilt wird, spricht man von einem Teilmarkt (produktbezogen)

Beispiel: Der Automarkt kann in die Teilmärkte Sportwagen, Limousinen, Off-Roader und Vans unterteilt werden.

Begriffe der Marktdefinition:

Erkläre mir Marktsegment

Wenn ein SGF nach der Art der Nachfrager (Kunden) unterteilt wird, spricht man von einem Segment

Beispiel: Eine Feriendestination unterscheidet zwischen Kongress- und Seminarteilnehmern, Familien mit Kindern, Senioren und jungen Erwachsenen

Begriffe der Marktdefinition:

Erkläre mir Strategische Geschäftseinheit (SGE)

Eine strategische Geschäftseinheit (SGE) ist eine organisatorische Einheit im Unternehmen, die bestimmte srategische Geschäftsfelder bearbeitet.

Definition von Marktgrössen:

Erkläre mir Marktanteil

Prozentualer Umsatz- oder Absatz-Anteil von Anbieter X am Marktvolumen des relevanten Markts in einem bestimmten Zeitraum

Definition von Marktgrössen:

Erkläre mir Marktvolumen

Gesamter von allen anbietern effektiv realisierter Umsatz oder Absatz einer Marktleistung in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Markt

Definition von Marktgrössen:

Erkläre mir Marktpotenzial

Gesamter Umsatz oder Absatz aller Anbieter einer bestimmten Marktleistung, der unter optimalem Einsatz der Marketinginstrumente bei heutiger Kaufkraft in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Markt erzielt werden könnte

Definition von Marktgrössen:

Erkläre mir Marktkapazität

Maximale Menge einer bestimmten Marktleistung, die zum Preis 0 in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Markt abgesetzt werden könnte. (Kaufkraft wird ausgeblendet)

Kennzahl: Marktgrössen

Erkläre den Marktsättigungsgrad

Prozentualer Anteil des Marktvolumens am Marktpotenzial in einem bestimmten Zeitraum

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