Lernkarten

Vera Schneider
Karten 67 Karten
Lernende 1 Lernende
Sprache Deutsch
Stufe Universität
Erstellt / Aktualisiert 01.02.2013 / 01.02.2013
Lizenzierung Kein Urheberrechtsschutz (CC0)
Weblink
Einbinden
8 Exakte Antworten 58 Text Antworten 1 Multiple Choice Antworten
Fenster schliessen

 

Verkaufspsychologie

 

befasst sich mit:

den psychischen Abläufen von

  • Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation,
  • dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen,
  • mit kundenspezifischer Sprachanwendung und Kommunikation.

Ihre Anwendung ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und kann,

je nach Grad individueller Verkaufsethik auch Gegenstand

gezielter Manipulationstechniken sein.

Fenster schliessen

 

Schlüsselfragen

 

  • im Verkauf gültigen Aussagen hinsichtlich des  Verhaltens

  • Regelmäßigkeiten und Zusammenhänge im Erleben und Verhalten bei Kaufvorgängen

  • Reaktionen bei Preisverhandlungen und in Reklamationsfällen

  • Anreize und Konzepte führen zu verkaufsabschluss
  • individuelle Kundenpräferenzen und Aversionen
  • Manipulation

 

Fenster schliessen

 

Interdependenz der Marktparteien

 

Der Verkauf ist ein Produkt der spezifischen

Interaktion eines gegebenen Verkäufers und eines potenziellen

Kunden und nicht das Ergebnis der individuellen Eigenschaften

eines jeden von ihnen für sich genommen."

Abhängig von wirtschaftlichen, physischen und persönlichen

Eigenschaften eines jeden Beteiligten

 

Fenster schliessen

 

Nachhaltige Veränderungen und Einflusskräfte

 

  • Neue Spielregeln
  • - Überkapazitäten
  • - Internationalität
  • - Fusionen und Machtkonz.
  • - Kurzfristigkeit
  • - Steigende Komplexität und
  • Dynamik
Fenster schliessen

 

Komplexität und Dynamik der Märkte

  • Ungewissheit
  • Unübersichtlichkeit
  • Unsicherheit

 

Wandeloptionen:

  • Besser
  • kliener
  • anders
Fenster schliessen

 

Stichworte zur Ausgangslage

Nachhaltige Veränderungen und Einflusskräfte

Zwang zum Handeln

Unsicherheit bezüglich der Wirksamkeit

Diffuses Rollenverständnis

Fenster schliessen

 

Marketing

 

Art und Weise ,wie ein Unternehmen

die Beziehung zur „Bühne"

gestalten will

 

 

Beziehungsgestaltung

 

Fenster schliessen

 

Hardselling

Heute gesättigte Märkte:

  1. Wahrgenommene Austauschbarkeit
  2. Preiskampf
  3. Situatives Kaufverhalten