Operative Vertriebspläne - primäre Vertriebsplanung

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Kartei Details

Karten	12
Sprache	Deutsch
Kategorie	Marketing
Stufe	Andere
Erstellt / Aktualisiert	24.05.2022 / 23.09.2022
Lizenzierung	© (Luana_Pricoli)
Weblink	https://card2brain.ch/box/20220524_operative_vertriebsplaene_primaere_vertriebsplanung
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Was wird bei den Operativen Vertriebsplänen unterschieden?

Unterscheidung zwischen primären Vertriebsplänen zur Erreichung der quantitativen Ziele und sekundären Vertriebsplänen zur Erreichung der qualitativen Ziele
Primäre Vertriebspläne:
- hier werden die für den Vertrieb notwendigen Ressourcen festgelegt
- Folgende Aufgaben stehen im Mittelpunkt:
  - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio
  - Einsatzplanung (Gliederungs-, Zeit- und Routen- oder Tourenplanung)
  - Verkaufsstufenplanung
Sekundäre Vertriebspläne:
- Infrastruktur wird für Umsetzung der Vertriebsstrategie sowie Umsetzung der primären Vertriebspläne definiert
- Hierbei geht es um:
  - Organisationsplanung
  - Entlohnungs-Motivationsprogrammplanung
  - Personal-/Ausbildungsplanung
  - Verkaufshilfenplanung

Was sind typische Aufteilungskriterien? (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)

Produkte
- Versicherungssparten:
  - NL (Schadenvers.), Lebensvers. und Krankenvers.
- Produktkategorien:
  - Bsp. Hausratvers., MF-Vers., Haftpflichtvers., Risikovers., Sparversicherung, Gemischte Vers. etc.
- Produkte:
  - Bsp. Hausratvers. gemäss AVB 1997, Hausratvers. gemäss AVB 2000
- Produktbausteine:
  - Bsp. der Baustein "Einfacher Diebstahl" oder "RS" in der Hausratvers.
Kundengruppen:
- Können in Unternehmen nach unterschiedlichen Kriterien erfasst werden:
  - Kundentypologien (Bsp. Kundenwertmodelle mit ABC Kunden), Marktsegmente (Bsp. Privat, Gewerbe, Unternehmen) oder Zielgruppen (Bsp. 50+, freie Berufe)
Vertriebskanäle
- Eigener Vertrieb (GA, evtl. Key Account), Banken, Makler, Direktgeschäft
Geografische Gebiete
- CH wird bei Eigenvertrieb meist in drei bis fünf Regionen unterteilt.
- Leiter Verkauf/Regionalleiter führen die Regionen mit GA. Je nach GA-Grösse wird die GA weiter in kleinere Agenturen aufgegliedert
- Beim Banken- und Maklervertrieb erfolgt Aufteilung nach Sprachregionen
- Direktvertrieb (Online-Vertrieb) bearbeitet einezentrale Abteilung
- Callcenter-Lösungen können zentral oder dezentral geführt werden
Zeitliche Kriterien
- Jahresplanwerte werden auf Semester-, Trimester-, Quartals-, Monats- oder Wochenwerte umgerechnet

Für was dient die Umatzplanung? (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)

Stellt sicher, dass ein definiertes Gesamtumsatzziel so aufgeteilt wird, dass der Weg zur Zielerreichung, entsprechende Kontrolle und das Eingreifen notwendiger Korrekturmassnahmen bei Abweichungen zwischen der Planung under Umsetzung von Vertriebsmassnahmen vereinfachert wird.
Bei solchen Umsatzplanungen vergleicht man i.d.R. die Vorjahres-ist-Zahlen mit den Soll
Umsatzplanung kann nach Produktarten und Gebieten oder nach Kundengruppen, Vertriebskanälen, Vertriebs-MA oder nach zeitlichen Kriterien aufgeteilt werden

Um was geht es in der Absatzplanung? (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)

Erfolgt nicht nach Geldwerten, sondern nach verkauften Stückzahlen/Einheiten.
Anhand geplanten Stückzahlen wird der Umsatz berechnet
Bsp. Absatzsteigerung auf 4'500 Stück geplant. Diese werden auf unterschiedliche Kanäle des eigenen Agentur-, Banken-, Makler- und Direktvertriebs aufgeteilt und ergeben somit die geplante fakturierte Prämie
- Absatzplanung wird oft auch aus geplanten Umsatz abgeleitet - in diesem Fall gibt Vertriebsplan nicht geplanten Absatz in Stück, sondern das geplante Volumen. Aus diesem weden dann die Stückzahlen umgerechnet

Erklären Sie die Deckungsbeitragsplanung. (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)

Differenz zwischen erzielten Erlösen (Umsatz) und den variablen Kosten - es handelt sich um den Betrag, der zur Deckung der Fixkosten zur Verfügung steht.
Deckungsbeitragsplanung wird nach Kanälen, Produkten oder Produktegruppen, Gebiete und auch Kundengruppen vorgenommen
Aus Deckungsbeitragsplanung lässt sich ableiten, ob bei Gewährung von Sonderkonditionen (Rabatten) oder bei ausserordentlichen Werbemassnahmen ein positiver Deckungsbeitrag erwirtschaftet wird

Was ist Combined Ratio? (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)

Schaden-Kosten-Quote - Gibt Verhältnis zwischen Prämieneinnahmen und Aufwendungen für Schäden, Verwaltung und Abschlusskosten wieder
Combined Ratio = Eingetragene Schäden + Ausgaben für Verwaltung und Abschluss Versicherungsverträge / Prämieneinnahmen * 100
Kennzahl ist in Schaden- und Unfallvers. von Bedeutung
Überschreitet Combined Ratio den Wert von 100%, so stellt dies für das versicherungstechnische Ergebnis ein Alarmzeichen dar
Lieg Combined Ratio nicht deutlich unter 100%, rentiert operative Geschäft der Schaden- oder Unfallvers. nicht ausreichend
Je geringer dieser Wert ist, desto profitabler arbeitet das Unternehmen

Was verstehen Sie unter Embedded Value?

Gilt als wichtige Kenngrösse in der Lebensver.
Dieser setzt sich aus Barwert (Wert, den zukünftige Zahlungen in Gegenwart besitzen) der erwarteten künftigen Netto-Erträge aus Versicherungsbestand plus die Kapitalerträge, Eigenkapital und Bewertungsreserven (stille Reserven) abzüglich Kapitalkosten
Bildet das bereits geschriebene Geschäft ab und nicht den zukünftigen Bestand

Was ist die Aufgabe der Einsatzplanung und was beinhaltet diese? (Bestandteil der Primären Vertriebspläne)

Definiert Einsatz der MA des Vertriebs
Es wird bestimmt, welche Vertriebskontakte zu welchem Zeitpunkt, an welchem Ort, in welcher Häufigkeit, in welcher Form und durch wen stattfinden.
Einsatzplanung umfasst:
- Gliederungsplanung
- Zeitplanung
- Routen- oder Tourenplanung