007 Motivationen - WISE-25

1. Mittlere bis hohe Wahrscheinlichkeiten

• Gewinne: Menschen sind risikoscheu.

  • Beispiel: 66 % Chance auf 100 € oder 33 % Chance auf 200 €.

  • Die meisten wählen den sicheren Gewinn von 100 €, obwohl der Erwartungswert beider Optionen gleich ist.

• Verluste: Menschen sind risikofreudig.

  • Beispiel: 66 % Chance auf −100 € oder 33 % Chance auf −200 €.

  • Die meisten nehmen das Risiko, um den Verlust zu vermeiden.

Einfach gesagt: Bei wahrscheinlichen Ereignissen sichern wir Gewinne ab, aber versuchen, Verluste zu vermeiden, auch wenn es riskant ist.

2. Geringe Wahrscheinlichkeiten

• Gewinne: Menschen sind risikofreudig.

  • Beispiel: 0,2 % Chance auf 3.000 € oder 0,1 % Chance auf 6.000 €.

  • Die meisten setzen auf die größere, riskantere Chance, um den Gewinn zu maximieren.

• Verluste: Menschen sind risikoscheu.

  • Beispiel: 0,2 % Chance auf −3.000 € oder 0,1 % Chance auf −6.000 €.

  • Die meisten vermeiden lieber den größeren Verlust, selbst wenn es weniger wahrscheinlich ist.

Einfach gesagt: Bei sehr unwahrscheinlichen Ereignissen suchen wir Risiko bei Gewinn, aber vermeiden Risiko bei Verlust.

Merksatz:

• Wahrscheinlich → sicher bei Gewinn, riskant bei Verlust

• Sehr unwahrscheinlich → riskant bei Gewinn, sicher bei Verlust

1. Risikovermeidung bei Gewinnen

• Situation:

  • a) Sicherer Gewinn von 80 €

  • b) 85 % Chance auf 100 €, 15 % Chance auf nichts

• Erwartungswert (EU):

  • EU(a) = 80 €

  • EU(b) = 0,85 × 100 € = 85 € → mathematisch besser

• Tatsächliches Verhalten:

  • Die meisten Menschen wählen den sicheren Gewinn von 80 €.

Einfach gesagt: Auch wenn rechnerisch die riskantere Option besser ist, sichern wir lieber Gewinne ab → Risikovermeidung.

2. Risikosuche bei Verlusten

• Situation:

  • a) Sicherer Verlust von 80 €

  • b) 85 % Chance auf Verlust von 100 €, 15 % Chance auf nichts

• Erwartungswert (EU):

  • EU(a) = −80 €

  • EU(b) = 0,85 × −100 € = −85 € → mathematisch schlechter

• Tatsächliches Verhalten:

  • Die Mehrheit wählt die riskantere Option, um den Verlust vielleicht zu vermeiden.

Einfach gesagt: Menschen nehmen Risiken auf sich, um Verluste zu vermeiden → Risikosuche.

Merksatz:

• Bei Gewinnen sichern wir lieber ab.

• Bei Verlusten riskieren wir lieber, um den Verlust zu umgehen.

1. Was sind Framing-Effekte?

• Framing-Effekte treten auf, wenn die Darstellung einer Entscheidung das Verhalten beeinflusst, obwohl die Zahlen gleich bleiben.

• Menschen reagieren unterschiedlich, je nachdem, ob etwas als Gewinn (gerettete Personen) oder als Verlust (Sterbefälle) formuliert wird.

2. Beispiel: Krankheit in der BRD

Gegeben: 600 Menschen könnten sterben. Zwei Programme zur Bekämpfung der Krankheit werden vorgestellt.

Version 1 – Gewinn-Rahmen

• Programm A: 200 Personen werden gerettet.

• Programm B: 1/3 Chance, dass alle 600 gerettet werden; 2/3 Chance, dass niemand gerettet wird.

Beobachtung:

• 72 % der Menschen wählen das sichere Programm A → risikoscheu.

Version 2 – Verlust-Rahmen

• Programm C: 400 Personen werden sterben.

• Programm D: 1/3 Chance, dass niemand stirbt; 2/3 Chance, dass 600 sterben.

Beobachtung:

• 78 % der Menschen wählen das riskante Programm D → risikofreudig.

3. Erklärung

• Gleiche Entscheidung, nur anders formuliert:

  • Version 1: Fokus auf gerettete Menschen → Menschen vermeiden Risiko.

  • Version 2: Fokus auf Todesfälle → Menschen suchen Risiko, um Verlust zu vermeiden.

Einfach gesagt:

• „Gewinn-Rahmen“ → Risikoscheu

• „Verlust-Rahmen“ → Risikofreudig

Verhaltensökonomie

• Die Verhaltensökonomie untersucht, wie Menschen tatsächlich Entscheidungen treffen, im Gegensatz zu rein rationalen Modellen.

• Nudging („Anstupsen“)

  • Kleine Änderungen in der Umgebung oder Präsentation von Optionen, die Menschen ohne Zwang zu besseren Entscheidungen leiten.

  • Ziel: Verhalten in Politik, Wirtschaft oder Gesundheitswesen positiv beeinflussen.

  • Beispiele: Automatische Anmeldung zur Altersvorsorge, gesunde Lebensmittel in Cafeterien besser sichtbar platzieren.

• Richard H. Thaler

  • Einer der wichtigsten Vertreter.

  • Er erhielt 2017 den Alfred-Nobel-Gedächtnispreis für Wirtschaftswissenschaften für seine Arbeiten in der Verhaltensökonomie.

Einfach gesagt: Verhaltensökonomie zeigt, dass kleine „Stupser“ oft mehr bewirken als strenge Regeln oder Verbote, weil sie die wirkliche Entscheidungsweise der Menschen berücksichtigen.

1. Motivationale Kosten

Wenn wir Entscheidungen treffen oder Handlungen ausführen, berücksichtigen wir verschiedene Arten von „Kosten“, die mit der Handlung verbunden sind:

• Handlungskosten: Wie viele Schritte oder Handlungen sind nötig?

• Zeitkosten: Wie lange dauert es?

• Physische Anstrengung: Wie viel körperliche Arbeit ist erforderlich?

• Psychische Anstrengung: Wie viel Konzentration oder mentale Energie muss investiert werden?

• Opportunitätskosten: Was muss man aufgeben, um diese Handlung zu wählen (Verzicht auf Alternativen)?

2. Prinzipien der Motivation

1. Prinzip des geringsten Aufwands

   • Menschen bevorzugen den einfachsten oder leichtesten Weg zum Ziel.

   • Beispiel: Treppen oder Aufzug wählen, abhängig davon, welcher Weg weniger Mühe erfordert.

2. Prinzip der Energiekonservierung

   • Wir versuchen, Energie zu sparen, indem wir minimale Anstrengung aufwenden.

   • Beispiel: Dinge so organisieren, dass wir wenig laufen oder tragen müssen.

3. Schwierigkeitsgesetz der Motivation

   • Die Anstrengung, die wir investieren, hängt von der erwarteten Schwierigkeit ab.

   • Je schwieriger eine Aufgabe erscheint, desto mehr Motivation oder Energie wird aufgewendet – aber nur, wenn wir das Ergebnis für erreichbar halten.

Einfach gesagt: Menschen wägen ab, wie viel Aufwand sich lohnt, und wählen oft Wege, die geringere Kosten (Zeit, Energie, Risiko) verursachen.

Einführung

• Der Homo Oeconomicus ist ein theoretisches Modell, das den Menschen als vollkommen rational, nutzenmaximierend und perfekt informiert annimmt.

• In der Realität treffen Menschen Entscheidungen nicht immer rational, haben begrenzte Informationen und werden von psychologischen Faktoren beeinflusst.

• Deshalb gibt es kritische Einwände, die zeigen, dass das Modell nur eingeschränkt auf reales Verhalten passt.

1. Begrenzte Rationalität (Bounded Rationality)

• Menschen können nicht alle Informationen verarbeiten oder alle Optionen perfekt abwägen.

• Entscheidungen werden oft vereinfachend, heuristisch oder intuitiv getroffen.

Beispiel: Statt alle Möglichkeiten zu prüfen, wählt man die „gute genug“-Option, die schnell erreichbar ist.

2. Begrenzte Informationen

• Informationen sind oft unvollständig, zu komplex oder schwanken.

• Homo Oeconomicus geht davon aus, dass alle Fakten bekannt sind – realistisch unmöglich.

Beispiel: Bei Investitionen kennt niemand die zukünftige Marktentwicklung genau.

3. Begrenzte Ressourcen

• Menschen haben begrenzte Zeit, Aufmerksamkeit und Verarbeitungskapazität.

• Entscheidungen müssen daher oft unter Stress oder Zeitdruck getroffen werden.

Beispiel: Schnelle Kaufentscheidungen im Supermarkt basieren oft auf Gewohnheit oder Werbung.

4. Unvollständige Einflussfaktoren

• Persönliche Eigenschaften, Motive, Normen, Werte oder Selbstkontrolle werden nicht berücksichtigt.

• Homo Oeconomicus erklärt nur Handlungsentscheidungen, nicht langfristige Verhaltenskontrolle oder Gewohnheiten.

Beispiel: Selbstkontrolle bei Sparen, Ernährung oder Studium kann rationalem Nutzen widersprechen, wird aber vom Modell ignoriert.

5. „Irrationales“ Verhalten

• Gewohnheiten, Aberglauben, emotionale Reaktionen oder soziale Einflüsse werden nicht erfasst.

• Homo Oeconomicus geht davon aus, dass Menschen immer rational handeln, während reale Entscheidungen fehleranfällig und von Emotionen geprägt sind.

Einfach gesagt: Das Modell beschreibt nur einen idealisierten, rationalen Entscheider, nicht den realen Menschen, der durch Zeitdruck, Emotionen, soziale Normen und begrenzte Informationen geprägt ist.

Grundidee

• Bounded Rationality (begrenzte Rationalität) bedeutet, dass Menschen nicht immer perfekt rational entscheiden, sondern von Kontext, Formulierungen und vereinfachenden Heuristiken beeinflusst werden.

• Das Experiment von Langer et al., 1978 zeigt dies anhand von Gefallen beim Kopieren von Seiten.

Experimentaufbau

UV1 – Größe des Gefallens:

• Großer Gefallen: 20 Seiten kopieren

• Kleiner Gefallen: 5 Seiten kopieren

UV2 – Formulierung der Bitte:

1. Reine Bitte:

   • „Entschuldigen Sie, ich hab 5 (20) Seiten. Könnte ich das Kopiergerät benutzen?“

2. Placebo-Zusatz:

   • „Entschuldigen Sie, ich hab 5 (20) Seiten. Könnte ich das Kopiergerät benutzen, um diese Kopien zu machen?“

3. Informativer Zusatz:

   • „Entschuldigen Sie, ich hab 5 (20) Seiten. Könnte ich das Kopiergerät benutzen? – ich hab‘s eilig!“

Ergebnis und Interpretation

• Kleiner Gefallen (5 Seiten): Fast alle stimmen zu, egal wie die Bitte formuliert ist.

• Großer Gefallen (20 Seiten): Zustimmung stark abhängig von der Formulierung.

  • Reine Bitte → wenige stimmen zu

  • Placebo- oder informativer Zusatz → deutlich mehr stimmen zu

Erklärung:

• Menschen nutzen Abkürzungen bei Entscheidungen (Heuristiken).

• Ein Zusatz wie „ich hab‘s eilig“ wirkt überzeugender, auch wenn er rational gesehen irrelevant ist.

• Dies zeigt die begrenzte Rationalität: Entscheidungen hängen von Kontext und Präsentation ab, nicht nur vom eigentlichen Nutzen.

Einfach gesagt: Menschen sind nicht vollständig rational, sondern lassen sich durch kleine Hinweise oder Formulierungen beeinflussen – selbst bei objektiv gleichen Situationen.