Verhandlungsführung

Der Verhandlungsführung kommt im Beschaffungsmanagement eine ganz entscheidende Bedeutung zu. Durch cleveres Verhandlungsgeschick stellt die Beschaffung sicher, dass die Beschaffungsstrategie umgesetzt wird und trägt damit ganz wesentlich dazu bei, dass die gesamte Unternehmensstrategie zum Erfolg wird.

Die Anforderungen an die Beschaffung können je nach Markt- und Wettbewerbsumfeld unterschiedlich aussehen. Das Bewusstsein um diese Anforderungen und Trends wirkt sich auch auf die Verhandlungsführung aus und hilft Beschaffungsportfolios, in Verhandlungen die richtigen Ziele zu verfolgen und die optimalen Taktiken und Strategien zu wählen. Z.B. kann Kostendruck dazu führen, dass mit Lieferanten über die Reduktion der Gesamtkosten (Produkt- und Prozesskosten) verhandelt werden muss. Bei Innovationsdruck ist es wichtig, Lieferanten in den Entwicklungsprozess einzubeziehen. Und Flexibilitätsdruck wiederum führt dazu, dass zum Beispiel die Beschaffungslogistik flexibel gestaltet werden muss.

Alles in allem kann gesagt werden: Die Bedeutung der Beschaffung und speziell der Verhandlungsführung kann nicht genug betont werden, weil bekanntlich jeder im Einkauf gesparte Franken den Unternehmensgewinn im vollen Umfang erhöht!

Zusammenarbeit mit internen Abteilungen: Aufgrund ihres Fachwissens ist es teilweise auch sinnvoll und nutzbringend, Personen aus anderen Abteilungen direkt an der Verhandlung teilnehmen zu lassen.

Die Voraussetzung für einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss bildet die sogenannte Verhandlungszone. Die Zone der Übereinkunft wird in der Verhandlungsführug ZOPA bezeichnet (Zone of Possible Agreement). Sie definiert die Bandbreite einer möglichen, beidseitigen Übereinstimmung zwischen zwei Verhandlungsparteien. Ausserhalb dieser Zone wird keine noch so ausgefeilte Verhandlungstaktik zu einem positiven Ergebnis führen.

Wrigley

Verhandlungsziele gegenüber Lieferanten von Wrigley:

-          Umstellung des L. auf natürliche Farbstoffe

-          ISO Zertifizierung Umwelt muss angestrebt werden

-          Ethik

Wrigley

Verhandlungsziele gegenüber Lieferanten von Wrigley:

-          Umstellung des L. auf natürliche Farbstoffe

-          ISO Zertifizierung Umwelt muss angestrebt werden

-          Ethik

-          Selbstvertrauen

-          Fokus auch auf Ziele des Verhandlungspartners

Eine Verhandlung ist kein Wettkampf bei dem der eine verliert und der eine gewinnt. Bei Verhandlungen geht es darum,  dass zwei Verhandlungspartner das bestmögliche Ergebnis für beide Seiten erreichen. Darum: Auch wenn sich Beschaffungsportfolios dafür selbstverständlich dafür einsetzen, für sich selbst ein optimales Ergebnis z u erzielen, werden sie immer auch ein Auge auf die Interessen ihres Gegenübers haben.

-          Gut zuhören und beobachten

-          Mut zum Fragen

-          Lernen, Nein zu sagen

Nein, natürlich nicht zu allem! Doch ein Verhandler muss unbedingt in der Lage sein, Grenzen zu setzen und die Grenzen auch konsequent zu verteidigen. Nur so kann man seine Ziele auch gegenüber starken Verhandlungspartner erreichen, ohne unnötige Zugeständnisse machen zu müssen.

-          Fairness und Anstand

-          Hohe Erwartungen führen zu besseren Ergebnissen

Die Erfahrung zeigt: Verhandler mit hohen Erwartungen erzielen generell bessere Verhandlungsergebnisse. Die hoch gesteckten Ziele prägen die gesamte Verhandlungsführung. In vielen Fällen wird dann das Verhandlungsresultat in gewisser Weise zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeihung.

Die 5 grössten Verhandlungsfehler:

-          Druck ausüben

-          Aggressivität

-          Ungenügende Vorbereitung

-          Fehlende Flexibilität

Ändern sich im Rahmen einer Verhandlung die Rahmenbedingungen plötzlich, ist es für die Beteiligten manchmal schwierig, sich diesen neuen Gegebenheiten anzupassen und sie beharren daher auf unrealistischen Positionen

-          Zu grosse Nachgiebigkeit

Praxistipps für einen ersten guten Eindruck

-          Ihr Händedruck sollte so wie Sie sein: Aufrichtig und selbstbewusst mit der Absicht, ihren Verhandlungspartner auf ganz natürliche Art und Weise persönlich zu begrüssen

-          Falls Sie den allerersten Kontakt zu Ihre Verhandlungspartner haben, achten Sie darauf, dass Sie dessen Namen gut verstehen und korrekt wiedergeben können

-          Seien Sie ein guter Smalltalker und interessieren Sie sich für die Interessen Ihres Gesprächspartners (Hobbys, Familie, Fernziele..). Das fördert ein gutes Verhältnis, von dem Sie dann wiederum in der eigentlichen Verhandlung profitieren können. Legen Sie sich allenfalls Notizen an über regelmässige Verhandlungspartner, damit Sie mögliche Smalltalk-Themen das nächste Mal wieder aufgreifen können

-          Treffen Sie vor Verhandlungen immer eine Kleiderwahl, die zu ihnen, ihrer Firma und auch zur Gegenpartei passt

-          Wagen Sie vor allem bei Erstkontakten bezüglich der äusseren Erscheinung keine Experimente und halten Sie sich an das allgemein Übliche

-          Denken Sie stets daran: Die gesamte Person spricht – nicht nur der Mund

-          Apropos Mund: Achten Sie auch auf eine gute Mundhygiene. Das Zwiebel Thon Sandwich sollte vielleicht nicht gerade von einem Verhandlungsgespräch gegessen werden

1.       Die effektiv gesagten Worte

-          Übertragung durch das gesprochene Wort

1.       Signale die mittels Körper nichtsprachlich übermittelt werden, also die Körpersprache

-          Zu den am häufigsten  wahrzunehmenden Ausdrucksmöglichkeiten gehören der Gesichtsausdruck (Mimik), Gesten, Körperhaltung und –bewegung, Tonfall (schmeichelnd, aggressiv…), Berührungen, Geruch (Schweiss, Parfum, Atemalkohol…), Augenkontakt, interpersonelle Distanz, Kleidung, Frisur

-          Nonverbale Signale werden viel stärker gewichtet als Worte

-          Menschen glauben intuitiv  viel eher dem Gesehenen und dem Gefühlten als dem Gehörten. Beispiel: einem unglücklich dreinschauenden Menschen nimmt man die Aussage „ich bin total glücklich“ niemals ab

-          Ein aufmerksamer Verhandler wird sofort feststellen, ob Aussagen des Gegenübers stimmen oder nicht z.B. ich bin mit diesem Ergebnis zufrieden

-          Erfolgsprinzip ist ganz simpel: Die beste Körpersprache kommt bei einer positiven und selbstbewussten innerern Haltung

-          Wer sich sicher fühlt, positiv ist und eine respektvolle Meinung vom Gegenüber hat, wird es automatisch ausstrahlen

-          Tonfall kommt grosse Bedeutung zu „ C est le ton qui fait la musique“. Tonfall ist ein Stimmungsbarometer. Tonfall zeigt ob jemand unsicher (hohe Stimme), unsicher usw. beschäftigt

-          Wer beim Gegenüber stets genau hinschaut und hinhört erhält wichtige Inputs zum Verhandlungserfolg