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mündl. Kommun. - Kap. 7

Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch

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Langue Deutsch
Catégorie Culture générale
Niveau Autres
Crée / Actualisé 17.01.2015 / 17.07.2017
Attribution de licence Pas de droit d'auteur (CC0)
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https://card2brain.ch/box/muendl_kommun_kap_7
Intégrer
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Welche 2 Arten von Verkaufsgespräche gibt es?

  1. Beratungsgespräch:
    • Bedürfnisse und Interessen des Kunden stehen im Vordergrund.
    • Es wird eine längere Kundenbindung angestrebt.
    • Win-Win-Situation ist wichtig für das Gespräch!
       
  2. Hardselling-Gespräch:
    • Verkaufserfolg wird sehr zielstrebig erfolgt.
    • Überzeugungsarbeit ist Teil des Gesprächs.
    • Hartnäckigkeit, Frustrationstoleranz, Kreativität sind wichtig.

Welches sind die 3 Phasen und deren Teilschritte in einem Verkaufsgespräch? (sehr prüfungswichtig!)

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Was ist wichtig bei der "eigenen Vorbereitung" zu einem Verkaufsgespräch?

  • Aussehen / Kleidung:
    • gepflegte Erscheinung
    • "Gepflegt" immer aus Sicht des Kunden!
       
  • Haltung / Einstellung:
    • freundlich und offen gegenüber des Kunden sein
    • auf eine positive Ausstrahlung achten
    • möglichst sich selbst bleiben
       
  • Pünktlichkeit:
    • bei Unpünktlichkeit erhält der Kunde das Gefühl von Desinteresse!
    • Terminvereinbarungen immer einhalten können!

Was sind die 4 Punkte bei einem typischen Verkaufsgesprächs-Ablauf?

  1. Gesprächs-Eröffnung
  2. Beratung
  3. Kaufentscheid
  4. Verabschiedung

Welche 3 Ziele stehen beim Punkt Gesprächseröffnung im Vordergrund?

  1. Voraussetzung für ein angenehmes Gesprächsklima schaffen
  2. Interesse des Kunden wecken
  3. Sympathie zum Kunden aufbauen und den Kontakt zu ihm festigen.

Auf was muss bei der Beratung (Schritt Gesprächsdurchführung) geachtet werden?

Auf Kunde eingehen mittels:

  • gezielte Fragen
  • aktives Zuhören
  • einleuchtende Argumente nennen
  • Kunde nicht mit Produktinformationen überhäufen/verunsichern

Auf was muss beim Kaufentscheid geachtet werden?

  • gezielt auf den Kaufabschluss hinzusteuern
  • Kunde direkten Bezug zum Angebot vermitteln
  • Bezug mit einer Geschichte, Anekdote oder einem anderen positiven Eindruck vermitteln

Wie heissen die 3 Abschlusstechniken bei der Kaufbereitschaft des Kunden?

  1. Alternativtechnik:
    • Verkäufer gibt 2 Lösungsvarianten und fragt den Kunden, ob er Produkt A oder B möchte.
       
  2. Direkter Abschluss:
    • Der Verkäufer fragte seinen Kunden direkt für die Kaufentscheidung:
      "Darf ich Ihnen den Vertrag aufsetzen und zur Unterschrift vorlegen?"
       
  3. Indirekter Abschluss:
    • Der Verkäufer versucht über Detailfragen des Vertraginhaltes zum Abschluss vorzudringen:
      "Bis wann dürfen wir Ihnen Ihr neues Auto bereitstellen?"