mündl. Kommun. - Kap. 7
Verkaufsgespräch
Verkaufsgespräch
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Kartei Details
Karten | 12 |
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Sprache | Deutsch |
Kategorie | Allgemeinbildung |
Stufe | Andere |
Erstellt / Aktualisiert | 17.01.2015 / 17.07.2017 |
Lizenzierung | Kein Urheberrechtsschutz (CC0) |
Weblink |
https://card2brain.ch/box/muendl_kommun_kap_7
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Welche 2 Arten von Verkaufsgespräche gibt es?
- Beratungsgespräch:
- Bedürfnisse und Interessen des Kunden stehen im Vordergrund.
- Es wird eine längere Kundenbindung angestrebt.
- Win-Win-Situation ist wichtig für das Gespräch!
- Hardselling-Gespräch:
- Verkaufserfolg wird sehr zielstrebig erfolgt.
- Überzeugungsarbeit ist Teil des Gesprächs.
- Hartnäckigkeit, Frustrationstoleranz, Kreativität sind wichtig.
Was ist wichtig bei der "eigenen Vorbereitung" zu einem Verkaufsgespräch?
- Aussehen / Kleidung:
- gepflegte Erscheinung
- "Gepflegt" immer aus Sicht des Kunden!
- Haltung / Einstellung:
- freundlich und offen gegenüber des Kunden sein
- auf eine positive Ausstrahlung achten
- möglichst sich selbst bleiben
- Pünktlichkeit:
- bei Unpünktlichkeit erhält der Kunde das Gefühl von Desinteresse!
- Terminvereinbarungen immer einhalten können!
Was sind die 4 Punkte bei einem typischen Verkaufsgesprächs-Ablauf?
- Gesprächs-Eröffnung
- Beratung
- Kaufentscheid
- Verabschiedung
Welche 3 Ziele stehen beim Punkt Gesprächseröffnung im Vordergrund?
- Voraussetzung für ein angenehmes Gesprächsklima schaffen
- Interesse des Kunden wecken
- Sympathie zum Kunden aufbauen und den Kontakt zu ihm festigen.
Auf was muss bei der Beratung (Schritt Gesprächsdurchführung) geachtet werden?
Auf Kunde eingehen mittels:
- gezielte Fragen
- aktives Zuhören
- einleuchtende Argumente nennen
- Kunde nicht mit Produktinformationen überhäufen/verunsichern
Auf was muss beim Kaufentscheid geachtet werden?
- gezielt auf den Kaufabschluss hinzusteuern
- Kunde direkten Bezug zum Angebot vermitteln
- Bezug mit einer Geschichte, Anekdote oder einem anderen positiven Eindruck vermitteln
Wie heissen die 3 Abschlusstechniken bei der Kaufbereitschaft des Kunden?
- Alternativtechnik:
- Verkäufer gibt 2 Lösungsvarianten und fragt den Kunden, ob er Produkt A oder B möchte.
- Verkäufer gibt 2 Lösungsvarianten und fragt den Kunden, ob er Produkt A oder B möchte.
- Direkter Abschluss:
- Der Verkäufer fragte seinen Kunden direkt für die Kaufentscheidung:
"Darf ich Ihnen den Vertrag aufsetzen und zur Unterschrift vorlegen?"
- Der Verkäufer fragte seinen Kunden direkt für die Kaufentscheidung:
- Indirekter Abschluss:
- Der Verkäufer versucht über Detailfragen des Vertraginhaltes zum Abschluss vorzudringen:
"Bis wann dürfen wir Ihnen Ihr neues Auto bereitstellen?"
- Der Verkäufer versucht über Detailfragen des Vertraginhaltes zum Abschluss vorzudringen: