Verkaufstechniken

• Ökonomische Faktoren: Kaufkraft, Einkommen, Vermögen, Kreditfähigkeit
• Soziokulturelle Faktoren: Kultur, soziale Klasse
• Individuelle Faktoren: Motivation, Persönlichkeit
• Demografische Faktoren: Markant höhere Nachfrage nach Wohnraum
• Finanzpolitische Faktoren: Immobilien als bestes Anlageinstrument

Werte und Trends haben einen grossen Einfluss auf das Kaufverhalten und sind zu dem einem ständigen Wechsel unterworfen.

Stichworte:

• Befürwortung von Genuss
• Bevorzugung von Freizeit gegenüber Arbeit
• Bedeutungsschwund von Tugenden wie Pflichtgefühl und Leistung
• Überwindung traditioneller Familienbindung
• Einsicht in die Notwendigkeit des Umweltschutzes
• Verwässerung sozialer Schichten

Mittel- bis langfristig hängen Nachfragepotentiale in erster Linie von der demographischen Struktur ab.

Es gibt heute erheblich mehr ältere Menschen als noch vor 50 Jahren. So hat sich die Zahl der über 64-hährigen seit 1950 mehr als verdoppelt, jene der 80-jährigen und älteren sogar gut vervierfacht. Die Zahl der unter 20-jährigen hat dagegen viel weniger stark zugenommen, ist seit Anfang der 70er Jahre sogar rückläufig. Dieser Alterungsprozess ist Folge steigender Lebenserwartung und niedriger Geburtenhäufigkeit. Er wird sich, wie die Bevölkerungsszenarien des Bundesamtes für Statistik zeigen, in den nächsten Jahrzehnten noch fortsetzen und dürfte z.B. im Bereich der sozialen Sicherung zu erheblichen Problemen führen.

• Alleinstehende Senioren
• Ältere Familien ohne Kinder, nicht berufstätig
• Ältere Familien mit Kindern, Haushaltsvorstand berufstätig
• Junge Singles

• Familien mit Kindern in jugendlichem Alter
• Junge Familien mit Schulkindern

Hat sich von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt entwickelt. Im Immobiliensektor präsentiert sich die Lage umgekehrt. Aufgrund der sehr grossen Nachfrage nach Wohneigentum besteht hier ein sehr klarer Verkäufermarkt. Sehr vielen Interessenten stehen wenige Angeboten gegenüber. In käufermärkten können Kunden aus einem grossen Waren- und Dienstleistungsangebot ihre Auswahl treffen. Ein Anbieter muss den Qualitäts- und Werterwartungen der Käufer genügen, wenn er seine Kunden nicht schnell verlieren will. Doch selbst wenn die heutigen Erwartungen erfüllt werden, so kann dies morgen nicht mehr ausreichen. Die Qualitäts- und Werterwartungen werden immer wieder durch verbesserte Angebote von Qualitätsführern angehoben.

• Einen Bedarf, der nicht gedeckt ist, gibt es nicht mehr
  • Immer mehr Anbieter mit ähnlichen Produkten/Leistungen
  • Produktvielfalt
  • Grenzüberschreitung (man kann alles überall kaufen)
• Kosten kommen unter Druck
  • Produkt-und Anbieterüberschuss führen zu einem Preiszerfall
  • Wirtschaftskrisen führen zu Sparmassnahmen und Kostenbewusstsein
  • Gefährdung des Mittelstandes; Tendenz zu einer 2-Klassen-Gesellschaft
• Lebenszyklen der Produkte werden immer kürzer
• Alles ist im Fluss, alles verändert sich, und das auch noch immer schneller. Die Anbieter von Produkten und Dienstleistungen und Produkten müssen sich ständig neuen Marktgegebenheiten anpassen
• Im Immobilienmarkt steht zwar ein wachsendes Angebot einer ungleich grösseren Nachfrage gegenüber – die politischen Entwicklungen sind allerdings nicht voraussehbar. Die Situation könnte sich also rasch wieder ändern.

• abheben
• speziell sein
• auffallen
• allein stehen
• gut in kleinen Dingen 
• USP!