VP

befasst sich mit:

den psychischen Abläufen von

• Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation,
• dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen,
• mit kundenspezifischer Sprachanwendung und Kommunikation.

Ihre Anwendung ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und kann,

je nach Grad individueller Verkaufsethik auch Gegenstand

gezielter Manipulationstechniken sein.

• im Verkauf gültigen Aussagen hinsichtlich des  Verhaltens

• Regelmäßigkeiten und Zusammenhänge im Erleben und Verhalten bei Kaufvorgängen

• Reaktionen bei Preisverhandlungen und in Reklamationsfällen

• Anreize und Konzepte führen zu verkaufsabschluss

• individuelle Kundenpräferenzen und Aversionen

• Manipulation

Der Verkauf ist ein Produkt der spezifischen

Interaktion eines gegebenen Verkäufers und eines potenziellen

Kunden und nicht das Ergebnis der individuellen Eigenschaften

eines jeden von ihnen für sich genommen."

_→

Abhängig von wirtschaftlichen, physischen und persönlichen

Eigenschaften eines jeden Beteiligten

• Neue Spielregeln
• - Überkapazitäten
• - Internationalität
• - Fusionen und Machtkonz.
• - Kurzfristigkeit
• - Steigende Komplexität und
• Dynamik

• Ungewissheit
• Unübersichtlichkeit
• Unsicherheit

Wandeloptionen:

• Besser
• kliener
• anders

Art und Weise ,wie ein Unternehmen

die Beziehung zur „Bühne"

gestalten will

Beziehungsgestaltung

Heute gesättigte Märkte:

1. Wahrgenommene Austauschbarkeit
2. Preiskampf
3. Situatives Kaufverhalten