Verkauf & Distribution
Marketingfachleute 2012/2013
Marketingfachleute 2012/2013
Kartei Details
| Karten | 73 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 17.09.2012 / 31.10.2023 |
| Lizenzierung | Kein Urheberrechtsschutz (CC0) |
| Weblink |
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Aufbau eines Verkaufsplanungskonzepts?
- Situationsanalyse (intern/extern)
- Verkaufsziele (qualitativ/quantitativ)
- Verkaufsstrategie
* Produktselektion (Was)
* Kundenselektion (Wem)
* Feldgrösse (Wo)
* Verkaufskonzepte (Wie)
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Verkaufsplände (Pnaung Ressourcen und Infrastruktur)
- Verkaufsbudget
- Verkaufskontrolle
Typische Verkaufs-/Disti-Ziele?
Quantitativ:
- DG
- Reklamationsraten
- Kundenwert
- Kundenfluktuationsraten
- Kontakt- und Reisezeiten
- Gefahrene Kilometer
- Ausgaben / Reisespesen
- ...
Qualitativ:
- Grad der Kundenorientierung
- Kontaktqualität
- Beratungs- und Servicequalität
- Kundenzufriedenheit
- Kundenbindungsrate
- Beschwerdezufriedenheit
- Mitarbeiterzufriedenheit
- ...
Wie wird ein SGF ermittelt / Produktselektion vorgenommen?
Mit welchen Produkten zu welchen Kunden?
- Was? (Teilmarkt-Strategie)
- Wem? (Marktsegment-Strategie)
- Wo? (Zielmarkt-Strategie)
Welche Verkaufsformen gibt es?
- Platzverkauf (Initiative Kunde / Laden-, Ausstellungs-, Marktverkauf)
- Feldverkauf (Initiative Verkäufer / Besuche bei Kunden, Fahrverkauf)
Welche Kontaktarten gibt es?
- Persönlich Direkt (Aug in Aug)
- Persönlich Indirekt (z.B. Telefon)
- Unpersönlich Indirekt (Selbsbedienung, E-Commerce, Automat...)
Welche Güterarten (Marktleistunen) gibt es?
Konsum (Privat)
Kurz - Verbrauchs-/Konsumgüter
Lang - Gebrauchsgüter
Produktion (Firmen)
Kurz - Produktionsgüter (Rohstoffe...)
Lang - Investitionsgüter (Maschinen)
Dienstleistungen
Konsum (Privat) --> Konumativ
Produktion (Firmen) --> Investiv
Wie wird die Berechnung der Anzahl MA im Verkauf vorgenommen?
1) Kunden in ABC aufteilen und berechnen
2) Potentielle Kunden dazurechnen
3) Jährliche Kontaktquantität pro Kunde bestimmen
4) Totale geplante Besuche über alle Kunden ausrechnen
5) Total Besuche : (4 Besuche/Tag x 200 verkaufaktive Tage)
4 Besuche/Tag und 200 verkaufaktive Tage/Jahr sind standard für Prüfung.
Wonach gliedert man die Umsatz, Absatz, DB-Planung bei der Verkaufsplanung?
- Produktgruppen und/oder Produkten
- Kundenklassen, Kundengruppen, Key Accounts
- Geografische Gebiete
- AD-Gebiete
- Zeitliche Kriterien (Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)
