Verkauf

Jeder verkauft täglich mehrmals:

• sich selbst
• Produkte
• Ideen
• Anliegen
   

• Überzeugungsprozess: Ziel ist es, andere von den Vorteilen eines Produktes / einer Person / einer Idee zu überzeugen und eine "Kaufaktion" zu bewirken (in Form einer Geldausgabe, Akzeptanz, Zustimmung etc.)
• Problemlösungsprozess: man hat eine Lösung für ein Problem,

> dessen Existenz dem Gegenüber bereits bekannt ist

> das dem Gegenüber aber noch nicht bewusst sein muss

Verkaufstechniken, durch die ein Kunde übervorteilt oder unter Druck gesetzt wird, indem z.B. wesentliche Informationen vorenthalten werden, verkaufspsychologische Tricks manipulierend angewendet werden sind unseriös, langfristig auch nicht erfolgreich und verstoßen gegen die Verkaufsethik.

Der seriöse, partnerschaftliche Verkauf  zeichnet sich dadurch  aus, dass zwischen Verkäufer und Käufer eine Win-Win-Situation entsteht und sämtliche Informationen zwischen den Partnern ausgetauscht werden:

• der Kunde bekommt eine Lösung für ein Problem
• der Verkäufer erhält dafür eine angemessene Entlohnung (Geld, Zusage etc.)

• Sozialkompetenz: Interesse und Freude am Umgang mit Menschen, zuhören können
• Fachkompetenz: ausgezeichnete Kenntnis über die Merkmale, Vor- und Nachteile eines Produkts
• Verkaufskompetenz: nutzenorientiertes Denken, problemorientierte Verkaufsargumentation, die die Bedürfnisse und Motive des Käufers berücksichtigt

• Gesprächsvorbereitung
• Gesprächseinstieg
• Bedarfserhebung
• Präsentation und Argumentation
• Abschluss

• ein konkretes Ziel definieren: Was soll mit dem Verkaufsgespräch erreicht werden?
• den Gesprächspartner analysieren: Was sind seine Bedürfnisse? Welche Wünsche und Ängste werden ihn in seiner momentanen Situation beschäftigen? Über welche finanzielle Mittel kann er verfügen? Welchen Einflussen unterliegt er? Welche entscheidungskompetenzen hat er?
• Unterlagen vorbereiten: gut aufbereitete Unterlagen sind eine entscheidende Hilfe (fachliche Unterstützung für den Verkäufer, Visualisierung für den Käufer)
• einen Gesprächsleitfaden erstellen: enthält z.B Stichworte für den Gesprächseinstieg, Fragen für die Bedarfsanalyse, Argumente für das Produkt, Antworten auf mögliche Einwände
• den richtigen Zeitpunkt bzw. die richtige Gelegenheit wählen: Kunde sollte Zeit und Muße haben, sich mit einem Problem und einer Kaufentscheidung zu beschäftigen

• der "erste Eindruck " ist mitentscheidend. "Es gibt keine zweite Chance für einen guten ersten Eindruck" (Begrüßung, Auftritt).
• positives Gesprächsklima schaffen und damit ein Vertrauensverhältnis aufbauen.
• die Beziehungsebene (Sympathie, Vertrauen, Wertschätzung für den Geschäftspartner, Authentizität) ist mindestens so wichtig wie die Sachebene (Merkmale, Vor- und Nachteile eines Produkts, einer Leistung)