Marketing & Vertrieb

Strategisch: Führen des Unternehmens mit Blick auf den Absatzmarkt und konsequentes Ausrichten aller betrieblichen Funktionen auf die Kundenbedürfnisse. 

Operativ: Marketing als Instrumenten-Mix zur optimalen Gestaltung der Schnittstelle zum Absatzmarkt.

Strategie: Langfristige Ausrichtung der Verhaltensweise eines Unternehmens zur Erreichung der Ziele 

Die zwei Schritte: 

Marktwahlstrategie:

Welche Teilmärkte sollen unter Berücksichtigung der strategischen Geschäftsfelder (SGF) und der darauf entstehenden strategischen Geschäftseinheit (SGE) bearbeitet werden? Aus SGF entwickelt sich die Marktsegmentierung.

Marktbearbeitungsstrategie:

Im zweiten Schritt wird innerhalb der SGF das strategische Verhalten festgelegt (Kunden, Konkurrenz...)

SGF: allgemein als "Produkt-Markt-Kombination" bezeichnet.

Produkt: hochwertiger Massivtisch 

Märkte: Mittelständische Unternehmen in Süddeutschland 

SGE: Teilbereich der Aufbauorganisation des Unternehmens. Bündelung der strategischen Geschäftsfelder-

Beispiel: Büromöbel für Geschäftskunden

Der Gesamtmarkt wird in Teilmärkte aufgeteilt

1) Geographische Kriterien: Bundesland, Stadt, Kaufkraftbezirk, regierungsbezirk

2) sozio-demografische Kriterien: Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf, Einkommen

3) Psychografische Kriterien: Persönlichkeitsmerkmale, Verhalten, Nutzenerwratungen, Werte, Glaube, Religion, Einstellung

4) Verhaltenorientierte Kriterien: Preisverhalten, Medienverhalten, Lebensgewohnheiten, Markentreue

Darstellung der Matrix: 

2 Dimensionen Markt und Produkt, unterschieden wird dabei in 

• neuer/alter Markt
• neues/vorhandenes Produkt

Daraus bilden sich 4 Normstrategien

1. Marktdurchdringung

2. Marktentwicklung 

3. Produktentwicklung

4. Diversifikation

Produktentwicklung: Durch Innovation oder Produktdifferenzierung

• Nachteil: Imageschaden bei Flop des Produktes

Diversifikation: dabei handelt es sich um die riskanteste Strategie, ein neues Produkt in einem neuen Markt

• Hohe Investitionskosten und hohes Risiko

Marktdurchdringung: Kann durch die Veränderung der vorhandenen Konkurrenten entstehen (Beispiel: ein Konkurrent verliert Anteile am Markt) 

• Reaktion der Konkurrenten (Absprache bzgl. Preis) 

Marktentwicklung: Einnahme neuer Märkte Regional, Länder oder Kontinente

• mangelhafte Kenntnisse, Konkurrenzsituation ist ungewiss gesetzl. Anforderung 
• Vorteil: durch die höheren Produkteinheiten könnend die Kosten gesenkt werden

Push: aktive Positionierung und Förderung der eigenen Produkte (anschieben / Anstoßen)

Pull: Durch den Einfluss von Werbung auf den Endverbraucher, wird der Wunsch das Endverbrauchers geweckt, was wiederum Händler zwingt, das Produkt in das Sortiment aufzunehmen (ziehen/anziehen)

Konfliktstrategie: mittels Preis, Qualität, Service oder Innovation eine höhere Abnahme der Marktanteile der Konkurenz erzwingen

Kooperationsstrategie: Absprache zu Lasten der Konsumenten (OBACHT: Kartellrecht / Verbot)

Anpassungsstrategie: Alle Anbieter passen Ihr Verhalten an den Marktführer an.