DHK

Werbeargumente (sachliche und emotionale Argumente)

Soll das Interesse wecken, auf Produkt aufmerksam machen

bsp.; "Mit diesem Profil fährt Ihr Auto sicher durch den Winter"

Kaufmännische Argumente (Preisargumente)

materiellen Vorteile +Kundennutzen durch den Kauf Produktes ansprechen

bsp.: "In diesem Preis ist der erste Service inbegriffen"

Technische Argumente

technischen Qualität, Zusammensetzung der Materialien, Aufbau.....

bsp.: "Dank der Membrane ist die Jacke Wind- und Wasserdicht"

Qualitätsargumente (Labels)

Durch Label (Marke) oder Name wird gute Qualität versprochen

bsp.: " Das Label garantiert die Herkunft aus ökologischer Produktion"

Gebrauchsargumente

Wie,Wo und Wann das Produkt Verwendet und eingesetzt werden kann

bsp.: " Mit dieser Bohrmaschine können Sie auch in Beton bohren, Sie können mit diesem Schalter hier auf den Schlagbohrmechanismus umschalten"

allgemeine Argumente

• die für jedes Produkt gelten

artikelbezogene/sachliche Argumente

• auf das Produkt oder Leistung bezogen (Aussehen, Aufbau, Material)

produktspezifische Argumente

• die für einzelne Kundengruppen gelten

persönliche/kundenbezogene Argumente

• zielen auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden ab
• auf den Gesprächspartner eingehen

Preisbezogen:

• Preis der gezeigten Artikel

KUNDE "Diese Maschine ist mir zu teuer"

DHF "Ja, auf den ersten Blick ist der Preis etwas hoch, aber berücksichtigen Sie die Zusatzfunktionen in dem Gerät die Ihnen die Arbeit erleichtern"

Warenbezogen:

• Qualität, Funktionalität, Aussehen der Produkte

KUNDE "Dieser Vorhang ist mir zu schwer"

DHF "Ja aber Sie suchen einen absolut blickdichten Vorhang, deshalb empfehle ich den dicken Stoff zu wählen"

Kommunikationsbezogen:

• emotionaler Einwand

z.B.: " Verstehen Sie denn etwas vom Fischen und den Angelrouten"? = "Ja, ich bin selber Fischer und kann Ihnen diese spezielle Angelroute persönlich empfehlen"

• Einwände ernst nehmen
• Einwände in aller Form akzeptieren
• Einwände nicht überhören oder vernachlässigen
• Einwände besprechen und wiederlegen

Kunde braucht ein positives Gefühl gegenüber Produkt, sonst wird er es nicht kaufen!

1. Produkte geordnet und sauber zeigen
2. Möglichst alle Produkte präsentieren
3. Volle Regale wirken verkaufsaktiv
4. Schwere und grosse Artikel unten, Zerbrechliche und kleine oben
5. Musterexemplar bei verpackten Waren 
6. Vorteile der Produkte hervorheben (Exklusive Produkte exklusiv präsentieren, Grosse Mengen signalisieren tiefe Preise, Kombinierte Produkte zusammen ausstellen,z.B. Bei Sofa noch ein Teppich und eine Lampe)

Sichtzone: 120-170cm

Höchste Verkaufsaufmerksamkeit 

- Neuheiten+Impulskäufe,Markenprodukte,Produkte mit hoher Marge und hohen Verkaufsmengen

Griffzone: 70-120cm

zweitbester Ort

- Neuheiten und Impulsprodukte

Bückzone: bis 70cm

werden weniger beachtet und sind Umsatzschwächer 

- Plankaufprodukte/schwere Artikel/untere Preislage (Prix Garantie/M-Budget)

Reckzone: über 170cm

werden weniger beachtet und sind Umsatzschwächer

- Sonderangebote+Plankaufprodukte 

• Kunden haben Rechtsdrall
• Kunden blicken in der Regel nach Rechts
• Kunden greifen in der Regel mit der rechten Hand nach Artikeln
• Kunden laufen schnell in der Eingangszone und Richtung Kasse
• Kunden verlangsamen im Ladeninnern die Gehgeschwind. und betrachten Angebot

= Ist eine Methode/Technik zur Einwandbehandlung!

1. Der DHF nimmt den Einwand mit "ja" entgegen.
2. Er bestätigt, dass er den Einwand verstanden hat.
3. Er widerlegt den Einwand oder entkräftet den Einwand mit "aber" und den entsprechenden Aussagen resp. Argumenten