Lernkarten

SSC Vertiefungsmodull - Stufe Berufsprüfung - Verhandlungsführung

Grundlagen für die Verhandlung / Gesprächstechnik in Verhandlungssituationen / Argumentations- und Fragetechniken / Ziele und Strategien der Verhandlungsführung / Phasenmodell der Verhandlung
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Was sind die optimalen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung?

- eine gewisse gegenseitige Abhängigkeit

- gemeinsames Interesse

- ausgewogenes Machtverhältnis

- wechelseitige Bereitschaft zu Zugeständnissen

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Was ist grundsätzlich das Ziel einer Verhandlung?

Eine gemeinsame Vereinbarung zu erreichen, dies ist der Interessensausgleich bzw. Konsens zu finden.

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Woran kann der Verhandlungserfolg gemessen werden?

- Effektivität (Qualität des Resultats)

- Effizienz (Zeit- und Nutzenökonomie)

- Verhandlungsklima (Qualität der Beziehung)

Ein gutes Verhandlungsergebnis ist eindeutig, realisierbar, fair, nützlich und nachhaltig für beide.

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Was bedeutet ZOPA?

Akronym für Zone Of Potential Agreement, also Zone der möglichen Einigung. Dieser Bereich wird in der Regel durch die jeweiligen Minimalwerte der beiden Verhandlungsparteien definiert. Beispiel: Der Verkäufer eines Hauses möchte mindestens 200.000 € erzielen; der potenzielle Käufer maximal 250.000 € bezahlen. Die ZOPA umfasst dann den Bereich 200.000 € – 250.000 € und ist 50.000 € groß.

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Was kann zu Verhandlungen führen?

- Kostendruck (Lieferant über die Reduktion der Gesamtkosten (Produkt- und Prozesskosten)

- Innovationsdruck (Lieferant in den Entwicklungsprozess einbinden)

- Flexibilitätsdruck (Kann dazu führen, dass z.B. die Beschaffungslogistik flexibel gestaltet werden muss)

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Was sind Grundlagen für eine Verhandlung?

- Soft Skills (wie gehe ich mit dem vis-a-vis um - Verhalten)

- Fachwissen (sich über Beschaffungsmarkt informieren und Preisanalyse)

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Was sind die 5 grössten Verhandlungsfehler?

- Druck ausüben (Druck erzeugt Gegendruck aus, kann somit zu Eskalation führen)

- Aggressivität (Kann zuletzt Konsens verhindern)

- Ungenügend vorbereitet (kann Plan- und Ziellos werden)

- Fehlende Flexibilität (Wenn sich der Rahmen plötzlich ändert)

- Zu grosse Nachgiebigkeit (aus Angst zu Verhandlungspartner zu defensiv)

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Was sind wichtige Voraussetzungen für einen Verhandlungserfolg (7 vorhanden)?

- Selbstvertrauen (Überzeugend und start auftreten)

- Fokus (auch) auf Ziele vom Verhanlungspartner (Win-Win anstreben)

- Gut zuhören und beobachten (um nötige Informationen zu erhalten)

- Mut zum Fragen (einfach fragen)

- Lernen "Nein" zu sagen (Nicht zu allem! Lediglich Grenzen setzten und verteidigen)

- Fairness und Anstand (Hochanständig und fair)

- Hohe Erwartungen führen zu besseren Ergebnissen (Ziele prägen eine Verhandlungsführung)